Как располагать к себе окружающих

Характеристики поведения, на которые ориентируется любые взаимодействующие лица, в том числе и конфликтующие, могут быть объединены в понятиях «негативный климат» и «позитивный климат». Негативный климат формируется следующими факторами: малый контакт глаз, скованность в движениях тела и рук, отстранение от собеседника, отрицательные движения головой. Позитивный климат включает следующие факторы: частый контакт глаз, улыбки, утвердительные кивки, интенсивное движение рук, наклон тела в сторону собеседника.

При личной встрече важно сориентироваться:

• в пространственных условиях общения (взаимное положение общающихся, положение их тел, мимика и жестикуляция, направление взгляда и его изменения и др.);

• во временных условиях общения (о наличии временного дефицита свидетельствует повышение уровня жестикуляции);

• во взаимоотношениях между общающимися (например, жестикуляция одного из собеседников при ее отсутствии у другого свидетельствует о более низком социальном статусе последнего). Относительно последнего фактора Р. Портер и Дж. Мур [392] пришли к следующему выводу: значимым является начальное поведение (смотрел ли один собеседник на другого, а потом отвел глаза, или наоборот). Направление взгляда и частота взглядов «в глаза» свидетельствуют об осознаваемом статусе собеседников.

Еще раньше B. C. Агеев, опиравшийся на цикл исследований С. Московичи, подтвердил, что значима не сама ситуация (позиция), а факт ее изменения (то есть необходимость новой ориентировки) [2].

Невербальные проявления помогают ориентироваться в ситуации, так как в процессе межличностного общения очень важно определить его динамику и содержание.

Л. В. Марищук с соавторами указали, что в качестве «маяков», определяющих эффективность коммуникации, могут выступать: уменьшение или увеличение дистанции между собеседниками (уменьшение дистанции при равенстве социального статуса вызывает доверие, приводит к большей открытости в общении и вызывает положительные эмоции); контакт глаз (постоянный/непостоянный); мимика подтверждения или несогласия (кивок головой, поднятие брови, улыбка и т. п.); речевые сигналы [166, 8–10].

Интерес к человекуЛюбое проявление интереса к собеседнику является скрытым комплиментом: каждому приятно сознавать, что он интересен. Важно, однако, чтобы интерес этот был искренним. Притворный интерес легко разоблачается.

Чтобы интерес был искренним, найдите то, о чем вам действительно интересно было бы узнать: биография, работа, семья, события, свидетелем которых он был. И тогда ваш интерес будет действительно неподдельным. В качестве иллюстрации приведу две истории.

Выдающийся американский политический деятель Франклин Рузвельт (единственный, кто четырежды избирался президентом США) для расположения к себе собеседника использовал увлечения последнего. Готовясь к разговору, узнавал о хобби будущего собеседника, знакомился с предметом его увлечений, чтобы можно было поддержать разговор на эту тему. Например, коллекционера марок он просил «проконсультировать» его, какие марки стоит подарить племяннику – начинающему филателисту. После заинтересованного разговора «консультант» был максимально расположен к Рузвельту.

А вот давний случай из моей жизни. Приехал я в тогда еще Ленинград на конференцию, явился в гостиницу, где организаторами должен быть заказан номер. Но заказ отсутствовал. Вечер, телефоны оргкомитета не отвечают. Обзвонил гостиницы – нигде нет мест.

Пришлось устроиться в кресле вестибюля. От нечего делать разговорился с пожилой женщиной-вахтером. Спросил, была ли она в блокадном Ленинграде. Слово за слово, и услышал интереснейшие подробности, о которых запрещено было писать в то время.

Мой интерес к рассказу собеседницы имел неожиданное продолжение:

– Видно, вам придется всю ночь так сидеть. В это время никто не съезжает. Может быть, вам устроиться на квартиру?

– Да я бы рад, да где сейчас найду такую?

– Я попробую уговорить свою подругу, она тоже блокадница, рядом живет.

– Буду благодарен вам.

Женщина долго уговаривала свою подругу, всячески расхваливая «квартиранта». Уговорила.

С тех пор много-много раз останавливался у этой старушки, предпочитая ее рассказы в домашней обстановке казенным гостиничным номерам.

Принадлежность к общностиОдной из базовых потребностей (по Маслоу) является потребность принадлежать к различным общностям (семья, друзья, единомышленники, коллектив и т. д.).

Мы склонны лучше относиться к членам своей группы, нежели чужой. Помогаем своим родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего соплеменника за рубежом или однокашника на улице. Люди одной национальности тянутся друг к другу. В поликлинике к пациенту более внимательно отнесутся, узнав, что он – сам медик, к ученику в школе – если узнают, что родитель тоже педагог, и т. д.

И многие используют это, когда надо расположить к себе собеседника. Например: «Вы тоже мать и поймете меня…», «Мы с вами заканчивали один институт…»

Данный феномен лег в основу рассказа О’Генри «Родственные души». Хозяин дома, который собирался ограбить вор, не сделал никакой попытки расположить к себе вора. Но они стали приятными собеседниками уже только потому, что оба страдали ревматизмом. В итоге, вместо того чтобы ограбить, вор помог хозяину одеться и повел его выпить за свой счет.

Начинайте с того, что интересует собеседника.Каждый из нас с удовольствием говорит о себе, о своих делах. Используйте это, заведите разговор о том, что интересно собеседнику, о нем, о его проблемах.

Посмотрите на интересующий вас вопрос с точки зрения собеседника и подайте его так, чтобы он отвечал его интересам.

Обращайтесь по имени-отчеству.Известно, что человеку приятно слышать свое имя, а старшим – и отчество. Когда мы хотим убедить кого-то, мы непроизвольно и довольно часто говорим эти слова.

Произносить имя-отчество следует не скороговоркой, а с чувством и в том же темпе, в каком идет разговор, что несомненно служит проявлением уважения к человеку. Многие выдающиеся люди помнили огромное количество имен. То, что запомнил имя (особенно после давнего и непродолжительного разговора), – это своеобразный комплимент, поскольку факт запоминания имени свидетельствует об интересе к человеку. Лев Толстой, например, долгие годы помнил имена-отчества всех тех, кто хоть раз посетил его в Ясной Поляне, хотя посетителей было довольно много.

Каждый человек хочет оставить свой след на земле и жить в памяти людей. Однако делают это все по-разному. Художник пишет картины, политик проводит реформы, а кто-то царапает на исторической достопримечательности «Здесь был Коля».

Обращение по имени оказывает положительное воздействие на слушателя. Был проведен эксперимент: на производственном совещании каждый должен был подчеркнуто обращаться к оппонентам уважительно, по имени-отчеству. Сравнение с иными совещаниями с этими же участниками показало, что все спорные вопросы нашли свое положительное решение, причем значительно быстрее. Ведь нередко нам нужно не столько настоять на своем, сколько увидеть, что окружающие к нам прислушиваются и мы для них что-то значим.

Чтобы помнить большое количество имен, деловые люди выработали надежное средство. Состоит оно в том, что записи с именами людей регулярно просматривают. Если нет времени сделать это днем, делают это вечером, лучше всего – незадолго до сна.

Четыре приема запомнить имя-отчество . Очень часто мы мгновенно забываем только что услышанное при знакомстве имя-отчество. Чтобы этого не произошло, рекомендуется:

1) сразу же, как услышали, повторить его вслух, например: «Очень приятно, Иван Васильевич»;

2) ассоциировать с именами-отчествами известных вам людей или исторических личностей. Такая визуальная ассоциация помогает, даже когда вам приходится взять имя одного персонажа, а отчество – другого (они могут быть и разного пола);

3) проговорить имя-отчество несколько раз про себя, если вслух не удается сказать;

4) сделать себе установку на запоминание надолго имени-отчества: для этого достаточно представить, что вам доведется обратиться к этому человеку спустя несколько месяцев.

Воздержитесь давать советы.Не зря по поводу советов есть множество шуток: «Легче дать сто советов, чем выполнить один из них»; «К этим бы советам да еще совет – как их выполнить»; «Кто умеет делать, тот делает, кто не умеет – тот учит» и т. д.

В тех случаях, когда у вас просят совета, нужно быть крайне осмотрительным, поскольку ошибочный совет может испортить отношения. Нередко подчиненные спрашивают совета своего начальника только для того, чтобы переложить на него ответственность за принятие решения. Так же иногда поступают и родственники, друзья. Поэтому прежде, чем советовать, необходимо разобраться в ситуации.

Не перебивайте собеседника.Многие из нас грешат этим недостатком. Мужчины перебивают чаще, чем женщины. Руководители перебивают чаще – и не только в общении с подчиненными, а и в быту. Перебивая, мы как бы говорим: «Послушай лучше меня, мои мысли более ценны, чем твои. А все, что ты хочешь сказать, я и так знаю».

Если все же перебить пришлось, помогите собеседнику восстановить ход мыслей, прерванный вами.