О том, как гадкий утенок становится лебедем

Легко рассуждать о всемирно известных марках. Гораздо сложнее, создав мар­ку, заставить поверить окружающих, что ей уготована великая судьба. Марки, кото­рые сегодня твердо стоят на ногах, в момент появления на рынке выглядели точ­но так же, как и их менее удачливые в будущем «сестры». Ведущая сегодня на мировом рынке ликеров марка Baileys Irish Cream начинала свою жизнь с робко­го и весьма неэффективного прощупывания рынка. Первые автомобили вызыва­ли у окружающих приступы смеха. В 1962 году студия звукозаписи Decca отка­зала в записи великим Beatles под тем предлогом, что мальчики с гитарами выш­ли из моды.

Возможно, утверждение о том, что начальные неудачи – залог будущего вели­чия марки, а к успешным первым ее шагам следует относиться с осторожностью, покажется слишком смелым. Но чаще всего так и бывает. В этой главе мы рас­смотрим причины этого парадокса. Заранее предупреждаю, что катастрофы, к со­жалению, плохо поддаются исследованиям и классификации. Так что, планируя жизнь марки, учтите, что гадкий утенок может превратиться в лебедя, а лебедь в свою очередь в гадкую утку.

Если попробовать проследить происхождение признанных сегодня марок, мно­гим оно покажется довольно сомнительным. Большинство компаний с вооду­шевлением рассказывают о пути к успеху, но только после того, как его добьют­ся. Шаги, которые предпринимала компания для продвижения марки, объявляют­ся коммерческой тайной, но вовсе не потому, что это действительно секрет, а пото­му, что владелец успешной марки бывает не меньше изумлен ее победой, чем все остальные. Так что секретность – великолепное прикрытие тех, кто не умеет распознавать будущих победителей. Нет необходимости окутывать тайной нали­чие у вас золотого самородка, если вы в этом уверены. Зато если вы неожиданно (и для окружающих, и для вас самих) откапываете его в куче пустой породы, не стоит показывать, что вы об этом и не догадывались. Вряд ли кто-либо осме­лится заподозрить в безрассудстве такие передовые компании, как ЗМ, Procter & Gamble или Unilever, с упоением бодающихся в конкурентной борьбе. Менее удачливые компании никогда не признают, что кто-то мог оказаться умнее их.

В какой-то момент жизни гадкого утенка, особенно если он входит не в тот «пруд», благоразумно опустить занавес. Любой разумный человек понимает, что утенку, плавающему в одном пруду с лебедем Unilever, не суждено превратиться в еще одну гордую птицу. Конкурентная борьба потому и борьба, что «взрослый» сделает все от него зависящее, чтобы как можно быстрее выбросить утенка из пруда. Но и против лома находятся приемы. В описываемой ситуации компании чаще всего используют технику мгновенной имитации. Когда компания Procter & Gamble после шестилетней подготовки выпустила в Германии стиральный поро­шок Vizir, компания Henkel, ее основной конкурент, спустя несколько дней выпу­стила новый Liz.

Конкуренция побуждает компании делать шаги, на которые они не решились бы в спокойной обстановке. Действительно ли компания поднимает шумиху вокруг выпуска нового товара для того, чтобы произвести впечатление на потребителя или торговца? Или она хочет доказать свое благородное происхождение? Эквива­лентно ли стремление сделать сенсацию из банальной раздачи сигарет по всему миру, или ее главное предназначение – запугивание конкурентов?