Аргументов

Какие факторы способствуют повышению эффективности аргументов во время убеждения? Ответ на поставленный вопрос дают нам исследования в области социальной психологии. Здесь выделяют три основных фактора:

· Достоверность источника информации, то есть того, кто убеждает.

· Важность самой темы (проблемы), то есть убедительность того, о чем говорится.

· Характер группы (то есть ее состав и взгляды), которую убеждают (переубеждают).

Как всем нам хорошо известно, в психологии существует понятие достоверность источника. Какое отношение возникает у слушателей к выступающему, который желает их в чем-то убедить? Здесь могут быть три вида отношения: а) доверие; б) сомнение; в) недоверие.

Если слушатели не знают вас лично, но слышали о вас, то многое будет зависеть от того, какое мнение у них сложилось со слов других.

Вторая ситуация. Если слушатели вообще не знают вас, то все зависит от того, насколько вы сумеете завоевать их доверие: а) умением установить с ними контакт; б) своей манерой поведения и внешним видом.

Убедить - значит логическими доводами доказать или опровергнуть какое-либо положение. Это, в известной мере, - логическая задача, решение которой, как кажется многим ораторам, не представляет особого труда. Однако результаты исследования в области современной психологии позволяют сделать вывод о том, что большинство говорящих оценивают свои возможности убеждать, а еще в большей мере - переубеждать слишком оптимистично. И это при том, что многие их встречи с аудиторией, по образному выражению Э. Синклера, походят на столкновение двух бильярдных шаров, которые резко щелкают и разлетаются в разные стороны, не изменяя при этом ни своей формы, ни цвета, и не оставляя друг на друге следа.

Наконец, если слушатели не знают вас лично и ничего о вас не слышали, а вы своим выступлением произвели нейтральное впечатление, то у слушающих вас возникает сомнение, как воспринимать то, о чем вы говорите. Примерно такое же положение, как показывают социологические исследования, наблюдается во время диспута, дискуссии, спора и других видов общения. Если один из участников (опять-таки - неизвестный собравшимся) производит на присутствующих нейтральное впечатление, то возникает так называемая ситуация, когда ''аргументы не подкрепляются явлением личности", которая их выражает. Вот почему ваше убеждение слушателей по той или иной проблеме будет тем более эффективным, чем авторитетнее вы будете для них.

Ученые-психологи Г. Келмон и К, Говленд провели любопытный эксперимент с целью выявить отличия восприятия убеждающих аргументов в зависимости от источника. Нескольким группам студентов было предложено прослушать звуковую запись лекции о том, что к молодым преступникам следует относиться гуманнее. Все группы прослушали одну и ту же лекцию, но информация о лекторе в каждой группе была иной. Первой группе сообщили, что оратор - высококвалифицированный судья, большой авторитет по вопросам преступности среди молодежи. Второй группе была представлена нейтральная версия: он - работник радио. Третьей группе было сказано, что оратор - правонарушитель, который в данный момент условно пребывает на свободе. Понятно, что в той группе сложилось впечатление, будто лектор он же «преступник» лично заинтересован в том, чтобы с молодыми преступниками поступали гуманно.

Студентам необходимо было ответить, как они оценивают саму лекцию и какие их взгляды на более гуманное отношение к молодым правонарушителям. Результаты были следующие. Группа студентов, которая считала, что лекцию прочел опытный судья и авторитет в области правонарушений среди молодежи, оценила саму лекцию и ее выводы положительно. В то же время студенты, считавшие, что перед ними преступник, который хотел, чтобы к его правонарушению отнеслись как можно гуманнее, оценили лекцию, отрицательно. Студенты, которым оратора представили как работника радио, заняли нейтральную позицию. Лекция заставила всех студентов посмотреть на наказание молодых преступников с разных точек зрения. Однако наиболее она повлияла на студентов, которые оценили лектора положительно, и наименее на тех, кто считал его за правонарушителя.

Проведенный эксперимент говорит о том, какое большое значение имеет личность того, кто вас убеждает и к чему призывает.