Установки как следствие поведения

Уступчивость порождает одобрение

Как неоднократно отмечалось в главе 4, люди обычно усваивают то, с чем они соглашаются добровольно, публично и неоднократно. Похоже, что лидерам сект это известно. Проходит немного времени, и их новые «рекруты» осознают, что членство в секте — не пустая формальность. Они быстро превращаются в активных игроков команды. Ритуалы внутри самой секты, а также публичные дискуссии и создание всевозможных фондов усиливают самоидентификацию неофитов в качестве членов определенного сообщества. Как испытуемые в социально-психологических экспериментах начинают верить в то, в чем они заверяют других (Aronson & Mills, 1959; Gerard & Mathewsn, 1966), так и новые члены секты становятся ее верными защитниками. Чем больше личная преданность, тем сильнее потребность оправдать ее.

Феномен «нога-в-дверях»

Как мы склоняемся к тому, чтобы взять на себя какие-то обязательства? Редко в результате скоропалительного, осознанного решения. Никто не рассуждает так: «Мне надоела традиционная религия. Пора подыскать себе какую-нибудь секту». Трудно представить себе и такую ситуацию: рекрутер из секты подходит на улице к прохожему и говорит: «Привет. Я из секты Муна. Хотите к нам?» В большей степени стратегия привлечения, которой придерживаются «вербовщики», основана на феномене «нога-в-дверях». Вербовщики из секты «Церковь объединения» сначала приглашают потенциальных членов на обед, а затем предлагают им провести уик-энд в приятной дружеской обстановке за обсуждением житейских и философских проблем. Одновременно гостей вовлекают в исполнение песен, в совместные действия и дискуссии. Затем потенциальных неофитов уговаривают согласиться на более продолжительный «испытательный срок». Постепенно обязанности становятся более сложными — сбор пожертвований и попытки вербовки новых членов.

(— Не жди меня, Ирен. Иди домой. Я намерен вступить в секту.)

За последние годы сотни тысяч человек пополнили ряды членов примерно 2500 религиозных сект, и лишь в немногих случаях подобное решение было импульсивным

Техникой «нога-в-дверях» пользовался Джим Джонс. Психолог Роберт Орнстейн вспоминает, как Джонс рассказывал о своих успехах в вербовке (Ornstein, 1991). В отличие от уличных защитников бедняков рекрутеры Джонса не просили у прохожих денег, они всего лишь обращались с просьбой «потратить на них пять минут, чтобы заклеить и отправить несколько конвертов». «Выполнив эту просьбу, — продолжал Джонс, — люди возвращались, чтобы сделать что-нибудь еще. Видите ли, уж если ко мне кто-нибудь попадает, я могу заставить его сделать все, что мне нужно».

Вначале денежные пожертвования в секте были добровольными. Затем Джонс потребовал, чтобы члены секты вносили в «общую кассу» 10% своего дохода, затем эта цифра возросла до 25%. В конце концов он обязал членов секты отдать ему все, что они имели. Трудовой вклад тоже планомерно возрастал. Грейс Стоун, бывший член секты, вспоминает:

«Никогда не было резких изменений. Именно поэтому Джим Джонс так много и получил. Вы постепенно отдавали то, что имели, и постепенно должны были отдавать больше, но каждый раз прирост был незначительным. Это было удивительно, и иногда в голову приходили такие мысли: «Надо же! Я и вправду уже много отдала». Так оно и было, но он поднимал планку настолько медленно, что никто не сопротивлялся и рассуждал примерно так: «Что, собственно, изменилось? Если я и до сих пор соглашался, то какая теперь, черт побери, мне разница?»» (Conway & Siegelman, 1979, p. 236).