Составные элементы общения

Любая беседа слагается из многочисленных элементов, зависящих от внешних обстоятельств и сцепленных продуманной стратегией. Различные аспекты эффективного общения представлены в разделах обрисовывающих вербовку и методы воздействия на человека, здесь же мы приведем лишь некие ориентирующие рекомендации.

*Готовясь к беседе, примите во внимание, что*:

- необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которую вы собираетесь серьезно обсуждать; воздерживайтесь от необоснованных суждений;

- располагаясь за столом друг против друга вы создаете атмосферу конкуренции, снижая этим шансы на успех переговоров;

- ненужное присутствие незаинтересованных лиц и всякие непредусмотренные отвлечения (звонок по телефону, внезапный шум, случайный посетитель) мешают доверительному общению, ломая устанавливаемый вами настрой беседы;

- сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если поручается задание, рассчитанное на решительность и быстроту - пусть собеседник всегда стоит;

- желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему эту информацию в самом начале разговора, если же вы хотите, чтобы он нечто сделал - оставьте просьбу на конец беседы.

*Общаясь с человеком, осознавайте, что*:

- люди нередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они заговорят;

- чем меньше у партнера уверенности в себе, тем больше он расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному;

- с взволнованным и возбужденным человеком нет смысла говорить по-деловому;

- опасно поддаваться влиянию эмоций собеседника, иначе можно утерять весь смысл сообщения;

- "прикидываясь будто мы попали в расставленную нам ловушку, мы проявляем истинно изысканную хитрость, поскольку облапошить человека легче всего тогда, когда он хочет обмануть нас";

*Рассчитывая получить какую-либо информацию, не забывайте, что*:

- в ответе на фактическое утверждение партнер сообщает больше сведений, чем отвечая на обычный вопрос;

- для женщин характерно восприятие мелких событий как крупных;

- ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно неожиданные материалы;

- перемежая своей фразой "не может быть" высказывания партнера, вы провоцируете его на откровенность: "люди только тогда сообщают интересующие нас сведения, когда мы противоречим";

- если создать убедительное впечатление, что ведаете гораздо больше собеседника, последний сам расскажет все, что знает;

- выслушивая эмоциональные слова и выражения, вникайте в их реальный смысл, а не оформление;

- у всех так называемых закрытых вопросов (т.е. требующих простых - "да" или "нет" - ответов), есть свойство нарушать ход мыслей говорящего, а потому предпочитайте им открытые вопросы;

- открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении собеседника, когда вам требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается партнеру, следите, чтобы он не захватил контроль над ходом всей беседы.

*Для сохранения нужной вам доброжелательности собеседника полезно знать, что*:

- субъекта можно привести в хорошее расположение духа, пойдя ему на некие уступки, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд;

- при всяком подходящем случае активно признавайте правоту партнера, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не прав;

- чем критичнее к себе вы отнесетесь при ошибке, тем более обезоруживается противник;

- учтивость обхождения не приуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у партнера подспудного сопротивления;

- весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания понять их настоящий смысл;

- когда высказывается всецело неприемлемая для вас позиция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что вам она пока что непонятна.

*Выстраивая композицию контакта учитывают, что*:

- в выборе тактики и техники беседы надо учитывать своеобразие мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается);

- в любом общении надобно предусмотреть как "взлеты" (с концентрацией внимания собеседника), так как - и "спады" (для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора;

- беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами, чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое;

- умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно большее влияние, чем общий поток слов;

- темп подачи материала и размещение остановок определяются с учетом психологии партнера, при этом наиболее эффективен "квантовый" (т.е. дозируемыми порциями) посыл фактуры;

- не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с благоприятными, а начало и конец беседы должны быть несомненно позитивными;

- по мере приближения к завершению, насыщенность контакта чаще всего рекомендуется повысить;

- желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.

*Желая убедить партнера в чем-то*:

- старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего колебания, или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них сконцентрируйте свое воздействие;

- воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять;

- не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко раскрывайте весь их смысл;

- сначала попытайтесь дать ответ на аргументы собеседника, а после уж высказывайте собственные доводы;

- не игнорируйте противные резоны, а загодя предполагая их продумайте свои контраргументы;

- всегда имейте про запас один хороший аргумент, на тот случай если объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться;

- полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание), тогда ваш собеседник не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение;

- воздерживайтесь от вопросов, на которые собеседник может ответить "нет" (когда субъект публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него);

- склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника;

- не отступайте до тех пор, пока партнер неоднократно и отчетливо не повторит решительное "нет";

- отслеживайте невербальные реакции объекта подстраивая собственное поведение к его психическому состоянию (так, если собеседник заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе он станет разрисовывать бумагу либо забросит ногу на подлокотник кресла; в момент принятия решения партнер поглаживает подбородок, а оказавшись в затруднении и неуверенности - почесывает ухо, щеку или нос, а также потирает глаза).

*В манипулировании фактами используют такие способы, как*:

- замешивание клеветы на правде;

- подсовывание ложного факта или намека к сообщению о реальных событиях;

- отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фактурой) от важных данных;

- подмена фактов эмоциями;

- выстраивание ложных выводов из верных фактов;

- ложные обобщения (общие выводы на частном факте);

- пренебрежение временными и логическими связями между фактами;

- использование многозначных слов;

- ложные ссылки на авторитеты;

- игра на ассоциациях ("почтение к науке");

- игра на самолюбии ("Как вы конечно знаете").

*Чтобы рассеять решимость объекта и помешать ему принять нежелательное для вас решение, используют нетактичные приемы, такие как*:

- опаздывание на встречу;

- насмешки, оскорбления, обвинения;

- демонстративное пренебрежение;

- сообщение чего-то неприятного;

- разыгрывание "непонимания";

- давление "нехваткой времени";

- ошеломление напором;

- установление нереальных сроков;

- затягивание переговоров.

Когда по позе человека вам станет совершенно ясно, что он намеревается окончить разговор, берите инициативу в свои руки и первым предложите завершить контакт, поскольку это позволяет сохранить психологическое преимущество и ваш контроль над ситуацией.