МОТИВАЦИЯ, ОБУСЛОВЛЕННАЯ ПОТРЕБНОСТЯМИ ЛИЧНОСТИ

Рассмотрим этапы формирования мотива, когда стимулом является биологическая потребность личности, проявляющая себя в виде нужды, влече­ния (см. рис. 5.1).

Первый этап (стадия) — формирование первичного (абстрактного) мотива. Он состоит из формирования потребности личности и побуждения к поисковой ак­тивности.

Для того чтобы нужда (органическая потребность) превратилась в потребность личности¹, надо, чтобы человек принял ее, сделал значимой для себя ее ликвида­цию. А для этого необходимо, во-первых, чтобы нужда была осознанна, т. е. чтобы появилось чувство голода, жажды и т. п.; во-вторых, нужно, чтобы чувство голода, жажды достигло по интенсивности некоторого порога, за которым начинается бес­покойство человека по поводу возникшего дискомфорта, переживание этого чув­ства как неприятного.

Чтобы нужда стала побудителем активности, она должна найти отражение в пе­реживании, отмечала Л. И. Божович. Возникновение переживания порождает, про­должает она, состояние напряжения и аффективное стремление избавиться от него, восстановить нарушенное равновесие. Следовательно, появление желания устранить нужду является третьим моментом в формировании потребности, под влиянием которой возникает побуждение к поиску путей и средств ее удовлетворе­ния.

Таким образом, потребность, как аккумулятор, заряжает энергией всю дальней­шую поисковую активность человека. На этом этапе предмет удовлетворения по­требности выступает в качестве обобщенного образа, понятия (мне нужна пища, жидкость, или мне нужно поесть, попить), т. е. сначала появляется абстрактная цель, без ее конкретизации (что поесть, что попить) и без продумывания пути ее нахождения. При этом, как отмечает Ж. Нюттен, чем сильнее выражена потребность, тем менее специфичен объект ее удовлетворения: потребность удовлетворя­ется тем, что подвернется. Появление абстрактной цели ведет к формированию по­буждения, к поиску конкретного предмета удовлетворения потребности. Появле­ние этого побуждения означает конец формирования первичного (абстрактного) мотива (в структуру которого входят и потребность и цель) и побуждение к поиску конкретной цели, т. е. к проявлению человеком какой-то активности. Такие мотивы, когда конкретная цель не поставлена, А. Н. Леонтьев называл недейственными. С таким названием трудно согласиться, так как первичный мотив действен хотя бы потому, что вызывает у человека поисковую активность. Сколь это важно для ма­леньких детей в познании окружающего мира, много объяснять не надо. Ведь имен­но в результате поисковой активности малыши познают предметы, их свойства, оце­нивают их полезность, т. е. приобретают знания, опыт.

Рис. 5.1.Развернутая схема формирования мотива при наличии органической потребности (нужды).

Можно предполагать, что первичные мотивы сыграли большую роль и в разви­тии первобытного человека.

Прекрасную иллюстрацию первичного мотива (в связи с абстрактной целью) мож­но найти у А. С. Пушкина в «Евгении Онегине» при описании им состояния Татьяны. При появлении желаемого объекта (Онегина) абстрактный мотив превратился в конкретный.

Но вернемся к рассмотрению первого варианта формирования мотива (см. рис. 5.1).

Вторая стадия формирования конкретного мотива — поисковая внешняя или внутренняя активность.

Внешняя поисковая активность осуществляется человеком в том случае, ког­да он попадает в незнакомую обстановку или не обладает необходимой для приня­тия решения информацией и под влиянием первичного мотива вынужден заняться поиском во внешней среде реального объекта, который мог бы удовлетворить име­ющуюся потребность (по принципу «что подвернется»).

Внутренняя поисковая активность связана с мысленным перебором конкрет­ных предметов удовлетворения потребности и условий их получения. Значимость этого для формирования мотива была очевидна уже Аристотелю, который писал: «Движет то, чего хочется, и благодаря этому приводит в движение рассудок, так как желаемое представляет исходную точку для практического ума» (1937, с. 106). Приводимый в движение рассудок и осуществляет выбор цели и путей ее достиже­ния с учетом многих факторов: конкретных внешних условий (местонахождения человека, имеющихся под рукой средств и т. д.), имеющихся знаний, умений и ка­честв, нравственных норм и ценностей (наличия определенных убеждений, идеа­лов, установок, отношения к чему-либо), предпочтений (склонностей, интересов) и уровня притязаний (см. рис. 5.1). По этому поводу С. Л. Рубинштейн писал, что мотив как осознанное побуждение для определенного действия формируется по мере того, как человек учитывает, оценивает, взвешивает (см. табл. 5.1) обстоя­тельства, в которых он находится, и осознает цель, которая перед ним встает; из отношения к ним и рождается мотив в его конкретной содержательности, необхо­димой для реального жизненного действия. Ж. Нюттен тоже рассматривает моти­вацию как процесс интеллектуальной обработки потребностей и воплощение их в планы, цели, способы действий с учетом средовых и личных возможностей, само­оценок и т. п.

То, что для инициации поведения недостаточно иметь актуализированную по­требность и предмет ее удовлетворения, а нужны наличие и учет многих внешних и внутренних факторов, отмечают и другие психологи. Так, в частности, А. М. Матюшкин (1979), говоря о ситуативной познавательной потребности, отмечает, что она рождается тогда, когда в ходе достижения поставленной задачи возникает нару­шение сложившегося стереотипа деятельности. Новые условия порождают позна­вательную потребность (как достичь цели) и вызывают поисковую активность, на­правленную на обнаружение неизвестного, которое выступает как новая и первич­но неосознаваемая цель познавательной потребности. Это означает, что, приступая к поиску, человек не знает еще, что он найдет или что выберет. Это можно отнести и к тем случаям, когда условия деятельности — неопределенные.

Я остановился на этом так подробно, потому что высказываются и другие точки зрения. Так, П. В. Симонов считает, что отказ от взгляда на мышление как на перво­источник и движущую силу деятельности человека и признание потребностей в ка­честве определяющей причины человеческих поступков представляют величайшее завоевание марксистской философской мысли, что и послужило началом подлинно научного объяснения целенаправленного поведения людей. При этом он, конечно, ссылается на Ф. Энгельса, писавшего: «Люди привыкли объяснять свои действия из своего мышления, вместо того что­бы объяснять их из своих потребностей (которые при этом, конечно, отражаются в голове, осознаются»)¹.

Безусловно, первопричиной деятельности, поступков являются потребности (правда, люди не всегда это понимают). Настораживает в приведенных выше выска­зываниях другое: придание потребности определяющей причины активности чело­века и отрицание роли мышления как движущей силы поведения и деятельности, сведение роли мышления только к осознанию потребности. Ведь при выборе вари­антов удовлетворения потребности человек осуществляет подчас сложную мыслительную деятельность (табл. 5.1), которая по существу и определяет, будет удов­летворяться потребность или нет, совершит человек поступок или откажется. По­этому переоценивать роль потребности в инициации активности человека нет осно­ваний. Отдавая дань роли потребности в придании энергии мотиву, в осознании нуж­ды, все же надо видеть ограниченную ее роль в направлении энергии по определенному руслу. Иначе человек просто оглупляется. Как пишет К. Роджерс (1984), даже самые первичные, исходные потребности и стремления могут действо­вать у человека лишь при том условии, если они поддержаны соответствующими нормативами.

Таблица 5.1. Мотивационные операции

Задачей второго этапа мотивационного процесса прежде всего является опреде­ление субъективной вероятности достижения успеха при различных способах поведения и деятельности. Этот прогноз делается человеком с учетом своих воз­можностей и ситуации, в которой он находится (см. рис. 5.2).

Другой важной задачей второго мотивационного этапа является предвидение (прогнозирование] последствий выбираемого пути достижения цели. Здесь прежде всего учитываются нравственные критерии того или иного поступка, которые могут сыграть роль морального запрета для реализации намечаемого плана достижения цели. Может учитываться также реакция других людей на предполагаемое действие или же как скажется достижение цели на самом субъекте (вредное воздействие ни­котина на организм курящего, опасность получения травмы и т. д.).

Наличие второй стадии формирования мотива показывает, что в мотивации мо­жет быть несколько причин и побуждений: одни приводят к поисковой активнос­ти, другие — к выбору цели и путей ее достижения. Поэтому мотивацию правиль­нее рассматривать не как сочетание одной причины и одного побуждения, а как совокупность и определенную последовательность ряда причин и побужде­ний.

Учитываемые в процессе формирования мотива факты (оценка внешней ситуа­ции, своих возможностей, склонностей и т п.) составляют мотивационное поле. Оно может быть широким (когда учитывается много факторов) и узким (когда при­нимаются во внимание один-два фактора, лежащих на поверхности сознания).

Рис. 5.2.Факторы, учитываемые при определении субъектом вероятности дости­жения успеха

Третья стадия формирования мотива — выбор конкретной цели и формирова­ние намерения ее достичь. После рассмотрения различных вариантов удовлетво­рения потребности человек должен на чем-то остановиться, выбрать конкретную цель и способ ее достижения. Мысленная постановка человеком перед собой конк­ретной цели («образа потребного будущего» по Н. А. Бернштейну или «акцептора результатов действия» по П. К. Анохину) связана, как уже говорилось выше, с пред­восхищением не только средства удовлетворения потребности (объекта, предмета потребности) и процесса ее удовлетворения (принятия еды, питья), но и результа­та этого процесса (например, удовольствия). В ряде случаев целью является и до­стижение определенной ситуации, в которой потребность может быть удовлетво­рена с помощью данного объекта. В связи с этим, вслед за Ф. Хоппе, целесообраз­но говорить о представляемой цели как о структурном психологическом образовании или (если принять представление О. К. Тихомирова, 1977, о цели как осознанном образе будущих результатов) о сложном многокомпонентном об­разе того, чего человек хочет достигнуть. Можно согласиться и с И. В. Имедадзе (19896), который пишет, что цель, выступая для субъекта как задача, включает в себя значительно более обширное ситуационное содержание, чем только пред­мет. Правда, настораживает его стремление отделить предмет потребности от цели деятельности.

Конечно, нельзя отрицать, что обладание средством удовлетворения потребно­сти может быть и самостоятельной целью действия на данном отрезке времени. Но при выяснении конечной цели становится ясно, что эта цель является все-таки про­межуточной. Так, зарабатывание денег в большинстве случаев является лишь эта­пом и средством достижения другой (конечной) цели — удовлетворение биологических и социальных потребностей посредством пищи, вещей, ценностей, приобре­таемых на эти деньги. Процесс удовлетворения этих потребностей и является ко­нечной целью труда человека. Или еще пример. Перед участниками антигитлеровс­кой коалиции, несмотря на общность цели, стояли разные задачи (собственные цели): у США — стать мировой державой, обеспечить свое присутствие в Европе, у СССР — расширить коммунистическое влияние на Восточную Европу и т. д. Таким образом, победа над Германией являлась лишь средством достижения других конеч­ных целей.

Выбор — действовать или нет в данной ситуации, а также выбор конкретного предмета и способа удовлетворения потребности связан с принятием решения, ко­торое порой может быть мучительным для человека, затрагивая его нравственные и мировоззренческие установки. В ряде ситуаций принимаемое решение носит веро­ятностный характер, когда оно связано с предвидением результатов, последствий поступка или с поиском реального объекта удовлетворения потребности. Возможна и разработка человеком запасных вариантов удовлетворения потребности при веду­щей и первоочередной роли одного из них. Об этом хорошо написал в свое время У. Джемс:

В каждое его (принятие решения. — Е.И.) мгновение наше осознание является чрезвы­чайно непростым комплексом взаимодействующих между собой мотивов. Вся совокупность этого сложного объекта сознается нами несколько смутно, на первый план выступают то одни, то другие его части в зависимости от перемен в направлении нашего внимания и от «ассоциа­тивного потока» наших идей. Но как бы резко ни выступали перед нами господствующие мо­тивы, ...смутно сознаваемые объекты мысли, находящиеся на заднем плане... задерживают действие все время, пока длится наша нерешительность. Она может тянуться недели, даже месяцы, по временам овладевая нашим умом.

Мотивы к действию, еще вчера казавшиеся столь яркими, убедительными, сегодня уже представляются бледными, лишенными живости. Но ни сегодня, ни завтра действие не совер­шается нами. Что-то подсказывает нам, что все это не играет решающей роли; что мотивы, казавшиеся слабыми, усилятся, а мнимо сильные потеряют всякое значение; что у нас еще не достигнуто окончательное равновесие между мотивами, что мы в настоящее время должны их взвешивать, не отдавая предпочтения какому-либо из них, и по возможности терпеливо ждать, пока не созреет в уме окончательное решение.

...Но в один прекрасный день мы вдруг начинаем осознавать, что мотивы для действия основательны, что никаких дальнейших разъяснений здесь нечего ожидать и что именно те­перь пора действовать. В этих случаях переход от сомнения к уверенности переживается со­вершенно пассивно. Впрочем, мы при этом не испытываем никакого чувства принуждения, сознавая себя свободными. Разумное основание, находимое нами для действия, большей час­тью заключается в том, что мы подыскиваем для настоящего случая подходящий класс случа­ев, при которых мы уже привыкли действовать не колеблясь, по известному шаблону

Можно сказать, что обсуждение мотивов по большей части заключается в переборе всех возможных концепций образа действия с целью отыскать такую, под которую можно было бы подвести наш образ действий в данном случае... Люди с богатым опытом, которые ежедневно принимают множество решений, постоянно имеют в голове множество рубрик, из которых каждая связана с известными волевыми актами, и каждый новый повод к определенному ре­шению они стараются подвести под хорошо знакомую схему (1991, с. 326-328).

И еще: ...Нередко ни для одного из возможных способов действия нам не удается подыскать ра­зумного основания, дающего ему преимущество перед другими. . Колебание и нерешитель­ность утомляют нас, и может наступить момент, когда мы подумаем, что лучше уж принять неудачное решение, чем не принимать никакого. При таких условиях нередко какое-нибудь случайное обстоятельство нарушает равновесие, сообщив одной из перспектив преимущество перед другими, и мы начинаем склоняться в ее сторону, хотя, подвернись нам на глаза в эту минуту иное случайное обстоятельство, и конечный результат был бы иным... Мы как бы пред­намеренно подчиняемся произволу судьбы... (там же, с. 329).

У. Джемс разбирает и другие случаи принятия решения при недостаточности сведений:

Нередко при отсутствии побудительных причин действовать в том или другом направле­нии мы... начинаем действовать автоматически... мы говорим мысленно: «Вперед. А там будь что будет!» Это беспечное, веселое проявление энергии, до того непредумышленное, что мы в таких случаях выступаем скорее пассивными зрителями, забавляющимися созерцанием слу­чайно действующих на нас внешних сил, чем лицами, действующими по собственному произ­волу. Такое мятежное, порывистое проявление энергии нередко наблюдается у лиц вялых и хладнокровных. Наоборот, у лиц с сильным, эмоциональным темпераментом и в то же время с нерешительным характером оно может быть весьма часто. У мировых гениев (вроде Напо­леона, Лютера и т. п.), в которых упорная страсть сочетается с кипучим стремлением к дея­тельности, в тех случаях, когда колебания и предварительные соображения задерживают сво­бодное проявление страсти, окончательная решимость действовать, вероятно, прорывается именно таким стихийным образом (там же, с. 329-330).

У. Джемс говорит еще о двух типах решимости. Один из них связан с наличием у человека страха и печали, которые парализуют влияние легкомысленных фантазий и побуждают человека к серьезным поступкам. В результате этого происходит нрав­ственное перерождение человека, пробуждение у него совести, т. е. духовное его обновление. Другой случай проявления решимости — когда человек не имеет ра­зумного основания и побуждение к действию обусловлено усилием воли, заменяю­щим санкцию разума. Это случаи, когда мотиватором является чувство долга, не­возможность совершить безнравственный поступок и т. д.

Цель характеризуется не только содержанием (чего хочу, что надо), но и уров­нем, качеством (какой результат нужен — высокий, низкий). Поэтому ее выбор определяется имеющимся у человека уровнем притязаний. Субъективная трудность достижения цели определяет степень мобилизации человека, его старание, терпе­ливость, настойчивость. Уровень притязаний, наряду со многими факторами, опре­деляется имеющейся у человека установкой (потребностью в достижении успе­ха или избегание неудачи). Первые (с первым типом решимости), правильнее оценивая свои возможности, обладают адекватным уровнем притязаний. Вторые, имея завышенную или заниженную самооценку, обладают и неадекватным (завы­шенным или заниженным) уровнем притязаний.

Таким образом, на третьей стадии формирования мотива возникает намерение достичь цели, побуждение воли, выражающееся в сознательном преднамеренном побуждении к действию. Именно это побуждение приводит к действию человека, и именно с его возникновением заканчивается формирование конкретного мотива. Отсюда видно, почему ошибочно принимать побуждение за мотив: оно является лишь частью (компонентом) мотива, уподобляясь висящей капле: она уже обладает потенциальной энергией, готова сорваться вниз, но в то же время составляет целое а с остальной жидкостью. Как видно из изложенного, мотив — это системное образо­вание, а побуждение — это его энергетическая сторона, определенное состояние готовности начать действие (неслучайно Дж. Роттер [J. Rotter, 1954] обозначает его как потенцию действия, а Л. Фестингер [L. Festinger, 1957] — как мотивационное давление).

Следует отметить, что намерение и побуждение — не одно и то же. В словаре С. И. Ожегова намерение трактуется как замысел, предположение сделать что-ни­будь. Намерение может быть и без побуждения, например когда человек намерен что-то не делать (у А. С. Пушкина в «Пиковой даме» Германн говорит: «Я не имею намерения вредить вам»). При наличии намерения у человека может не хватить ре­шимости осуществить задуманное, т.е. он не сможет проявить силу воли.

Итак, все вышеизложенное в этом разделе свидетельствует о том, что в мотиве происходит сознательное отражение будущего на основании использования опыта прошлого.

Формирование мотива нельзя представлять как всегда линейный процесс, в кото­ром одна стадия и этап последовательно сменяются другими без возврата на какие-то исходные позиции. Мотивация, как отмечает В. А. Иванников (1991), — это реше­ние частных задач, протекающее не только линейно, но и с циклическими возвраще­ниями к предыдущим задачам. Например, человек по каким-то соображениям выбрал предмет удовлетворения потребности или способ его достижения, но в процессе при­нятия решения у него возникли сомнения в вероятности успеха или по поводу боль­шой трудоемкости выбранного способа, и тогда он снова может вернуться ко второй стадии, к перебору других вариантов. Возвратные механизмы могут действовать и при осуществлении принятого человеком намерения (как корректировка мотива дея­тельности) в связи с вновь обнаруживающимися обстоятельствами.

Схема на рис. 5.1, как мне представляется, помогает устранить основные неяс­ности и противоречия во взглядах на мотив и мотивацию, имеющиеся в психологи­ческой литературе. Во-первых, становится бесплодным спор о том, что является мо­тивом — потребность или цель, побуждение или намерение, так как они все вошли в структуру мотива, все необходимы для обоснования действия и поступка. Во-вто­рых, становится очевидным, что различные психологические феномены, составив­шие «мотивационный мешок», привлекались авторами для понимания сущности мо­тива не случайно и не волюнтаристски, а в силу необходимости объяснить истоки действий и поступков как сознательных преднамеренных актов.

Таким образом, все перечисленные психологические феномены, в том числе и «устойчивые свойства личности, могут влиять на формирование конкретного моти­ва, но ни один из них не может подменить мотив в целом, так как они являются лишь его компонентами. И в то же время только при их наличии мотив в большинстве случаев может осуществлять свои функции. Так, изъятие потребности из мотива (или другого психологического феномена из потребностного блока) делает непонят­ным, откуда взялось побуждение найти цель и добиться ее; изъятие цели делает не­понятным, почему побуждение направлено именно на этот объект, каков смысл дей­ствия или поступка; изъятие психологических детерминант, через которые на вто­рой стадии формирования мотива осуществляется фильтрация средств и путей достижения цели (выбираются из них только приемлемые для данного человека, а другие отбрасываются), делает непонятным, почему предпочтена именно эта цель, какое значение имеет для индивида планируемое действие или поступок.

Изложенное выше дает основание говорить о неправомерности отождествления мотива (мотивации) и стимула, что отмечал еще Л. С. Выготский. Он писал, что мотив есть в известном смысле реакция на стимул (правда, точнее было бы ска­зать, что реакцией является мотивационный процесс, процесс формирования моти­ва) и что стимулы как бы вызывают к жизни союзников (установки), вводят их в бой и сражаются за общее двигательное поле, вооруженные мотивами. При этом Л. С. Выготский подчеркивал, что более сильный стимул может стать более сла­бым мотивом, и наоборот.

Итак, процесс формирования мотива как основания действия, поступка и побуж­дения к ним, начинается с возникновения потребности личности и заканчивается воз­никновением намерения и побуждения к достижению цели, если эта цель необходи­ма человеку. Между этими двумя психологическими феноменами располагается про­межуточный этап мотивационного процесса, в котором актуализируются имеющиеся у человека психологические образования, обеспечивающие обоснованный выбор им предмета и способа удовлетворения потребности (личностные диспозиции); их необ­ходимость подчеркивается в когнитивных теориях мотивации у зарубежных авторов и в ряде работ отечественных психологов (Б. В. Зейгарник, В. Г. Асеев и другие). Отсюда мотивация — это процесс формирования мотива, проходящий через оп­ределенные стадии и этапы, а мотив — это продукт этого процесса, т. е. мотива­ции (в связи с этим уместно вспомнить, что еще Д. Н. Узнадзе понимал мотив как сложное психологическое образование, возникающее в результате многоэтапного процесса мотивации).

Необходимость во многих случаях промежуточного интеллектуального этапа в мотивации с учетом многих факторов, личностных диспозиций важно подчеркнуть в связи с тем, что, как отмечает В. Г. Асеев (1976), для многих западных психологов характерно одностороннее понимание мотивации: лишь как энергетического источ­ника активности человека, не включающего в себя содержательную сторону, конк­ретные механизмы «распределения» энергии, регуляции поведения. «Так, — пишет В. Г. Асеев, — 3. Фрейд все мотивационные закономерности понимал только как ди­намически-энергетические; Фриер считает, что мотивация — это энергетический ас­пект опыта и реакций; Браун и Форбер определяют мотивацию как энергетическую, динамическую функцию, в отличие от обучения как ассоциативной, регулятивной функции. Многие психологи, не формулируя столь явно своей позиции, фактически преувеличивают, абсолютизируют роль энергетических моментов, игнорируя роль содержательной стороны мотивации (Д. Гилфорд, Г. Мэрфи)» (1976, с. 8-9).

Между тем принятие социально зрелым человеком решения к совершению того или иного поступка, действия находится под постоянным давлением моральных, нравственных<норм и принципов и осуществляется с учетом его возможностей (зна­ний, умений, качеств), состояния в данный момент, ситуации. Именно учет этих фак­торов в одном случае дает выход потребностной энергии, а в другом — нет, опреде­ляет способ ее использования и придает этому смысл.

Мотивация, обусловленная долженствованием. Ш. Н. Чхартишвили спра­ведливо подчеркивает, что «Поведение, направленное на удовлетворение той по­требности, которая самовозбуждает и направляет (т. е. биологической потребно­сти. — Е. Я.), имеет совершенно иную психологическую природу, нежели то пове­дение, которое не опирается на актуальные потребности настоящего и ни в коей мере не способствует ее удовлетворению. Первое наполняет радостью и удовлет­ворением жизнь человека в настоящем, тогда как второе зачастую требует от него поступиться этим настоящим, отказаться от удовлетворения актуальной потреб­ности и иногда даже рисковать жизнью ради цели, ценность которой не определя­ется состоянием субъекта в данный момент». В связи с этим он выделяет импуль­сивное и волевое поведение. Первое связано с удовлетворением сиюминутных потребностей и побуждается и направляется импульсом потребности. Второе управляется самой личностью и не зависит от имеющегося у субъекта состояния, но зависит от переживания «я должен...», а не от переживания «я хочу...» (1967, с. 74-75).

С этим разделением мотивации нужно согласиться. Долженствование действи­тельно придает особую психологическую окраску и мотивации, и поведению чело­века, свидетельствует о его социальной зрелости, о формировании у него чувства долга. Однако долженствование может быть разной природы. Одно дело, когда че­ловек сам в данной ситуации говорит себе «я должен», без понуждения извне. В этом случае можно говорить о внутреннеорганизованной мотивации. Другое дело когда долженствование связано с приказами, требованиями, предписаниями, т. е. воздействиями извне. Тогда речь должна идти о внешнеорганизованной мотивации (см. раздел 6.4).

В то же время отделение Ш. Н. Чхартишвили волевого поведения (мотивации долженствования) от потребностей не совсем корректно. Поведение по долженство­ванию тоже обусловлено потребностями, только не «низшими», идущими от желуд­ка, а более высокого порядка, идущими от разума, нравственности человека. Это потребности в самоуважении, в уважении со стороны других людей, в альтруизме и т. д. Они связаны с той социальной ролью, которую человек принимает и исполня­ет и которая часто требует от него значительных жертв в данный момент, заставля­ет подавлять потребности, удовлетворение которых доставляет человеку удоволь­ствие.

Потребность исполнять определенную роль актуализируется внешней ситуа­цией, в которой человек оказывается в тот или иной отрезок времени. Домашняя ситуация актуализирует потребности, связанные с исполнением роли отца, мате­ри, хозяина дома или домохозяйки. Производственная ситуация актуализирует по­требности, связанные с профессиональными обязанностями и т. д. Однако здесь нет навязывания извне того или иного действия или поступка, преднамеренного воздействия, что имеет место при внешнеорганизованной мотивации. Ситуация скорее напоминает человеку о его обязанностях, о том, что ему надо сделать то-то и то-то. Поэтому в данном случае человек сам организует свое поведение, вслед­ствие чего такую мотивацию по долженствованию я отношу к внутреннеорганизо­ванной.