ДИАЛОГ 19

Пожилой профессор приглашает Милта в кабинет, и они садятся за стол напротив друг друга.

Профессор (просматривая бумаги, которые держит в руках): Похоже, вы приготовили хорошо написанное и осмысленное заявление.

М и л т: Спасибо. Я потратил на него много времени (Самораскрытие).

Профессор (смотрит на Милта): Скажите, почему вы хотите стать врачом?

М и л т: Я не знаю, как хорошо ответить на этот вопрос. Я понимаю, что должен знать, но не знаю. У меня есть много разных причин. Я всегда хотел быть врачом. У меня было много других интересов, но я всякий раз возвращался к медицине. Она меня привлекала больше всего. Я люблю людей... Я люблю работать с людьми и помогать им. Я люблю разрешать проблемы. Я люблю работать как руками, так и головой. Я вас еще не утомил? (Самораскрытие, Негативное заявление, Негативные расспросы).

Профессор: Нет, продолжайте.

М и л т: Я просто говорил о том, что для меня важно. Мне нравится работать и в лаборатории, и с пациентами. Меня увлекает биология. В качестве добровольного помощника я работал в медицинском центре. Я хочу быть профессионалом. Вот поэтому я и подумываю о карьере врача (улыбается). Я слышал также, что работа врача приносит хорошие деньги (Разумный компромисс).

Профессор (не улыбаясь): Да, хорошо. Но почему вы хотите учиться именно у нас?

М и л т: У меня нет информации из первых рук, но я разговаривал со многими медицинскими работниками о разных институтах, и они говорили мне, что ваш институт выпускает хороших специалистов. Я бы хотел получить медицинское образование в институте с хорошей репутацией (Негативное заявление).

Профессор: Что вы собираетесь делать пять лет спустя?

М и л т: Я надеюсь быть практикующим врачом по какой-нибудь специальности.

Профессор: Какой специальности?

М и л т (сам Милт, без подсказки): Я пока не знаю. Меня привлекает общая терапия со всем множеством ее проблем. Также меня интересует психиатрия (Самораскрытие).

Профессор: Психиатрия и другие специализации требуют по меньшей мере дополнительно три года к основному образованию.

М и л т: Да, это правда, но я заметил, что когда делаешь то, что нравится, время проходит незаметно (Игра в туман, Самораскрытие).

Профессор: А что вы собираетесь делать через пять лет после окончания учебы?

М и л т: Я пока не вполне уверен. Это зависит от того, чему я смогу научиться в институте. Я не хотел бы сразу начинать частную практику. Я думаю, мне надо будет поработать в каком-нибудь медицинском учреждении, чтобы хорошо представлять, что я могу делать (Самораскрытие).

Профессор: Кажется, вы колеблетесь. Возможно, вам не хватит уверенности в себе, чтобы начать собственную практику.

М и л т: Наверное, это так выглядит, но я имел в виду не это. Я думаю, что смогу стать хорошим врачом. Я довольно умен, медицина меня интересует, я много работаю. Я не боюсь «испачкать руки» (Игра в туман, Самораскрытие).

Профессор (немного саркастически): Ну, хорошо, мы попытаемся научить держать их чистыми. Я посмотрел на ваши оценки, они отличные, кроме одной. У вас тройка по органической химии (поднимает глаза на Милта в ожидании объяснения).

М и л т: Да. Органическая химия была одним из моих слабых мест. Я снова взялся за ее изучение, и один мой друг занимается со мной. Органическая химия для меня была, как тригонометрия. Мне нужны были три недели, чтобы понять, что к чему, и вообще о чем идет речь. Я думаю, что теперь у меня не будет с этим проблем. Я заканчиваю второй курс и надеюсь получить «5», в худшем случае — «4» (Игра в туман, Негативное заявление, Самораскрытие).

Профессор: Медицина многого от вас потребует. Особенно, если заняться общей терапией, как я. Было время, когда я жалел, что занялся ею. Вас все атакуют: пациенты, медсестры, родственники и другие врачи. Все ждут от вас ответов, и вам приходится работать часами, иногда без результата. Как вы думаете, вы это выдержите?

М и л т: Вы правы. Сейчас я не могу дать абсолютной гарантии, что смогу все это выдержать. Но думаю, что смогу. Весь мой опыт говорит о том, что я смогу это делать. Иногда я говорю себе: «Зачем вся эта работа? Почему я всегда так много работаю? « Но я продолжал это делать. Я не знаю ответа. Возможно, я мазохист? (Игра в туман, Самораскрытие, Негативные расспросы).

Профессор: Иногда я думаю, что я тоже. Я предполагаю, вы подавали документы и в другие институты.

М и л т: Да, я считал, так лучше. Хотя я хочу попасть к вам, все советовали мне подать заявления и в другие вузы на случай, если вы меня не примете. Разве вы не поступили так же в свое время? (Самораскрытие).

Профессор: Да, это хорошая идея.

М и л т: Вы хотите меня еще о чем-нибудь спросить? О моих недостатках или достоинствах? (Негативные расспросы).

Профессор: Что вы считаете главным недостатком?

М и л т: Это мое личное мнение. Другие, возможно, думают иначе. Мне кажется, мое самое слабое место — недостаток опыта. Я молод. Я наивен по отношению к людям. Я не настолько решителен, как хотелось бы. Я обычно с треском проваливаюсь на собеседованиях. Когда я впервые проходил собеседование, мне казалось, что у меня из-за нервозности голова как бы опустела. Но я думаю, что подобный опыт поможет мне преодолеть эти ощущения, по крайней мере, я так надеюсь (Самораскрытие, Игра в туман, Негативное заявление).

Профессор (прерывает): Мне кажется, у вас уже неплохо получается. Вы вовсе не выглядите нервозным.

М и л т: Да, не выгляжу, но внутри я все еще чувствую себя неуютно (Игра в туман, Самораскрытие).

Профессор: Возможно, большее значение имеет то, как вы смотритесь со стороны, а не что испытываете внутри.

М и л т: Наверное, вы правы. Посмотрим, что будет дальше (Игра в туман).

Профессор: В чем, по вашему мнению, ваше главное достоинство?

М и л т: Как я уже говорил раньше — это только мое впечатление. Возможно, я ошибаюсь, но думаю — привычка хорошо учиться, упорство, желание много работать и немного мозгов. И, вероятно, я люблю людей и медицину (Игра в туман, Самораскрытие).

Профессор: Вы хотите меня о чем-нибудь спросить?

М и л т: Да, я хотел бы задать несколько вопросов о вашем институте. Я знаю о нем очень мало. Пусть это прозвучит наивно и ненаучно, но я все-таки хотел бы знать ваше мнение по некоторым вопросам (Самораскрытие, Негативное заявление).

Затем Милт задал профессору следующие вопросы, которые мы с ним продумали:

1. Меня интересуют научные исследования. Насколько это возможно у вас?

2. Нужно ли в первый год обучения заниматься еще и по индивидуальной программе?

3. Чем бы мне стоило позаниматься, чтобы лучше подготовиться к новому году обучения?

4. Какие виды работы на лето может получить у вас студент, чтобы заработать средства к существованию на время учебы? Есть какая-нибудь возможность не только учиться, но и зарабатывать на жизнь?

Когда два часа тренинга закончились, мы заметили явную разницу в том, как Милт отвечал на вопросы в начале и в конце. Мы попросили Милта сообщить нам о результатах собеседования, но он так больше и не появился. Я узнал из других источников, что собеседование прошло благополучно, так же как и другие, которые он проходил. Он был принят сразу в несколько медицинских учебных заведений и поступил не в то, к собеседованию в котором мы его готовили. Быстрое изменение в поведении Милта не удивило меня — я вообще редко удивляюсь чему-нибудь.

Как, возможно, вы догадались, подготовка Милта к собеседованию в институт была репетицией к собеседованию при приеме на работу, которое у большинства из нас вызывает неприятные ощущения и даже беспокойство. Многие люди, проходившие у меня тренинг, просили подготовить их к подобному собеседованию, и, по их словам, они намного легче проходили потом через эту стрессовую ситуацию, более реалистично вели разговор, независимо от того, получали ли они ту работу, которую искали, или нет.

Примерный образец тренировочного диалога перед собеседованием при приеме на работу, за исключением специфических деталей, идентичен диалогу с Милтом. Когда я работаю с неуверенными в себе людьми, так же как и с пациентами, которым после перенесенных психических заболеваний приходилось возвращаться к нормальной жизни, все они во время тренинга говорили мне, что трудным для них будет собеседование при приеме на работу. Они обычно при этом сильно нервничают и пытаются скрыть свою нервозность вместо того, чтобы прямо сказать тому, с кем они беседуют «Я всегда немного нервничаю, когда устраиваюсь на работу. Это не помешает нашей беседе?» (Негативное заявление, Негативные расспросы). Многие не знают, что ответить на негативные комментарии по поводу их предыдущей работы и опыта. Очень часто они сомневаются в своих силах, не упоминают о своих навыках, и, естественно, у их собеседника создается впечатление, что они мало чего умеют, а зачем компании «такая головная боль»?

Я беседовал на эту тему с врачами из Калифорнийского центра реабилитации, которым приходилось иметь дело с подобными пациентами, и они согласились со мной, что самое трудное — не подготовить их к работе, а заставить сделать первый шаг к двери, за которой им предстоит собеседование. Классическим примером поведения таких людей может служить поведение одного из моих пациентов. На вопрос: «Умеете ли вы водить машину? « (потому что фирме часто приходится срочно развозить всевозможные бумаги), он вместо того, чтобы просто сказать: «Да» (он умел водить), ответил: «Я водил раньше, до того как попал в психиатрическую клинику и провел там шесть месяцев. Когда автоинспекция это обнаружила, они забрали у меня права». Как вы можете догадаться, собеседование тут же прекратилось

Но такое поведение с «признанием собственных грехов» характерно не только для людей, перенесших психические заболевания. Многие люди, которых я готовил к собеседованию при приеме на работу, ведут себя подобным образом. Когда заходит разговор о тех сферах, в которых они испытывают сомнения в себе, они слишком много говорят о своих предполагаемых недостатках, признаются в своих сомнениях, а затем пытаются исправить такое начало оправданием своих слабостей (в глазах того, с кем они беседуют).

Вы, возможно, сами себе задаете такие же вопросы, как и мои студенты на тренинге, — что ответить, если вам говорят: «Вы немного молоды (или немного стары) для этой работы», или «Кажется, у вас нет достаточного (или слишком много) опыта, необходимого для этой должности», или »Кажется, вы часто меняете место работы (надолго застреваете на одном месте)», или на любое из подобных замечаний, имеющих целью побудить вас рассказать о себе. В следующем диалоге я учу Ди, молодую служащую, как отвечать на подобные вопросы уверенно и отстаивать себя.

Ди рассказывала, что на последнем собеседовании, перед тем как она пошла на тренинг, на вопрос, умеет ли она печатать, она ответила: «Я печатаю не больше сорока слов в минуту и делаю опечатки». Затем она попыталась объяснить отсутствие нужного навыка: «Я никогда не была способна к печатанию. Я дважды бросала курсы и только с третьего раза мне наконец удалось их закончить». Работа, на которую она претендовала и проходила собеседование, не требовала обязательного умения печатать. Мы с Ди обсудили проблему прохождения собеседования в следующем диалоге.

Я: Я полагаю, вас спросили, умеете ли вы печатать, чтобы узнать, сможете ли вы напечатать нужную бумагу, если машинистки или секретарши будут заняты.

Д и: Я не подумала об этом.

Я: Вы смогли бы напечатать срочную бумагу?

Д и: Конечно.

Я: Тогда почему вы просто не сказали «да», а начали нести весь этот вздор о том, какая вы плохая машинистка.

Д и: Я и сама не знаю. Мне казалось, я не могу обещать того, что не в состоянии сделать.

Я: Вы спрашивали, требуется ли для этой работы владение машинописью?

Д и: Нет. В объявлении ничего не говорилось об умении печатать.

Я: А вам не захотелось поинтересоваться, почему он заговорил о машинописи, в то время как в объявлении ничего об этом не говорилось?

Д и: Когда он начал об этом говорить, у меня все мысли из головы вылетели.

Я: ...и вы начали нести вздор.

Д и: ...и я начала нести вздор.

Я: Давайте попробуем сейчас. Я буду задавать вам вопросы, как на собеседовании, а Кэти поможет вам отвечать на них, если потребуется.

Д и: Хорошо. А собеседование на какую работу?

Я: Это вам решать. Дворник, нейрохирург, страховой агент. Ваша специальность не имеет значения — для всех одно и то же.

Д и: Я хотела бы попробовать с того момента, с которого у меня в последний раз были проблемы.

Я: А как насчет всего остального, о чем он мог бы вас спросить?

Д и: Да, и об остальном тоже.

Я (начинается разыгрывание ролей): Вы умеете печатать?

Д и: Да.

Я: Хорошо. У нас иногда бывают периоды особенно напряженные в офисе, и мы бы хотели, чтобы все помогали друг другу.

Д и: Это прекрасно, но я не понимаю, для этой работы требуется владение машинописью? (Игра в туман, Самораскрытие).

Я: Нет, но, как я сказал, мы хотели бы иметь человека, который в случае необходимости может подключиться к другой работе.

Д и: Я задала вам этот вопрос, потому что не хочу, чтобы у вас создалось впечатление, что я отличная машинистка. Если вам нужна сверхбыстропечатающая машинистка, то я, к сожалению, не вхожу в этот список. Я могу в крайнем случае напечатать письмо или несколько записок (Негативное заявление).

Я: Нет, вам предстоит следить за тем, чтобы все происходило в офисе вовремя и в установленном порядке.

Д и: Это меня устраивает.

Я: Я вижу по вашим бумагам, что у вас мало опыта работы в таком офисе, как наш.

Д и: Да, относительно продолжительности работы вы правы, но в тех местах, где я до этого работала, я много узнала. Ведь чтобы сохранить работу, приходится много работать и быстро все осваивать (Игра в туман).

Я: Я также вижу, что вы часто меняли место работы.

Д и: Да. Когда подворачивалась работа лучше, я оставляла прежнюю (Игра в туман).

Я: Мы хотим, чтобы наши служащие не уходили от нас.

Д и: Я вас понимаю, а что вы им предлагаете, чтобы удержать их от перехода на другую работу? (Игра в туман).

Я: Я расскажу вам об этом немного позже. Вы молоды, мы бы хотели нанять кого-нибудь постарше.

Д и: Да, конечно, и я не упрекаю вас за вашу осмотрительность. Многие девушки моего возраста еще не умеют общаться и работать с людьми, но ко мне это не относится (Игра в туман).

Я: Я вижу, у вас был опыт работы только делопроизводителя.

Д и: Это правда, у меня нет достаточного опыта, чтобы даже подумать стать руководителем (Игра в туман).

Я: Что вы собираетесь делать через несколько лет?

Д и: Надеюсь работать у вас, но это зависит от многих моментов. Я недостаточно знаю о вашей компании, чтобы дать реалистичный ответ (Негативное заявление).

Я: Вы хотите меня еще о чем-то спросить?

Д и: Да, хотела бы узнать о зарплате, условиях работы, льготах.

Я (с нарочитым восторгом, чтобы настроить Ди на очередное собеседование): Великолепно. Вы приняты!

Д и (улыбается, затем становится задумчивой и серьезной): Ну, а если он хочет, чтобы я печатала, а я не умею?

Я: Вы имеете в виду, что он передумал с тех пор, как подал объявление о найме на работу?

Д и: Да. Что будет потом?

Я: Почему бы нам снова не разыграть эту ситуацию? И увидим, что произойдет.

Д и: Хорошо.

Я: Вы печатаете?

Д и; Нет.

Я: Мы надеялись найти такого человека, который немного умел бы печатать, чтобы помочь другим девушкам в офисе.

Д и (без подсказки): Это значит, что вы не возьмете меня?

Я: Да, я боюсь, вы не отвечаете нашим требованиям.

Д и: Что мне говорить сейчас? Я потеряла работу? Мне остается только встать и уйти?

Кэти (вмешиваясь): Ди, дело не только в том, получите вы работу или нет. Что вы почувствовали, когда вам сказали, что вы не отвечаете требованиям?

Д и: Это вывело меня из себя. Он подает ложное объявление, я трачу время на это собеседование...

Кэти: Так почему вы ему об этом не скажете?

Д и: А почему нет?

Я (повторяю): Да. Я боюсь, вы не отвечаете нашим требованиям.

Д и: Ваш отказ выводит меня из себя. Я потеряла целое утро из-за того, что в объявлении у вас указано одно, а здесь вы мне говорите совершенно другое. Если вы хотите, чтобы человек умел печатать, так и сообщайте в объявлении (прекращает играть свою роль). Что мне теперь делать?

Кэти: Ничего. Просто сидите и смотрите ему в глаза.

Я: Но вы должны были знать, что работа в офисе предполагает умение печатать.

Ди (предотвращая попытку манипуляции): Я могу понять, почему вы это говорите, но так дела не делаются.

Я: Мне очень жаль, что мы создали вам неудобства

Д и: Да, конечно, но все-таки мне от этого не легче.

Я: Что я могу сделать? Я прошу прощения за причиненные неудобства.

Д и: Вы бы могли быть более аккуратными при составлении объявлений в будущем, чтобы мне снова не пришлось терять время.

Я (прекращая играть): Что я могу сказать, Ди? Вы меня приперли к стене.

Кэти: Как ты себя чувствуешь после того, что сейчас сделала?

Д и: Хорошо. То, что я потеряла работу, не имеет значения, главное, я себя хорошо чувствую.

Кэти: Может быть, потому, что сказала тому человеку то, что думаешь о его обмане? Подумай об этом.

Когда я во время тренинга готовил людей к собеседованию при приеме на работу, я обращал особое внимание на три момента. Первое: я учил их слушать то, что им говорят или о чем их спрашивают, а не то, что, по их мнению, имеется в виду. Второе: я учил их не отрицать недостатки, на которые им укажут. Третье: я учил их говорить, что, по их мнению, они все равно смогут очень хорошо работать для компании.

Без всякой скромности я использую свой собственный опыт в прохождении собеседований как образец, по которому они могут строить свое поведение. Например, я говорю моим студентам и пациентам: «Когда я проходил собеседование на нынешнюю мою работу, меня спросили: «Вы можете научить методам оперативного вмешательства?» Я тут же ответил: «Да». Меня взяли на это место. И не важно, что я всю следующую неделю это обдумывал, а потом организовал для всего штата обучение этим методам в Психиатрической клинике Лос-Анджелеса. Меня спросили только, могу ли я научить этому, и правда состояла в том, что могу. Я слушал только то, о чем меня спрашивали, а не что, как мне казалось, подразумевалось в вопросе. Если бы меня спросили: «Как много опыта у вас в использовании методов оперативного вмешательства?» Я бы ответил: «Очень мало, если не считать общей клинической практики, но меня очень интересует эта проблема, и я надеюсь у вас приобрести основательные знания в этой области». Если бы затем мне сказали: «Мы бы хотели взять человека, который мог бы научить этим методам весь остальной штат сотрудников», — я бы ответил: «Нет проблем. Я уже десять лет преподаю психологию, но, если я сам не смог бы этому научить, я бы договорился с экспертом в этой области, чтобы он провел такие занятия для штата». Я дал ясно понять, что смогу разрешить проблемы, которые потребуется решать на этом месте (и неважно, как называется должность, — служащий, менеджер, продавец, ремонтник, водитель, дворник или психолог)».

В следующем диалоге вы увидите, как можно вести себя в ситуации, в которой вы, вероятно, не раз оказывались: как не подать вида потенциальному хозяину, что у вас есть еще одно предложение, и вы сейчас выбираете, где будет лучше.

Карл — талантливый молодой актер, который снялся в трех фильмах, получивших хорошие рецензии. После успеха Карл вместе со своим агентом разработал кампанию своей сценической карьеры, в которую входили и тщательное рассмотрение, и отбор предлагаемых ему ролей, чтобы они обеспечивали ему максимальную финансовую и «профессиональную» прибыль.

Карл знает, что он талантливый актер и у него есть возможность стать первоклассным актером. К сожалению, Карл считает, что должен делать все, что от него хотят режиссеры (чтобы поддержать их расположение к себе), иначе он может «пролететь». Это убеждение не соответствует реальности. Конечно, он прав, считая, что одного таланта для успеха недостаточно. Но не прав, считая, что расположение режиссеров — неотъемлемое звено его успеха.

Есть обратные примеры. Три актера в киноиндустрии работают тогда, когда хотят, и выбирают то, что хотят —Джордж Скотт, Марлон Брандо и Питер Фолк. Они ведут себя так, словно не нуждаются в расположении режиссеров или других представителей киноиндустрии, они завоевали репутацию очень настойчивых в своих делах, в том числе и при подписании контракта. Хотя они и разнятся по силе актерского таланта, всех их объединяет высокая степень уверенности в себе. С точки зрения Карла, эти три человека эксцентричные или «сумасшедшие». А они просто не позволяют манипулировать собой, умеют легко отстаивать свои требования и обычно достигают того, чего хотят. Карл изумлялся их способности находить работу, но приписывал их успех их личностным особенностям. Сам же он в отношениях с режиссером вел себя как послушный ребенок.

В то время я давал консультации группе молодых актеров и актрис, лица которых были знакомы по рекламе на телевидении, но имена их еще не были известны. В эту группу входил и Карл. Я консультировал их, как быть настойчивыми в отношении с директорами, режиссерами, ассистентами режиссера и со множеством «экспертов», «критиков» и «покровителей», т.е. со всеми, с кем актеру приходится общаться. Карл сказал, что на него очень давит режиссер одного из фильмов, который скоро начнут снимать. Карлу предлагают две роли, одна из них у этого режиссера. Агент Карла рассматривает оба варианта и должен рекомендовать выбрать одну роль либо другую, а может быть, и обе, если позволит график съемок. Режиссер же хочет, чтобы Карл подписал контракт немедленно. А агент Карла еще не закончил переговоры по поводу второй возможной роли. Карл не хотел говорить режиссеру, что он подумывает о другой роли, боясь, что потеряет его расположение или что тот помешает переговорам по поводу другого контракта. Короче говоря, у Карла была проблема: он не хотел немедленно соглашаться на роль, чтобы иметь какое-то время, чтобы решить, какой контракт предпочесть. Карл не осмелился все высказать режиссеру и обещал появиться настолько скоро, насколько это возможно. Следующий диалог является подготовительным; мы разыграли его в группе, чтобы у Карла появилась практика в отстаивании себя, умении избегать преждевременных соглашений, но при этом не вести себя грубо, вспыльчиво, не злить и не обижать режиссера. Хотя речь в диалоге пойдет об экзотической сфере кинобизнеса, умение отстаивать себя, избегать манипуляций одинаково приложимо почти к любой сфере человеческой деятельности.