ОТНОШЕНИЯ

На основе своего характера мы строим и развиваем отношения "Выиграл/Выиграл". Доверие, Эмоциональный Банковский Счет, – вот суть мышления "Выиграл/ Выиграл". Без доверия самое лучшее, что мы можем сделать, это пойти на компромисс; без доверия мы не можем открыться для взаимной учебы друг у друга, общения и истинного творчества.

Но если наш Эмоциональный Банковский Счет значителен, то вопрос доверия перестает быть проблемой. На счет уже сделано достаточно вкладов, так что и вы, и я – мы оба – знаем, что мы глубоко уважаем друг друга. Мы сосредоточиваемся на делах, а не на личностях или позициях.

Поскольку мы друг другу доверяем, мы открыты. Каждый из нас выложил карты на стол и играет в открытую. Несмотря на то, что мы видим вещи по-разному, я знаю, что вы готовы с уважением выслушать мое описание молодой девушки, а вы знаете, что я с таким

³⁰ По-видимому, имеется в виду инсценировка известного романа классика французской литературы Виктора Гюго "Отверженные". (Прим. перев.)

же уважением отнесусь к вашему описанию пожилой женщины. Мы оба настроены попытаться глубже понять точки зрения друг друга и вместе постараться найти Третью Альтернативу – синергитическое решение, которое будет лучшим для нас обоих.

Отношения, при которых Эмоциональный Банковский Счет значителен и обе стороны глубоко прониклись мышлением "Выиграл/Выиграл", являются идеальным трамплином для возникновения колоссальной синергии (Навык 6). Эти отношения не делают проблемы менее существенными или менее важными и не стирают существующих различий. Но они убирают отрицательную энергию, обычно сфокусированную на различиях между людьми и позициями, и создают позитивную энергию сотрудничества, направленную на достижение лучшего понимания проблемы и разрешение ее способом, обеспечивающим взаимную выгоду.

А что если такие отношения отсутствуют? Что если вам приходится вырабатывать соглашение с кем-то, кто и слыхом не слыхивал про менталитет "Выиграл/Выиграл" и запрограммирован на "Выиграл/Проиграл" или иной сценарий?

Необходимость иметь дело с носителем "Выиграл/ Проиграл" – это настоящий экзамен для того, кто думает в духе "Выиграл/Выиграл". Достижение результата "Выиграл/Выиграл" – задача непростая при любых обстоятельствах. Приходится иметь дело с глубокими проблемами и фундаментальными различиями. Но делать это гораздо проще, когда обе стороны понимают концепцию "Выиграл/ Выиграл" и привержены ей и когда существуют хорошие накопления на Эмоциональном Банковском Счете.

Когда вы имеете дело с человеком, который исходит из парадигмы "Выиграл/Проиграл", по-прежнему стержнем всего будут отношения. Концентрироваться нужно на вашем Круге Влияния. Вы делаете вклады на Эмоциональный Банковский Счет, демонстрируя искреннюю любезность, уважение и внимание к самому человеку и к его точке зрения. Вы дольше остаетесь в процессе общения. Вы слушаете больше и с большим вниманием. Вы выражаете свои взгляды с большим мужеством. Вы не реактивны. Вы обращаетесь к своим глубинным внутренним источникам, черпая из них силу характера для того, чтобы быть проактивным. Вы продолжаете изобретать варианты решения до тех пор, пока другой человек не начнет осознавать, что вы искренне хотите, чтобы решение действительно было выигрышем для вас обоих. Этот процесс сам по себе является огромным вкладом на Эмоциональный Банковский Счет.

И чем вы сильнее – чем естественней ваш характер, чем выше уровень вашей проактивности, чем более привержены вы установке "Выиграл/Выиграл", – тем более сильным будет ваше воздействие на другого человека. Это настоящая проверка межличностного лидерства. Это выходит за рамки транзакционного лидерства и ведет к лидерству трансформирующему, которое изменяет как вовлеченных в него людей, так и отношения.

Поскольку "Выиграл/Выиграл" это принцип, подтверждение верности которого люди могут найти в своих собственных жизнях, большинство из них вы сможете подвести к осознанию, что они выиграют большее количество того, что нужно им, если нацелятся на достижение того, что нужно вам обоим. И все же найдутся единицы, которые настолько прочно связаны с менталитетом "Выиграл/Проиграл", что просто не способны мыслить а духе "Выиграл/Выиграл". Поэтому помните, что всегда существует вариант "Не Связываться". Или же иногда вас может устроить низшая форма подхода "Выиграл/Выиграл" – компромисс.

Важно отдавать себе отчет в том, что не все решения обязательно должны быть из разряда "Выиграл/Выиграл", даже если Эмоциональный Банковский Счет велик. Здесь опять-таки ключевым моментом являются отношения. Например, мы с вами работаем вместе, и вы приходите ко мне и говорите:

– Стивен, я знаю, тебе не понравится это решение. У меня сейчас нет времени, чтобы объяснить тебе его суть, не говоря уже о том, чтобы обсуждать его с тобой. Вполне возможно, что ты сочтешь это решение неправильным. Но я тебя очень прошу поддержать его! - Если наш с вами Эмоциональный Банковский Счет позитивен, то я, конечно, вас поддержу. Я буду надеяться, что вы были правы, а я нет. Я буду делать все, чтобы ваше решение заработало.

Но если на Эмоциональном Банковском Счете ничего нет и если я реактивен, то я не поддержу вас. Возможно, вам в глаза я пообещаю поддержку, но за вашей спиной особого энтузиазма проявлять не стану. Я не буду стараться и делать того, что необходимо для реализации вашего решения.

– Ну вот, не сработало, – потом скажу я. – А теперь что мне делать?

Если я сверхактивен, то я могу даже торпедировать ваше решение и приложить все силы, чтобы то же сделали и остальные. Или же я могу стать "нарочито исполнительным" и делать только то, что вы мне скажете, и только так, как вы мне скажете, не принимая на себя никакой ответственности за результаты.

В течение пяти лет жизни в Великобритании я стал свидетелем того, как страна дважды становилась на колени, когда проводники в поездах принимались нарочито исполнительно, до мелочей следовать всем правилам и процедурам, предусмотренным инструкциями.

Любое соглашение остается не более чем бумагой, если не имеет в основе своей характера и отношений, поддерживающих его дух. Поэтому идти к ситуации "Выиграл/ Выиграл" мы должны с искренним желанием делать вклад в те отношения, благодаря которым она возможна.