Лучший бизнес в мире: продажа информации

Подумайте обо всех преимуществах информационного бизнеса перед любым другим бизнесом:

• Неограниченный рынок сбыта в масштабах всей планеты.
• Легко осуществимый поиск необходимой информации.
• Легкость создания информационных продуктов.
• Легкость проверки на достоверность и низкие сопутствующие затраты.
• Несложный производственный процесс, легкость учета и правки, низкие сопутствующие затраты.
• Низкие начальные затраты.
• Высокая воспринимаемая ценность качественной информационной продукции.
• Высокий процент с розничной продажи.
• Мобильность (можно передавать информацию из любой точки земного шара, посредством почты, включая электронную и телефон).
• Защита авторских прав.
• Престижная, всеми уважаемая профессия («я пишу книги»).
• Моральное удовлетворение (вклад в информационное достояние будущих поколений).

ТАБЛИЦА 12.1. Возможности стать инфопренером

Я не могу себе представить более благодарной карьеры, чем та, которая связана с производством информационной продукции. Я каждый год получаю письма от счастливых, удовлетворенных собственными достижениями в жизни клиентов, которые выражают благодарность за науку, которая позволила им улучшить свою жизнь. Мне порой хочется ущипнуть себя, чтобы убедиться, что это не сон. Например, пока я писал эти самые строки, что вы сейчас читаете, то сделал паузу, чтобы проверить электронную почту. Прилагают точную копию сообщения, которое только что получил (включая грамматические ошибки):

Здравствуйте, Боб: Я пытался найти вас некоторое время.
Позвольте представить себя. Меня зовут Пол Т. Хайн.
Я был одним из слушателей на вашем тренинге по зарабатыванию денег в 1990 году. Причина, почему я ищу вас, та, что я хочу написать книгу о моем успехе.
Я добился своей цели, получив 1 миллион чистой прибыли за десять лет. Поскольку мой английский слабоват, я хочу, чтобы вы помогли мне или я даже работал вместе с вами над этой книгой. Мне кажется, она заслуживает, чтобы ее написать. Я — вьетнамский беженец, у которого не было образования и английского, когда я приехал в эту страну в 1979 году. Пожалуйста, напишите, что вы об этом думаете. Мне бы очень хотелось получить от вас какой-нибудь ответ.
Храни вас Бог.

Как вы думаете, платят ли мне за то, что я помогаю людям добиться таких успехов?

Люди готовы платить специалисту за консультацию

Отец сыну: «Получи paбoтy. Поработай. Накопи деньжат. Вскоре у тебя их будет достаточно, чтобы перестать работать. Сын: "Но папа, я ведь и так не работаю"

Все начинается с определения того, в чем человек по-настоящему специалист. Что знаете или умеете вы, чего не знаем или не умеем мы, остальные? Знаете ли вы кого-нибудь, кто обладает информацией, которую мы сочли бы интересной? Вам не нужно тратить годы на то, чтобы обрести звание мастера в какой-либо области. Вам достаточно найти специалиста, который не нашел пока сбыта своим знаниям и умениям, и отнести его (или ее) идею на рынок.
Например, предположим, вы пришли в церковь на собрание, организованное для родителей, поскольку у вас проблемы со своими детьми, у которых ныне трудный возраст. Вы обнаруживаете, что комната набита битком. Вы осознаете, что вы не одиноки... что сотни других родителей испытывают те же трудности. Вас неожиданно осеняет: Ага! Вот вам и рынок с высоким спросом. Вы слушаете выступающего и замечаете, что его лекция построена в строгом соответствии с требованиями информационного века... Здесь много юмора, доходчивости, простоты. Вам обещают скорый результат и легкость в освоении и практическом применении предлагаемых подходов. Вы приходите домой, пробуете ряд подсказанных вам приемов на своих акселератах, и вот, пожалуйста, они уже с огоньком наводят порядок в своих комнатах, причем с завидной скоростью. М-м-м-м!
«Что-то есть во всем этом», — приходите к выводу вы. Вы звоните руководителю семинара для родителей и узнаете, что этот человек уделяет своему занятию часть своего свободного времени из простого желания помочь людям. Он не имеет представления о таких вещах, как маркетинг, «упаковка», и «раскрутка». Вы спрашиваете его, не позволил бы он вам найти сбыт его идеям? Это значило бы для него доход в размере нескольких тысяч долларов. Он дает свое согласие, и вы с ним заключаете договор. Затем вы помещаете простое объявление в газету, чтобы проверить, можно ли ожидать хорошей рыбалки... убедиться в том, что кому-нибудь нужно то, что вы собираетесь предложить. Ваше объявление находит живой отклик. Вы приходите к выводу, что рыбалка «обещает быть». Следующим этапом является производство информационной продукции — аудио-или видеокассет, книг, семинаров, — после чего начинается ваш маркетинговый блицкриг. Зарабатываете вы, зарабатывает человек с идеями, с которым у вас договор, и, главное, возникла новая информационная империя, в которой вы император.
Как это стало возможным? Вы распознали блестящую идею. Вы приобрели права на ее реализацию. Вы организовали команду, которая помогла вам провести маркетинговую кампанию, и в итоге каждый из вас положил немало денег на свой счет в банке. Большинство специалистов в той или иной сфере не имеют понятия о том, как придать товарный вид своим знаниям и умениям, облечь в красивую упаковку свои идеи и реализовать их на рынке. Тысячи таких специалистов ожидают, чтобы им помогли. Вы могли бы стать одним из тех, кто оказал бы им помощь.
Давайте разберемся в механизме подобного бизнеса. Помните принцип 80/20? Напомню, он гласит, что 20 процентов доводимых вами до конца дел обеспечивают вам 80 процентов результатов. Преуспевающий инфопренер должен владеть тремя важнейшими навыками:

1. Поиск рынка сбыта: нахождение стаи голодной рыбы.
2. Использование приманки: приготовление непреодолимо привлекательной приманки.
3. Обеспечение долгосрочного сбыта: создание долгосрочной клиентской базы.

Какой бы ни была информация, которую вы предлагаете, но, если никому до нее нет дела, ваш бизнес обречен на смерть еще до рождения. Вас должно занимать лишь то из сферы информации, что отвечает потребностям крупной и способной к дальнейшему росту группы заинтересованных людей.

• Необходимо, чтобы этих людей можно было легко найти;
• необходимо, чтобы у них была насущная потребность в вашей информации и/или проблема, которую ваша информация помогла бы им решить;
• необходимо, чтобы эти люди проявляли ярко выраженный интерес к предлагаемой вами информации;
• необходимо, чтобы у них имелись средства на приобретение вашей информации;
• необходимо, чтобы они были готовы потратить свои средства на приобретение вашей информации;
• необходим благоприятствующий экономический климат.

Смотрите на свой рынок сбыта как на стаю рыбы. Достаточно ли рыбы в водоеме, называемом вашим рынком сбыта? Растет ли или уменьшается стая, на которую вы нацелились? В состоянии ли вы найти ее, и знаете ли вы предпочтения этой конкретной рыбы к той или иной пище? Действительно ли она голодна? Благоприятствует ли погода хорошей рыбалке? Можно ли найти приманку, которая вызовет у рыбы настоящий жор? Пожелает ли рыба подняться с тихих, спокойных глубин, чтобы драться за эту новую приманку? Сможете ли вы вообще что-нибудь поймать?

«Расшифровка кода»

После того как вы определились с информацией, которую предполагаете сбывать, и нашли свой рынок сбыта, можно приступать к «взлому» кода. Под расшифровкой кода я понимаю нахождение способа преподнести свою информацию таким образом, чтобы «рыба поднялась из глубин и начала жадно брать приманку».
К моменту, как этим занялся я, были написаны сотни книг на тему вложения капитала в недвижимость. Однако информация о том, как приобретать недвижимость с малым наличным авансом или вообще без него, оказалась прекрасной приманкой во времена благоприятных социально-экономических условий, сложившихся в обществе. Спрос на такую информацию проявляло большое число представителей поколения «бума рождаемости», которые к концу 70-х годов достигли возраста, когда покупают себе дом в первый раз. Инфляция заставила цены на недвижимость подрасти, определяя растущую потребность приобретать дома без промедления, «пока не подорожало». Экономический климат благоприятствовал, рыба была голодна и готова брать. Информация же, которую я предлагал, была самого высокого качества.
Позднее ситуация изменилась: инфляция пошла на убыль, налоговая политика правительства лишила инвесторов стимулов, спад в экономике привел к снижению спроса на недвижимость и у моих клиентов — поколения «бума рождаемости» — проявились новые интересы. Это вовсе не значит, что информация об операциях с недвижимостью исчерпала свой потенциал приносить многомиллионную прибыль. В течение любого экономического цикла наступает время неутолимого голода на недвижимость. Нахождение верной комбинации, позволяющей взломать шифр, т.е. найти по-настоящему голодную рыбу, а также — хорошую приманку, может оказаться непростым делом. Однако следует помнить о том, что, как и в отношении ко многому остальному, в плане человеческих потребностей и интересов нет ничего нового под солнцем. Тысячелетиями они остаются одними и теми же. Секс, деньги, самооценка, здоровье, вера в Бога, межличностные отношения, красота. Вы должны подступиться со своей информацией к этим универсальным людским интересам и потребностям, предложив, иначе говоря, голодной рыбе вкусную приманку в хорошее для клева время. (См. схему 12.1.)

СХЕМА 12.1. Три навыка имфопренера

Пример 6. Блестящая идея, которая отправилась прямиком в уборную
Я знаю одного инфопренера, который затратил годы и несколько сотен тысяч долларов на создание продукта под названием «Классика в компактном виде». Он провел массу времени, изучая лучшие книги, ставшие классикой, как художественные, так и специальные, и втиснул каждую в двухстраничный формат. Вместо того чтобы тратить недели на чтение оригинала, люди теперь получали возможность ознакомиться с основным содержанием книги, прочтя двухстраничный текст. Прекрасная идея. Но возникла одна проблема: никто не желал покупать. И масса денег была пущена на ветер.
Тогда кого-то посетила другая блестящая идея. Почему не придать новую упаковку упомянутым двухстраничным дайджестам, придумать новое название и предложить ее совершенно другой категории покупателей? Новое название? «Великая американская книга для уборной».
Идея оказалась успешной и, принеся уже миллионы долларов прибыли, продолжает выкачивать наличные из народонаселения. Кстати сказать, вы можете купить одну и ту же книгу как под тем, так и под другим названием. Если считаете себя человеком утонченного вкуса, вы заказываете «Классику в компактном виде». Если относите себя к разряду обычных, непритязательных людей, то покупаете «Книгу для уборной». Та же информация, но под другим названием. Догадываетесь, которая из двух продается по сравнению с другой, как 100 к 1? Но ни один из этих двух продуктов не обрел бы успех, если бы некий сообразительный человек не «взломал код».
Расшифровка, или «взлом», кода означает выяснение того, как подступиться к определенной рыбной стае неким оригинальным образом. Один из слушателей моих семинаров по инфопренерству рассказал мне, как ему тоже удалось однажды «взломать код» и обеспечить ошеломительный успех своему начавшему было умирать бизнесу, сутью которого было организация семинаров на тему достижения успеха в жизни. Он обнаружил, после многих месяцев проб и ошибок, что людей, соглашавшихся стать слушателями на его семинарах, в основном побуждало к действию одно-единственное слово в тексте его объявлений. Как только ему удалось выявить это «могучее» слово, он придал ему ударение в своих последующих объявлениях. В результате на его семинары, ранее характеризуемые почти пустой аудиторией, не было отбоя, и места распродавались на год вперед. Он взломал код. Он нашел приманку, до которой рыба была особенно охоча. Хотите знать, что это было за слово? Я гарантирую, что сами вы вовек не догадаетесь. Посетите мой сайт по адресу www.multiplestreamsofincome.com, и я назову вам его (ключевая фраза: Cracking the Code /взлом кода/); или позвоните в мой офис по телефону 801-852-8700.
В каждой сфере бизнеса бывает своя «тема дня». Данная тема дня постепенно захватывает внимание всех, и производителей, и продавцов, и покупателей, пока спрос (в нашем понимании — жор) не достигает своей кульминации, после чего начинает идти на убыль. Пока этого не произошло (или спрос не оказался внезапно уничтожен силою некого негативного фактора), практически любая информация, относящаяся к «теме дня», расхватывается легионом жадных до информации людей.
Пример у многих на памяти: однодневные торги. Эти два слова завоевали всю сферу инвестиций в 1990-х годах. На протяжении ряда лет любая книга по инвестициям, содержащая эти два слова в своем названии, становилась бестселлером. Ныне ажиотаж несколько приутих, однако самым ловким из инфопренеров еще достанет возможностей заработать состояние на этой золотоносной теме на протяжении многих будущих лет.
Если вам не удается взломать код самостоятельно, тогда оглянитесь вокруг и, заметив, кто вытаскивает больше всего рыбы, забрасывайте крючок поблизости.

Пример 7. Замена одной цифры может решить, ждет вас успех или неудача.
Иногда код удается взломать путем незначительной правки. Около 30 лет назад вы, возможно, обращали внимание на крупноформатные объявления во многих ведущих газетах страны, рекламирующие книгу Джо Карбо «Способ для лентяев заработать состояние». Эта 156-страничная книга, изданная им самостоятельно, предлагалась по цене 10 долларов. Мне рассказывали, что первое полностраничное объявление, помещенное ради пробы, потерпело полное фиаско. Нулевой результат. Подумайте только, сколько стоит разместить в Los Angeles Tunes объявление, и в итоге ни получить не единого заказа! Джо Карбо, который уже в то время был блестящим специалистом по маркетингу, интуитивно понимал, что предлагаемые им идеи разберут в единый миг, сумей лишь он подобрать ключ к замку. Он решил рискнуть и повторно поместил объявление, почти такое же, с незначительной лишь поправкой. Вместо прежнего «Как заработать 50 тысяч долларов в год, ничего не делая», на сей раз он написал так: «Как получить 20 тысяч долларов в год, ничего не делая». И сработало! Заказы потекли рекой. Одна незначительная поправка привела к одной из самых успешных маркетинговых кампаний всех времен. Год за годом удачно сформулированное объявление приносило Джо сотни тысяч долларов.
Каким образом маленькой поправке удалось так круто изменить ситуацию? Дело в том, что люди всерьез воспринимают только то, чему готовы верить. В те времена заработок в размере 5 тысяч долларов в год являлся весьма приличным. Заработок в десять раз выше — 50 тысяч в год — казался такой огромной суммой, что люди попросту не могли в это поверить. Поэтому никто и не откликнулся. Когда же он понизил обещаемую сумму до более правдоподобной в глазах обывателя, миллионы людей внезапно «прозрели» и ухватились за предлагаемую возможность. Название, которое вы присваиваете своей продукции; слова, которые выбираете, проводя маркетинг; обещаемые вами выгоды; то, в какой «упаковке» предлагается вами информация, — все оказывает влияние на успех вашего предприятия.