Слушайте с намерением глубоко понять.

Практикуйтесь в умении слушать внимательно, целенаправленно, ничего не пропуская. Стивен Кови, автор книги «7 привычек высокоэффективных людей» указывает следующее: «Стремитесь сначала понять и лишь затем — быть понятым. Слушайте с намерением глубоко понять». Большинство людей слушают отнюдь не с намерением понять; они слушают с намерением ответить. Торговые агенты и прочие специалисты по продажам часто делают указанную ошибку в чрезмерном рвении заключить сделку.

Позвольте познакомить вас с суперслушателем и суперпродавцом Джо Гандолфо. Джо продает больше полисов страхования жизни, чем любой другой человек в мире. Забудьте такой показатель, как миллион долларов в год, — случился такой год, когда Джо продал страховок на общую сумму в миллиард долларов. Да-да, это был именно миллиард. С такими верительными грамотами он заслуживает того, чтобы его выслушали. «Самая большая проблема специалистов по продажам состоит в том, что они слишком много говорят и недостаточно слушают, —- говорит он. — Полагаю, что для торговою агента и всякого продавца есть хорошее правило, которому надо следовать: когда потенциальный клиент закончил говорить, нужно. прежде чем самому произнести хоть слово, мысленно посчитать до пяти. Тем самым вы будете уверены, что он ничего больше сообщить не хочет. Это очень важно».

Когда ваш клиент или поставщик говорит, то он по существу делится с вами тем, что ему хочется, чего не хочется и как он вообще себя чувствует. Он излагает вам его точку зрения. Разве дго не ценно? Однако слишком часто всё это упускается в спешной погоне за подписанием сделки. Иногда ваш подход к клиенту и презентация полностью готовы еще ранее, чем вы войдете в двери. А когда клиент говорит, вы только лицемерно делаете вид, будто внимательно выслушиваете его мнение, в то время как на самом деле всё время ждете секундной паузы, чтобы вставить слово и изложить собственные соображения насчет скорейшей продажи. В этом и состоит проблема. Мы думаем, будто уже заранее знаем, что они там собираются говорить. Мы думаем, что знаем, чего именно они хотят.

Получите урок от Джона Ф. Макдоннелла, бывшего президента авиационной корпорации «McDonnell Douglas»67, который постиг данный принцип на собственной шкуре. «Мы не всегда выслушивали то, что собирались нам сообщить клиенты, прежде чем начать рассказывать им, чего они хотят на самом деле».

Всё это быстро изменилось, когда фирма «Макдоннел-Дуг-лас» заметила, что цена ее акций на бирже резко падает. Инженеры и представители компании вскоре принялись регулярно работать со своими клиентами на местах, изучая всё, что только можно, относительно их потребностей. «Мы учились как можно больше слушать», — сказал Макдоннелл.