Убеждаемость

Что такое убеждаемость? Что значит убедить?

В психологическом смысле «убедить кого-либо в чем-либо – значит добиться с помощью логического обоснования предлагаемого суждения согласия индивида или группы с определенной точкой зрения и такого изменения по сравнению с прежним сознания тех, кто убежден, что они были готовы защищать эту точку зрения и действовать в соответствии с ней» (Шерковин, 1973, с.164-165).

Убедить возможно, лишь оперируя аргументами и опираясь на знания и установки человека, способность его к анализу и сопоставлению точек зрения, используя закономерности убеждающей коммуникации.

Готовность людей принять информационное воздействие, логически обоснованное суждение есть свойство личности, которое мы называем убеждаемостью.

Процесс убеждения требует умения оперировать аргументами и контраргументами, рассматривая излагаемую позицию с разных сторон, учитывая возможное несогласие и сопротивление тех, кто находится под воздействием новых аргументов. В качестве аргументов иногда может быть использована и недостоверная, но субъективно убедительная информация.

Ю. А. Шерковин перечисляет различные виды аргументов, которые часто используются на практике:

ad populum – апелляция к чувствам, прежде всего, солидарности, гордости;

ad ignorantiam – с расчетом на неосведомленность;

ad impossibili – исходя из невозможного;

ad hominem – к публике и ее чувствам и здравому смыслу;

ad crumenam – обращение к силе и всемогуществу богатства;

exsilentio – умолчание.

В ряде исследований было показано, что апелляция к чувствам страха, сообщение и иллюстрация реальной угрозы здоровью, самочувствию, престижу быстрее побуждают к действию, чем апелляция к позитивным чувствам.

Когда мы говорим об аргументации, неизбежно возникает вопрос, в каких случаях следует односторонним образом представлять только свою точку зрения и свои доводы, и когда более успешным окажется одновременное использование и предоставление аргументов противоположной стороны.

Иначе говоря, если вы решили провести в классе беседу о вреде курения, то достаточно ли указать на неблагоприятные последствия курения в виде различных серьезных болезней или же следует попутно Обсудить аргументы сторонников курения (курение снимает напряжение, помогает вписаться в новую компанию и др.) и совместно решить, что важнее? Первый вариант преподнесения информации получил название «односторонняя аргументация», второй – «двусторонняя аргументация».

В ходе классических экспериментов Карла Ховленда и его коллег было установлено, что двусторонняя аргументация является более предпочтительной для образованной аудитории, а также для тех, кто не согласен с мнением коммуникатора. Если же установки аудитории совпадают с его установками, и к тому же слушатели имеют неполное среднее образование или один-два курса высшего, то в этом случае эффективнее будет односторонняя аргументация.