Как рождалась теория скрытого управления

Она возникла в силу необходимости решения акту­альных практических задач, последующего осмысле­ния и обобщения найденных при этом методов.

Приведем пример.

Одно время повадился некто похищать из нашего по­чтового ящика газеты и журналы. Члены семьи практи­чески целый день отсутствовали, и у злоумышленника в распоряжении было сколько угодно времени для хищения. Перевести корреспонденцию на «до востребования» хло­потно, ведь тогда нужно ежедневно ходить за ней на по­чту. Надо было как-то воздействовать на неизвестного воришку.

Проявив эмпатию, автор поставил себя на место злоумышленника. Что ему облегчает задачу? То, что днем жильцы в подъезде появляются редко и плохо знают живущих на других этажах соседей, а тем бо­лее — кто имеет отношение к тому или иному ящику. Таким образом, даже случайная встреча с кем-нибудь из жильцов в момент хищения не очень опасна вориш­ке — можно сделать вид, что достает из своего ящика, либо сказать, что случайно ошибся.

Значит, первое, что нужно сделать, — как-то ли­шить похитителя этих «удобств». Например, придать огласке факт хищений, чтобы все знали о воровстве, ведь следующей жертвой может стать любой из жиль­цов. Следовательно, все должны быть более вниматель­ны, кто из какого ящика достает почту. И чтобы во­ришка об этом знал. Самый простой способ огласки — вывесить объявление.

Второе — как-то воздействовать на психику похитите­ля. Характер похищаемых им изданий говорил о наличии у него определенного интеллекта. Значит, он считал себя человеком не последним и наверняка усыплял свою совесть каким-либо оправданием. (Например: «Возьму почитать и верну», но возвращать не получалось. Ну и ничего страшного: подумаешь, газеты — такой пустяк, «не обеднеют». Да и не воровство это вовсе, так — мелкая шалость...) Поэтому он должен знать, что окружающие иначе воспринимают его действия: именно как воров­ство. А то, что оно мелкое, — еще позорнее.

Так родился текст объявления:

«Уважаемые соседи!

В нашем подъезде завелся ВОР. Систематически об­чищает он наши ящики, цена его совести — стоимость украденных газет.

Поймаем и проучим ВОРА!»

Слово ВОР было выделено красным цветом.

Объявление это мы накрепко приклеили на настежь открытую дверь подъезда (дело было летом) — так, чтобы сорвать его было трудно.

Видно, объявление «жгло» воришку: во вторую ночь его соскребли. Несколько похищенных ранее изданий были возвращены в наш ящик.

Но главное — пропажи прекратились и с тех пор более не повторялись!

Случаен ли этот результат? Определенно, нет. И вот почему.

В те годы автор практически каждую неделю вел заня­тия по психологии управления с руководящими звенья­ми предприятий Минска. И в числе деловых игр на раз­витие эмпатии предлагал и эту ситуацию под названием «Почтовый ящик». Многие из слушателей применили за­тем этот прием у себя в подъезде и рассказывали (при последующих наших встречах) о его эффективности.

Единственное ли решение имеет данная задача? По-видимому, есть и другие ее решения в зависимости от особенностей конкретных ситуаций.

Например, главный инженер завода «Электроника» НПО «Интеграл» Валерий Павлович Царев, человек большого роста и могучего телосложения, сообщил на занятии, что в аналогичной ситуации положил в свой ящик записку для похитителя: «Поймаю — убью!». Получил записку с ехидным ответом злоумышленника, укравшего очередную корреспонденцию. Но затем тот красть перестал. Видно, удовольствия от чтения уже не получал: портила настроение картина обещанной рас­правы с ним.

Отметим, однако, что это решение оказалось удач­ным лишь в данном частном случае Другие слушатели приводили примеры, когда похититель на угрожаю­щую записку отвечал более частыми хищениями, де­монстрируя, что принимает брошенный ему вызов. Были даже случаи, когда отвечал на оскорбительную записку поджогом двери квартиры хозяина. Как ни обид­но, но негативные результаты являются закономерны­ми, ведь у похитителя имеется большое преимущество перед потерпевшим: он знает хозяина ящика, а тот его— нет. Инициатива принадлежит злоумышленни­ку— что хочет, то и делает.

Часто звучавшее предложение оставить в ящике за­писку «Прочитаешь — верни» — ловушка для самого хозяина, поскольку они дают разрешение воришке пользоваться почтовым ящиком и служат ему охран­ной грамотой от наказания.

Возможно, этот эпизод был первым (или одним из первых), подтолкнувшим автора к разработке методов скрытого управления. Подкупила его эффективность, сила воздействия на адресата.

С высоты сегодняшнего нашего знания можно ска­зать, что проведенное успешное управление неизвест­ным похитителем полностью укладывается в приве­денную выше схему скрытого управления. Сбор информации об адресате был реализован с помощью эмпатии. В результате выявлены мишень воздействия и приманка: потребность адресата в безопасности (усиле­ние у него чувства страха), потребность его в самоува­жении и привлечение всеобщего внимания к кражам.

Вот еще одна зарисовка из жизни.

Дорога до дачи включает у нас полтора часа езды на электричке. Можно с пользой провести это время — по­читать и даже поработать (править рукопись, готовить­ся к занятиям и т.п.). Можно, если не попадутся болтли­вые, да еще и громкоголосые соседи Как избавиться от назойливо лезущих в голову чужих разглагольствований? Вежливые просьбы умерить громкость либо не действуют вовсе (а то и приводят к конфликту), либо имеют крат­ковременный эффект.

Анализ показывает: люди занимают время тем, чем могут, то есть разговором. Будь у них другие возможно­сти, многие из них не «сцепились бы языками».

Значит, нужно предоставить им эту другую возмож­ность. И мы с супругой, также большой любительни­цей чтения, стали брать «чтиво» с запасом — для по­путчиков. Предложив им интересный журнал, газету, мы с тех пор почти всегда устраивали маленький «чи­тальный зал» на все время пути. '

Сразу оговорюсь, что данное средство действует не на всех. Есть среди нас люди, абсолютно ничего не чи­тающие, все интересы которых сосредоточены на перемывании косточек знакомым или всего, что связано с едой. Мы стараемся избегать таких соседей, занимаем места среди более интеллектуальных попутчиков.

Подобных примеров в жизни автора теории скрыто­го управления — множество. Но, думается, достаточно и вышеприведенных. Читатель еще будет иметь возмож­ность убедиться на историях, приведенных в этой гла­ве, насколько жизненны и практичны идеи скрытого управления.

2.2. АНАЛИЗ ВЗАИМОДЕЙСТВИЙ ПРИ СКРЫТОМ УПРАВЛЕНИИ

Образование не дает ростков в душе, если оно не проникает до значительной глубины.

Протагор

Трансактный анализ

Основные идеи и определения. Существует научная теория — трансактный анализ, которую мы применим для вскрытия механизма манипулирования. Укажем ос­новные понятия этой теории.

Словосочетание «трансактный анализ» дословно пе­реводится как «анализ взаимодействий». В нем заложе­ны две глубокие идеи: 1) мультипликативная природа общения; 2) разбиение процесса общения на элемен­тарные составляющие и анализ этих элементов взаи­модействия.

Идеи эти, оказавшиеся довольно продуктивными, появились сравнительно недавно — в 60-х годах XX века — в работах американского психотерапевта Эрика Берна.

Он подметил, что в зависимости от ситуации, об­щаясь, мы принимаем в качестве главной одну из трех позиций, которые он условно назвал так: «Ро­дитель», «Взрослый», «Дитя» (в дальнейшем будем обозначать их соответственно Р, В, Д). Важно отме­тить, что никакого отношения к возрасту человека и его положению в семье названия этих позиций не имеют.

Чтобы показать отличие приводимой ниже нашей интерпретации состояний Р, В и Д от введенной Бер­ном, процитируем его в части определения им самим этих понятий.

«1. У каждого человека были родители, и он хранит в себе набор состояний Я, повторяющих состояние Я его родителей. Эти родительские состояния Я при не­которых обстоятельствах начинают активизироваться. (Каждый носит в себе родителя.)

2. Все люди (не исключая детей) способны на объек­тивную переработку информации при условии, что активизированы некоторые состояния их Я. (В каждом человеке есть взрослый.)

3. Любой человек раньше был моложе, чем сейчас, поэтому он несет в себе впечатления прошлых лет, которые при определенных условиях могут активизи­роваться. Можно сказать, что в каждом таится малень­кий мальчик или девочка.

Понятно, что на основании этих расплывчатых оп­ределений отнесение партнера по общению к той или иной позиции происходит, во-первых, интуитивно, а во-вторых, и субъективно на основе своего опыта об­щения. Есть, скажем, детское восприятие собственных родителей и нынешнее восприятие нами детей (своих или чужих) .

Опыт применения автором трансактного анализа при изучении деловых коммуникаций показал, что полез­но формализовать определение указанных позиций в общении. Оправдали себя следующие определения: «Ро­дитель» — требует, оценивает (осуждает и одобряет), учит, руководит, покровительствует; позиция «Взрос­лый» характеризуется рассудительностью, работой с информацией; «Дитя» — это проявление чувств, бес­помощности, подчинения.

Каковы критерии отнесения к одной из позиций?

Например, руководителю сообщили, что надо быть на некоем совещании. Идти надо, но не хочется. Первый голос: «Пустая трата времени на том совещании, аздесь стол от бумаг ломится». Второй голос: «Вообще-то это входит в число моих обязанностей, да и какой пример подам подчиненным, нарушая порядок». Третий: «Не приду — шеф разозлится, неприятностей не обе­решься». И решение: «Ладно, пойду, но возьму с собой работу, сяду подальше, поработаю с бумагами».

Первый голос — позиция В, вторая — Р, третий — Д. Принятое решение — это разумный компромисс между этими позициями.

Что дает трансактный анализ. В любой ситуации в той или иной степени проявляются каждая из трех позиций — Р, В и Д. Искусство состоит в том, чтобы правильно определить решающую из них, в соответ­ствии с которой и действует человек. Знание этой по­зиции позволяет предвидеть поведение собеседника и, следовательно, скрыто управлять им посредством вве­дения его в соответствующую позицию.

Необходимое замечание о терминах. Создатели но­вых разделов науки вынуждены для обозначения вво­димых ими терминов либо придумывать новые сло­ва, либо брать уже известные из обыденной речи, но наделять их (по соглашению) определенным но­вым смыслом, действительным лишь в контексте дан­ного раздела науки. При этом обиходное значение слова может не совпадать с его значением как тер­мина.

Мы вынуждены обратить на это внимание, ибо вве­денные здесь термины «Родитель», «Взрослый» и «Дитя» (как и названия трансакций, которые будут введены ниже), имеют смысл, не вполне совпадающий с их бытовыми значениями. Указанием на то, в каком смысле (общепринятом или трансактом) употреб­ляется соответствующее слово, будет его написание: если с прописной буквы — значит, это термин, если со строчной буквы — слово понимается в обыденном смысле.

Для примера — следующая сценка:

Девочка, подражая маминой интонации, говорит отцу:

«А мама говорила, чтобы ты не оставлял после себя невымытую тарелку!». Это замечание говорит, что ребенок

занял позицию «Родителя», отдав отцу позицию «Дитя».

«Пристройки». Известный российский теоретик те­атра П.М. Ершов, анализируя взаимодействия актеров на сцене, ввел понятие, оказавшееся очень полезным в психологическом анализе, в том числе и в трансактном, — «пристройка». «Сверху» она осуществляется при проявлении своего превосходства, «снизу» — «при­стройка подчинения», «рядом» — «пристройка равно­го партнерства». К примеру, начальник—подчинен­ный, старший—младший: у первого естественна «пристройка сверху», у второго — «снизу». У коллег одного возраста и положения естественна «пристрой­ка рядом». Попытка без должного основания осуще­ствить «пристройку сверху» является конфликтогеном типа «стремление к превосходству». Оценка действий другого человека — тоже «пристройка сверху». Комп­лимент, а тем более лесть — «пристройка снизу».

Признаки пристроек следующие:

«пристройка сверху»— стремление доминировать; внешне может выглядеть как поучения, осуждения, советы, порицание, замечания, обращения «ты», «сы­нок», высокомерные или покровительствующие инто­нации, похлопывание по плечу, стремление занять более высокое место, подача руки ладонью вниз, взгляд сверху вниз и многое другое;

«пристройкаснизу» выглядит как просьба, извине­ние, оправдание; заискивающие интонации, корпус

наклонен, голова опущена, рука подается ладонью вверх и т.п.;

«пристройка на равных»— отсутствие пристройки сверху или снизу, стремление к сотрудничеству, ин­формационному обмену, соревнованию; характерны повествовательные интонации, вопросы и т.п.

Виды трансакций. Понятие трансакции — основное в рассматриваемой здесь теории.

Трансакциеймы называем единицу взаимодействия партнеров по общению, сопровождающуюся заданием позиций друг друга. (Для сравнения: Э. Берн определял трансакцию просто как «единицу общения».)

Графически это выглядит так'. Каждый партнер по общению изображается в виде набора всех трех его позиций Р, В, Д (сверху вниз), а трансакция изоб­ражается стрелкой, идущей от выбранной позиции одного собеседника к предполагаемой позиции дру­гого. Примеры таких изображений приведены ниже. На схемах левую позицию занимает инициатор об­щения (он начинает разговор), правую — его собе­седник.

При этом трансакция вида Р—Р называется «Дема­гог», В—В — «Коллега», Д-Д — «Шалун», изображае­мые горизонтальными стрелками, являются «пристрой­ками рядом», трансакции Р-В («Профессор»), Р—Д («Босс»), В-Д («Воспитатель») — «пристройками сверху», а В-Р («Парламентер»), Д-Р («Недотепа»), Д-В («Почемучка») — «пристройками снизу». -

Указанными девятью типами исчерпываются все воз­можные виды трансакций.

Трансакции бывают и скрытыми. Трансактный ана­лиз позволяет описать не только то, что говорят парт­неры, но и подтекст, выражаемый интонацией или просто подразумеваемый (чтение между строк). Рассмат­ривая всевозможные манипуляции, мы выявили, что именно подтекст, специально предпринимаемые скры­тые воздействия позволяют манипулятору управлять собеседником против его воли.

На трансактных схемах скрытые трансакции изоб­ражаются пунктирными стрелками.

Примеры трансактного анализа манипуляций

Манипуляция «Боишься?». Это одна из самых рас­пространенных манипуляций. Мишенью воздействия является желание любого человека (особенно мужчи­ны) не выглядеть трусом. Приманкой служит брошен­ный вызов. Для иллюстрации манипуляции данного типа воспользуемся отрывком из книги Юлиана Семенова «Семнадцать мгновений весны»:

«Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемо­дан из тысячи: в нем хранился передатчик.

Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые, весело о чем-то переговаривались, занес­ли этот чемодан в кабинет штурмбанфюрера Рольфа.

...Все в нем напряглось, он коротко стукнул в дверь ка­бинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.

— Ты что, готовишься к эвакуации?— спросил он со смехом.

— Нет,— ответил Рольф,— это передатчик.

— Коллекционируешь ? А где хозяин ?

— Хозяйка. По-моему, хозяину каюк. А хозяйка с ново­рожденным лежит в изоляторе госпиталя «Шарите».

— С новорожденным?

— Да. И голова у стервы помята».

Далее следует выяснение все новых подробностей. Узнав все, что нужно, Штирлиц так заканчивает раз­говор.

«Уже открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся:

— Я стал склеротическим идиотом... Я ведь шел к тебе за снотворным. Все знают, что у тебя хорошее швед­ское снотворное».

Как же получилось, что следователь Рольф пошел на должностное преступление, раскрыв служебную тай­ну? Тем более в обстановке взаимной слежки, когда все они были «под колпаком» у Мюллера, шпионили друг за другом?

Штирлиц добился этого с помощью манипуляции, разыгранной в три приема. Начал он с внезапного об­ращения («коротко стукнул, и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу») с вопросом, подтекстом которого было подшучивание, намек на трусость. Сам вопрос (без подтекста) можно отнести к трансакции типа «Коллега». Но подтекст соответствует трансакции «Босс» (рис. 2.2, а).

У смеха во время вопроса были две функции: 1) иро­ния, 2) расслабление, способствующее непринужден­ности общения и аттракции. Тем самым Штирлиц да­вал понять: «Я тебя понимаю и не осуждаю». Быть объектом насмешки офицеру не к лицу, поэтому Роль­фу психологически выгоднее отреагировать на явную трансакцию, отвечая как «Коллега». Воспользовавшись таким распределением позиций, Штирлиц стремитель­но задает серию вопросов, получая важные для себя све­дения: трансакция «Коллега» — «Коллега» (рис. 2.2, б).

Завершить же разговор надо было так, чтобы скрыть истинную цель визита (напомним: скрытность — один из признаков манипуляции). Находка насчет снотвор­ного весьма удачна, ибо осуществляется трансакцией «Недотепа» («плохо сплю, помоги»), тем более что от­ветная реакция Рольфа — «Босс» (выручил со снот­ворным) — оставляет Рольфа с ощущением психоло­гического выигрыша. Штирлиц начал с «пристройки сверху» (вышучивание: «бежать что ли собрался?»), а закончил (рис. 2.2, в) «пристройкой снизу», призна­нием, что у самого нервы не в порядке.

Самая простая защита от данной манипуляции — пассивная. Рольфу достаточно было задать встречный вопрос: «У тебя ко мне дело?».

Манипуляция «А слабо тебе...» Если предыдущая манипуляция эксплуатирует нежелание человека вы­глядеть трусом, то данная манипуляция в качестве мишени воздействия использует нежелание адресата по­казаться нерешительным, боящимся риска, или не­умелым, непрофессионалом. Приманкой, вовлекающей в манипуляцию, является брошенный адресату вызов. Поскольку решительность, готовность к риску — муж­ские качества, то успешной эта манипуляция бывает обычно в отношениях с мужчинами.

Манипуляцией «А слабо тебе...», бросив вызов, мож­но подтолкнуть человека на действие, которое тот и не собирался совершать. Как бывает и на работе, и в быту. Например, школьник говорит отцу: «А слабо тебе решить задачу». Отец вызов принимает, выполняя за сына его работу.

Трансактная схема этой манипуляции показана на рис. 2.3.

Рис.2.3

Скрытые трансакции изображают приманку, и отец клюнул на нее.

Манипуляция типа «А слабо тебе...» фактически была использована королем для организации «спортив­ного» поединка Гамлета с Лаэртом. Зная, что оба фех­туют прекрасно, он пред­ложил поединок на условиях, отказ от которых мог быть расценен как слабость. Он, якобы, побился об заклад, что Лаэрт победит, но с преимуществом не более чем в три удара. Так принц Датский был вовле­чен в свой последний бой.

Манипуляция «Эта задача неразрешима!». Исполь­зуют ее и на работе, и в семье.

Школьница обращается к матери: «Уже час думаю-думаю, теперь вижу, что задали нам задачку, решить ко­торую невозможно». Мать — отцу: «Пойди посмотри — может, там ошибка какая, а ребенок мучается». Отец садится за решение задачи. Девочка отдыхает. Сколько она думала, известно только ей. Наши дети далеко не всегда правдивы.

Мишенью воздействия выбрана забота о ребенке. Сострадание к своему чаду сильнее развито у матери.

Но самой ей разбираться некогда, на ней ужин, мытье посуды и т.п.

Приманкой для матери послужила легкость испол­нения — поручила мужу. Ему же противостоять сразу и жене и дочери трудно. Цель девочкой достигнута.

Трансактная схема манипуляции (рис. 2.4) такова: разыграв беспомощность, дочь заняла позицию Д. Ма­тери она отдала позицию Р (покровительство), кото­рая перешла затем и к отцу.

Девочка осуществила трансакции «Недотепа», инициировав со стороны родителей взаимодополня­ющую трансакцию «Босс».

Необязательный должник. Манипуляция довольно рас­пространенная. Наверное, каждый из нас встречался с ней хотя бы раз.

Рис. 2.4

«— Как у тебя с деньгами ?

— Да вроде нормально.

— А я на мели. Детям даже еду не на что купить. Одолжи до получки».

Механизм манипуляции таков: первая трансакция, подготовительная, — «Коллега» (В—В) (рис. 2.5, а); вто­рая — В—Р (просьба о покровительстве), как показано на рис. 2.5, б; скрытно — Д-»Д (беспомощность иници­атора, чувство сострадания у адресата).

Если просящий имеет хорошую репутацию, то от­казать при таком одновременном воздействии на мо­ральные принципы (позиция Р) и чувства (Д) прак­тически невозможно: «Сколько тебе нужно?».

Если же репутация просителя «не ахти», идет внут­ренняя борьба между позициями Р и Д. Именно так мы себя и ощущаем, не зная как поступить.