Начали за здравие

В сегменте премиум на суд покупателей сначала выставляются «скромные» версии автомобиля. Затем для поддержания покупательского интереса в продаже появляются более дорогие и навороченные модификации. «В ноябре 2001 года было представлено два варианта BMW 7: с мотором объемом 4,5 и 3,5 литра, – рассказывает о выводе модели Анна Дуксова, PR-менеджер «БМВ Русланд Трейдинг». – В июне 2002 года начались продажи удлиненных версий этих автомобилей. В феврале 2003 года на рынок были запущены эксклюзивные версии «семерки» – удлиненные лимузины с самыми мощными 6-литровыми моторами».

Похожую схему запуска своих топ-моделей используют и главные конкуренты BMW – Mercedes и Audi. Отличия – в деталях. У Mercedes, например, изначально в модельном ряду присутствовали удлиненные версии S-класса, а ставка в «раскрутке» модели делалась на моторы.

Автопроизводители, позиционирующие свой продукт в более доступных ценовых категориях, используют несколько иные приемы для поддержания покупательского интереса к своей продукции. Впрочем, принцип тот же: от простого – к сложному. Так, они меняют «обертку», постепенно выводя на рынок автомобили с разными типами кузовов. Никто из европейских автопроизводителей не презентует автомобиль сразу в трех вариантах: «хетчбек», «седан», «универсал». Удовольствие растягивается во времени.

Типичный пример – вывод на рынок модели Peugeot 307. Первым в продаже появился хетчбек (наиболее популярный среди европейских покупателей тип кузова), затем практичный универсал. И только через два года после запуска в производство базового «307-го» начались продажи экстравагантного кабриолета.

Еще одним приемом, провоцирующим интерес к модели в первую половину ее жизни, является создание спортивной модификации автомобиля. И без того успешные продажи Toyota Corolla были поддержаны выпуском «заряженной» версии автомобиля – модификации T-sport. Эта машина, появилась примерно через два года после дебюта базовой версии Corolla. Продажи спортивных модификаций массовых моделей крайне незначительны – например, из 8772 проданных в России Corollа всего лишь две (!) T-sport. У данной модели особое предназначение – этот автомобиль привлекает внимание к обычной Corolla и, таким образом, стимулирует продажи. А там, глядишь, и до рестайлинга недалеко.