Зацепиться за успех

Делайте все, что можете, всем тем, что у вас есть, и там, где вы есть.

Теодор Рузвельт

Есть люди — к ним принадлежу и я, а может быть, и вы тоже, — у которых мурашки бегут по спине всякий раз, когда они видят американский флаг. Если вдумать­ся, то это довольно странная реакция. В конце концов, флаг — это просто кусок материи, на котором изобра­жен цветной, чисто декоративный узор. В нем изначаль­но нет ничего магического. Но такое объяснение, конеч­но, не принимает во внимание самого главного. Да, это просто кусок материи. Но в то же время он символизи­рует все достоинства и лучшие качества нашего народа. Поэтому всякий раз, когда мы видим национальный флаг, мы воспринимаем его как мощный символ всех тех идеа­лов, за которые борется наш народ.

Флаг, как и множество других окружающих нас ве­щей, является своеобразной зацепкой, сенсорным стиму­лятором определенного психологического состояния. Та­кой зацепкой могут быть слово или фраза, предмет, прикосновение, запах. Это может быть что-то, что мы ви-

дим, слышим, ощущаем, пробуем на вкус или запах. Та­кие зацепки имеют чрезвычайно большое значение, пото­му что могут мгновенно вызвать энергетически продук­тивные состояния. Что, например, происходит, когда вы видите флаг своей страны? Вы немедленно начинаете испытывать сильные чувства, которые отражают ваше отношение к своему народу и к своей стране, поскольку эти чувства неразрывно связаны в вашем сознании с кон­кретными цветами и символами национального флага.

Окружающий нас мир полон таких сенсорных заце­пок. Некоторые из них имеют очень глубокий смысл, другие являются чисто символическими. Если я спро­шу американца о вкусе сигарет «Уинстон»* он, скорее всего, ответит, что он «истинно американский». Такой автоматический ответ можно слышать довольно часто. Нередко приходится наблюдать, как люди мгновенно Приходят в то или иное состояние в зависимости от тех ощущений, которые в них вызывает зацепка. Вы може­те услышать определенную песню и немедленно ощу­тить в себе смену настроения. Все это является резуль­татом работы сильных зацепок.

Этот раздел книги заканчивается настоящей главой о зацепках с совершенно определенной целью. Использо­вание зацепок — способ, который позволяет придать опре­деленному жизненному опыту постоянство. Мы можем изменить систему своих внутренних представлений или физиологию за считанные секунды, создавая новые ре­зультаты, но такие действия требуют сознательной рабо­ты. Ас помощью таких зацепок мы можем создать в своем сознании устойчивый механизм, который будет ав­томатически переводить нас в состояние, наиболее соот­ветствующее определенной ситуации. При этом нам да­же не нужно будет думать об этом, и напрягаться каким-то образом. Как только мы что-то зацепили, это уже от нас не уйдет и будет всегда под рукой в нужный момент. Вы

уже освоили целый набор полезных методик, читая эту книгу, но создание зацепок в сознании — наиболее эф­фективная из всех известных мне методик, потому что с ее помощью мы можем продуктивно подключать наши мощные подсознательные реакции так, чтобы они всегда были к нашим услугам. Перечитайте эпиграф к этой гла­ве. Мы все стараемся извлечь максимум пользы из того, что имеем. Мы все пытаемся использовать наши ресурсы наилучшим образом. Создание зацепок — способ, кото­рый всегда обеспечивает доступ к самым мощным из имеющихся в нашем распоряжении ресурсов. Это способ быть уверенным, что у нас есть все, что мы хотим. Мы постоянно создаем такие зацепки. По сути, без них вообще нельзя обойтись. Одна мысль будит дру­гую, одна идея следует за другой, одно чувство цепляет другое — так создаются состояния, которые вызываются определенным стимулом. Помните опыты акаде­мика И. П. Павлова? Он ставил перед голодными собаками пищу на таком расстоянии, что они могли видеть ее, ощущать запах, но не могли достать. Еда станови­лась для них мощным стимулом, возбуждавшим чувст­во голода. У собак начинала интенсивно выделяться слюна. Поддерживая их в таком состоянии, Павлов по­стоянно включал звонок. И совсем скоро ему уже не надо было ставить перед собаками пищу — достаточно было включить звонок, и у собак немедленно начинала интенсивно выделяться слюна, как будто перед ними был кусок мяса. Таким образом, академик создал устойчивые ассоциаций между звуком звонка и рефлексом слюноотделения.

Мы, люди, также живем в мире стимулов и реакций, где поведение человека во многом состоит из бессозна­тельных запрограммированных реакций на окружаю­щие раздражители. Например, многие люди в стрессо­вых ситуациях немедленно хватаются за сигарету,

спиртные напитки, или им хотя бы нужно крякнуть с досады. Они даже не осознают, что делают, действуя точно так же, как собаки Павлова. И, конечно, многим из этих людей хотелось бы изменить свое поведение, но они не могут, потому что оно подсознательно и некон­тролируемо. Главная задача в таких случаях — осо­знать этот процесс, чтобы появилась возможность заме­нить его на другой комплекс стимулов и реакций, если вы считаете, что зацепка вызывает не то состояние, кото­рое вы одобряете на сознательном уровне.

Итак, как создавать новые зацепки? Если всякий раз, когда человек находится в духовном и физическом на­пряжении, на него постоянно воздействует какой-ни­будь специфический стимул в пик этого состояния, то стимул и состояние оказываются ассоциативно связан­ными. И впоследствии, когда на человека воздействует этот стимул, он автоматически напрягается. В Америке каждое утро в каждом государственном учреждении люди присягают на верность стране, глядя на нацио­нальный флаг. При этом они испытывают определен­ные чувства. Поэтому очень скоро бывает достаточно одного взгляда на флаг, чтобы вызвать эти чувства.

Тем не менее, далеко не все зацепки вызывают поло­жительные ассоциации. После того как вас оштрафо- вали за превышение скорости, у вас будет появляться устойчивое чувство настороженности всякий раз, когда вы будете проезжать по этому участку автотрассы. Что вы чувствуете, когда в зеркале заднего вида у вас появ­ляется тревожно мигающий красный маячок дорожной полиции? Разве он не вызывает мгновенное и автома­тическое изменение вашего состояния?

Одним из факторов, влияющих на силу «зацепки», является интенсивность исходного состояния. Иногда у людей бывает столь интенсивный неприятный опыт — вроде стычки с супругом или начальником, — что вся-

«Позовикошку. Хэрри»

© 1981

Воспроизводится с разрешения Билла Хеста.

кий раз, когда они видят лицо этого человека, у них немедленно внутри возникает злость и с этого момента отношения в семье или на работе теряют всякую пре­лесть. Если у вас появились такие негативные зацепки, то именно эта глава книги научит вас, как заменить их на приятные. Причем вам не надо будет постоянно на­поминать себе об этом: они будут включаться автома­тически.

Многие наши зацепки достаточно приятные. Вы ас­социируете конкретную песню группы «Битлз» с одним прекрасным летом, и каждый раз, как только услышите эту песню, вы будете с удовольствием вспоминать то лето. Вы заканчиваете какой-то прекрасно проведен­ный день вкуснейшим яблочным пирогом с шоколад­ным мороженым, и, начиная с этого момента, это стано­вится вашим самым любимым десертом. Вы думали

об этих приятных переживаниях не больше, чем собаки г
Павлова думали о пище, когда определенные зацепки;
вызывали в вас реакцию определенного типа.

Многие из зацепок формируются случайно. Нас буквально бомбардируют радио, телевидение, повседневная жизнь. Часть этих сигналов становится зацепками другая — нет. Часто все зависит от случайного стечения обстоятельств. Если вы находитесь в продуктивном состоянии, то всякий раз, когда вы вступаете в контакт с конкретным стимулом, скорее всего, он станет вашей зацепкой. Постоянство стимула — тоже важный фактор. Если вы что-то слышите достаточно часто (на­пример, рекламный ролик), скорее всего, это укоренит­ся в глубине вашей нервной системы. К счастью, вы можете взять под контроль этот процесс внедрения, соз­нательно допуская в себя положительные зацепки и ставя заслон отрицательным.

На всем протяжении истории политические лидеры широко пользуются распространенными в их нацио­нальной культуре зацепками. Когда политик завора­чивается в национальный флаг, он стремится исполь­зовать всю магическую силу этой мощной зацепки, пытаясь связать себя со всеми теми положительными эмоциями, которые вызывает в людях национальный флаг. Ни один уважающий себя кандидат на высокий выборный пост в Америке никогда не упустит воз­можности появиться на параде 4 июля, в День Неза­висимости. Это неслучайно. Вспомните сами, какое здо­ровое чувство единения со своим народом вы сами испытываете, наблюдая за парадом. Но не надо забы­вать, что и Гитлер любил военные парады и факельные шествия. Гитлер был гением разбрасывания зацепок. Он связывал конкретные состояния сознания и эмоций со свастикой, марширующими парадным маршем войсками и массовыми скоплениями людей. Он приводил

людей в напряженные состояния и, пока они остава­лись в них, непрерывно давал им специфические и уни­кальные стимулы до тех пор, пока они не привыкали к ним настолько, что впоследствии любой такой раздра­житель — вроде поднятой в нацистском приветствии правой руки — вызывал к жизни те же самые состоя­ния и те же самые эмоции. Таким образом он манипу­лировал чувствами людей и общественным мнением и, следовательно, состоянием и поведением целой нации.

В главе, посвященной переконтекстуализации, мы от­мечали, что одни и те же стимулы могут иметь разные значения, в зависимости от контекста, в котором они возникают. Зацепки тоже могут использовать положи­тельные и отрицательные эмоции. Например, Гитлер соединил положительные сильные эмоции националь­ной гордости с нацистскими символами для членов сво­ей партии, но он также соединил эти символы с чувст­вом страха и ненависти для своих противников. Разве свастика имела одинаковое значение для живших в Гер­мании евреев и для гитлеровских эсэсовских штурмо­вых бригад? Конечно нет. В послевоенные годы члены еврейских общин взяли этот страшный опыт и сделали из него мощную зацепку, которая помогла им создать свою собственную страну. Лозунг «Это не должно по­вториться!» помимо воли помогает им сплотиться и сде­лать все для защиты суверенных прав своей нации.

Многие аналитики считают, что ошибкой Джимми Картера была отмена многих ритуалов, традиционно сопровождавших появление президента страны перед лицом сограждан. В начале своего правления он раз­рушил одну из самых сильных зацепок американского президентства — отменил ряд официальных церемо­ний, в частности пение гимна «Да здравствует прези­дент». Эта демократическая инициатива поначалу вы­звала восхищение, хотя с тактической точки зрения, скорее

всего, она оказалась неверной. Лидеры страны наиболее эффективны тогда, когда могут использовать свои мощные зацепки для мобилизации общественной поддержки. Немногие президенты могли с такой непринужденностью заворачиваться в национальный флаг, как это делал Рональд Рейган. Вне зависимости от того, нравилась вам его политика или нет, трудно удержаться от восхищения его умением (или умением его советников)использовать столь сильную политическую символику.

Зацеплять можно не только глубокие и сильные чув­ства, но и нечто более легкомысленное. Комедианты — большие мастера использования зацепок. Хороший комик прекрасно знает, как использовать определенную тональность голоса, слова, выражения лица, чтобы мгновенно вызвать смех у публики. Как это им удается? Они делают или говорят что-то, что заставляет вас смеяться, и, пока вы находитесь в этом интенсивном состоянии, вводят в действие специфические и уникальные стимулы, вроде особой улыбки, гримасы или специфического тона голоса. Они делают это настойчиво, до тех пор, пока ваше смешливое настроение не окажется накрепко связанным с этим специфическим стимулом. И очень скоро, стоит ему только сделать эту гримасу или улыбнуться, вы уже не сможете удержаться от смеха. Ричард Прайор — большой мастер в этом деле. А Джонни Карсон создал на этой основе целую культуру. Стоило Джонни Карсону скорчить свою классическую лукавую мину, как аудитория уже начинала смеяться в предвкушении его очередной хохмы. А почему все смеются, когда Родней Дангерфильд говорит: «Возьмите мою жену»? В этих словах нет ничего забавного. Но эта фраза связана с настолько известным анекдотом, что достаточно кому-нибудь сказать ее, как собеседник разражается хохотом.

Позвольте мне привести вам один пример из того времени, когда я сумел в максимальной степени исполь-

зовать имеющиеся в моем распоряжении зацепки. Джон Грайндер и я вели переговоры с руководством Воору­женных сил США о разработке целого комплекса новых тренировочных моделей, направленных на повышение эффективности различных родов войск. Генерал, кото­рый отвечал за эти переговоры, назначил нам встречу с заинтересованными командирами с целью выработки рас­писаний, расценок, мест проведения занятий и т. д. Мы встретились с ними в большом конференц-зале, значи­тельную часть которого занимал огромный стол в форме подковы. Во главе стола было кресло, предназначенное для генерала. Оно в тот день пустовало, но было совер­шенно ясно, что даже в отсутствие генерала это кресло вызывало почтительный трепет у всех собравшихся в комнате. Именно из этого кресла исходили беспреко­словные команды. И Джон, и я намеренно несколько раз прошли за этим креслом и даже немного посидели в нем. Мы делали это до тех пор, пока на нас не перешла часть уважения, которое офицеры испытывали и к гене­ралу, и к его символу. Поэтому, когда мы подошли к вопросу о стоимости контракта, которая нас устраивала, я стал позади генеральского кресла и своим самым ре­шительным, командным голосом, вызвав в себе соответ­ствующее физиологическое состояние, объявил им сум­му контракта в случае удачи эксперимента. Ранее у нас были ожесточенные дискуссии вокруг этой цифры, но на этот раз никто не задал ни одного вопроса. Поскольку мы использовали зацепку в виде генеральского кресла, мы смогли «выбить» нужную сумму без всяких обсуж­дений и возражений. Переговоры закончились так, как будто я специально заказывал их результат. В боль­шинстве важных переговоров на самом высоком уровне стороны активно пользуются подобными приемами.

Эта же методика используется многими профессио­нальными спортсменами. Они могут и не осознавать,

что и как они делают, тем не менее они используют именно этот принцип. Спортсмены, известные как «бойцы насмерть» или «заводные», для которых ситуация «по­бедить или умереть» является смыслом жизни, активно используют зацепки для получения самых выдающих­ся результатов. Теннисисты вызывают в себе свое са­мое продуктивное состояние, ударяя мячом о землю в определенном ритме или устанавливая соответствую­щий ритм дыхания перед исполнением подачи.

Я использовал аналогичный прием и переконтекстуа-лизацию, работая с Майклом О'Брайеном, победителем Олимпийских игр 1984 года в плавании на 1500 метров. В качестве зацепки, которая должна была вызвать в нем прилив сил, я использовал звук выстрела стартового пис­толета (вспомнив, что он мне ранее рассказывал о музы­кальных стимулах, которые он использовал в успешном поединке со своим противником) с видом черной линии, нанесенной на дно бассейна и позволяющей пловцам ори­ентироваться. Результаты, которые он показал в этом своем пиковом состоянии, превзошли все его ожидания.

Давайте теперь посмотрим, каким образом надо соз­давать такие зацепки для себя или других. По сути, в этой процедуре всего два основных этапа. Сначала на­до перевести себя или другого человека в специфиче­ское состояние, в котором вы хотите зацепиться или зацепить другого. Затем вы должны постоянно и на­стойчиво подавать специфический стимул в тот мо­мент, когда это состояние достигает пика. Например, когда кто-то смеется, он находится в особо конгруэнт­ном состоянии — в этом процессе задействован весь его организм. Если в этот момент вы с определенной силой сожмете мочку его уха и одновременно подади­те какой-нибудь звуковой сигнал несколько раз, то позднее вы сможете с помощью этого стимула (сжатие мочки и звуки) легко его рассмешить.

Научить цепляться за какое-нибудь положительное переживание из прошлого и использовать это для соз­дания в человеке большей уверенности в себе в настоя­щем можно следующим образом. Попросите его мыс­ленно вернуться в то состояние, чтобы ощутить его всем своим существом. Вы сразу же увидите изменения в его физиологии — в выражении лица, осанке, дыхании. Уви­дев, что это продуктивное состояние достигает своего пика, быстро подключайте специфический и уникаль­ный стимул в течение нескольких раз.

Вы можете ускорить эту процедуру, если поможете человеку быстрее войти в продуктивное состояние. На­пример, пусть он покажет вам, какую он обычно прини­мает позу, когда находится в таком состоянии. И в мо­мент изменения его позы подайте свой стимул. После этого можно попросить его показать, как он дышит, когда находится в продуктивном состоянии, и как только он начнет это делать, снова подайте тот же самый стимул. Затем спросите, что он обычно говорит самому себе, когда находится в продуктивном состоянии, причем пусть он скажет вам это именно таким тоном голоса, каким говорит в такие моменты. Когда он будет это делать, снова подайте тот же самый стимул (например, всякий раз нажимайте ему на плечо в одном и том же месте).