Теоретические основы формирования системы сбыта сельскохозяйственной продукции и продовольствия.

①Становление рыночных отношений вызвало необходимость создания рыночной инфраструктуры, базирующейся на многообразии форм сбытовых структур, развитии конкуренции и коммерческих отношений. Современный сбыт характеризуется появлением новых рыночных каналов.

В настоящее время сложились следующие наиболее крупные каналы реализации товарной с.-х. продукции:

- для удовлетворения государственных нужд через элеваторы, заготовительные организации;

- через различные рыночные структуры (товарные биржи, оптовые ярмарки, выставки-продажи, аукционы);

- другим предприятиям и организациям, в т.ч. с.-х.(в рамках межхозяйственной специализации);

- потребительской кооперации;

- на колхозном рынке;

- работникам хозяйства;

Важнейшим каналом, особенно для крупных с.-х.предприятий является продажа продукции для удовлетворения государственных нужд. Государство в этом случае выступает перед с.-х. товаропроизводителями гарантированным оптовым покупателем, а это очень важно, когда оно устанавливает квоты на объем производства с.-х. продукции. Гарантированность рынка сбыта, сокращение затрат времени и средств на транспортировку и реализацию продукции, повышение престижа фирмы в связи с выполнением госзаказа делают это канал весьма привлекательным. Во всем мире товаропроизводители конкурируют между собой за получение госзаказа на продукцию с гарантированными качественными свойствами.

Недостатки этого канала следующие:

- рынок сбыта ограничивается обязательствами контракта

высокая вероятность сбыта по более низким ценам, чем они сложились на определенный момент на рынке

- предъявляются жесткие требования оптовых покупателей к

качеству продукции.

В условиях недостаточной развитости рыночной инфраструктуры многоканальный сбыт сельскохозяйственной продукции ввиду сложного финансового положения товаропроизводителей заменяется реализацией большей части продукции торгово-посредническим структурам, по бартерному обмену, а также через собственную торговую сеть в свежем или переработанном виде. При этом сельские товаропроизводители теряют в цене, отвлекают от производства дефицитные ресурсы на создание базы хранения и переработки.

Формирование рыночной системы продвижения продукции связано, прежде всего, выбором наиболее эффективных каналов ее реализации, определением потенциальных покупателей, возрастанием (или стабилизации) объемов сбыта, снижением издержек и повышением конкурентоспособности товаров на внутреннем и внешнем рынках и все это при обязательном условии обеспечения продовольственной безопасности республики.

При выборе целесообразных каналов следует учитывать множество экономических факторов. Имеют значение эффективность хранения и транспортировки товаров. Цель состоит в выборе такого канала сбыта, который доставит продукцию как можно ближе к потребителю с наименьшими расходами и без снижения качества.

В сбытовой деятельности предприятия немаловажное значение имеет осуществление функций, заключающихся в продвижении товара к конечному потребителю. У хозяйств имеется широкий выбор средств и каналов для доведения своей продукции до конечного потребителя; одни средства и каналы конкурируют между собой, другие: меняют или дополняют друг друга.

Существуют два основных типа каналов товародвижения — прямые и косвенные. Прямые связаны с перемещением продукции от производителя к потребителю без использования независимых посредников. Этот тип сельскохозяйственное предприятие использует напрямую через свои торговые точки. Ведущая роль в системе сбыта сельхозпродукции должна принадлежать прямым связям между товаропроизводителями и потребителями, развитие которых требует постоянных деловых контактов между партнерами. Косвенные связаны с перемещением продукции от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем — к потребителю. Участие в сбыте и продвижении продукции принимают посредники-оптовики, закупщики и т.д.

На аграрном рынке сложились три основные формы реализации сельскохозяйственной продукции: продажа продукции на основе прямых договоров, торговля через посредников и прямой сбыт через собственную торговую сеть. Сравнительный анализ позволяет выбрать оптимальный канал реализации в зависимости от вида и назначения продукции, сложившейся ситуации на рынке, воздействия элементов внутренней и внешней среды маркетинговой деятельности.

Различают три основных типа сбытовой сети: по регионам; по видам продукции; по типу потребителя. При организации сбыта по регионам формируются региональные сбытовые подразделения; при сбыте по продуктам отдельные подразделения специализируются на одном или нескольких видах продукции; при сбыте по типу потребителя каждое подразделение закрепляется за одним или несколькими заказчиками.

Функционирование рынка в значительной степени определяется инфраструктурным обеспечением рынка, осуществляющим закупку продукции у производителей; транспортировку, погрузочно-разгрузочные операции; оптовую и розничную торговлю.

С учетом опыта стран с развитой рыночной экономикой можно прогнозировать, что по мере становления в агропромышленном комплексе рыночных отношений все большая часть сельскохозяйственной продукции продовольственного и производственно-технического назначения, включая ту часть, которая в настоящее время реализуется для государственных нужд по контрактам, будет продаваться через рыночные структуры. Наиболее важными станут товарные биржи, прежде всего межреспубликанские, межрегиональные и региональные круглогодичные биржи по реализации зерна и продуктов его переработки, сахара, картофеля и плодоовощной продукции.

К числу перспективных каналов реализации сельскохозяйственной продукции можно отнести местные оптовые рынки, в том числе оптовые ярмарки, аукционы, выставки-продажи. В отличие от товарных бирж, где цены определяются на стандартные условия, на этих рынках продавцы и покупатели имеют возможность ознакомиться непосредственно с товаром, оценить его конкурентоспособность, договориться не только о количестве и качестве товара, но и об уровне цен, сроках поставки. Целью участия сельскохозяйственных товаропроизводителей в местных оптовых рынках является также изучение рынка товаров, которые они производят.

Наиболее приемлемыми каналами реализации для крупных сельскохозяйственных организаций являются те, где в качестве партнера выступает крупный оптовый покупатель (заготовительные организации, осуществляющие закупку сельскохозяйственной продукции для государственных нужд, предприятия по ее переработке, местные оптовые рынки, а также другие сельскохозяйственные предприятия в рамках межхозяйственной специализации и кооперации). Значительную часть продукции они продают по прямым связям в торговую сеть и предприятиям общественного питания, а также своим работникам.

Для крестьянских (фермерских) и личных подсобных хозяйств населения, которые предъявляют к продаже более мелкие партии продукции, одним из лучших партнеров является потребительская кооперация: ее предприятия хорошо оплачивают продукцию и к тому же близко расположены, что уменьшает транспортные расходы. Значительная часть продукции реализуется этими хозяйствами для государственных нужд на контрактной основе, а также спонсорам и на колхозном рынке. Поскольку объем продукции, реализуемой каждым крестьянским хозяйством в отдельности, сравнительно невелик, с учетом мирового опыта можно ожидать, что в дальнейшем они будут создавать сбытовые кооперативы, которые по их поручению будут реализовывать произведенную продукцию.

② Одним из направлений совершенствования организационно-экономических отношений при реализации сельскохозяйственной продукции является более широкое внедрение прямых связей колхозов и совхозов с предприятиями торговли, общественного питания, перерабатывающей промышленности. Реализация данной продукции по прямым связям дает существенный экономический эффект.

Важной тенденцией современного аграрного рынка в последние годы стало сокращение объемов продажи продукции для государственных нужд и увеличение ее реализации по другим, преимущественно рыночным каналам: на рынке, через собственную розничную сеть, предприятиям общественного питания. По бартеру, через различные коммерческие структуры.

Требуются совместные усилия товаропроизводителей и государства:

•на уровне предприятия - совершенствование каналов сбыта продукции, повышение уровня товарности и улучшение качества продукции, развитие маркетинговой деятельности, кооперирование, создание собственных производственно-коммерческих структур;

•на уровне государства — осуществление льготного кредитования непосредственно товаропроизводителей, целевого финансирования в виде дотаций и компенсаций, проведение государственных закупок, регулирование цен.

Одним из решений существующих проблем для товаропроизводителей является развитие межхозяйственной кооперации и агропромышленной интеграции. Необходимо объединять ресурсы и усилия для совместного решения вопросов производства, переработки, сбыта, социальных задач.

Важное условие преобразований в АПК — развитие инфраструктуры рынка. Для обеспечения конкурентоспособности производителей сельскохозяйственной продукции недостаточно только свободного права распоряжения сферы хранения и переработки, исключения монополизации запасов и завышения цен посредническими организациями. Требуется ликвидировать препятствия на пути движения товарных потоков на территории области. Только в этом случае появиться возможность конкурировать при продаже и покупке на оптовых биржах с производителями и торговыми посредниками из разных регионов страны.

Большую роль в становлении рыночных отношений должно сыграть оживление биржевой деятельности на местах, которое произойдет в связи с переходом от сделок с наличным товаром к форвардным и фьючерским сделкам. Дальнейшему развитию биржевой деятельности будет способствовать привлечение к широкому участию в ней производителей, сбытовых организаций, различных объединений коммерческого типа, имеющих возможность формировать крупные стандартные партии товара и беспрепятственно их реализовать. Для успешного формирования внутреннего рынка в АПК необходимо развитие и других рыночных структур.

Снижение объёмов продаж государственному каналу, предлагающему максимальную цену за продукцию, свидетельствует о понижении роли цены как критерия для выбора наиболее эффективного канала реализации. В современных условиях хозяйствования для товаропроизводителей более важными становятся не уровень цен и размер прибыли от реализации продукции в будущем, а своевременность расчетов и гибкость самих цен, то есть то, что они получают при свободной продаже или осуществлении бартерных операций.

Реализация сельскохозяйственной продукции для государственных нужд должна быть предусмотрена в бизнес-планах предприятий АПК в минимальных размерах, основную ее часть товаропроизводитель должны продавать свободно. Одним из важнейших условий функционирования аграрного рынка является создание системы распределения продовольствия и сельскохозяйственного сырья для более эффективного и быстрого продвижения продукции от производителя к потребителю.

В сложившейся ситуации представляется целесообразным объединение производителей и переработчиков в торгово-сбытовые кооперативы. Это обеспечит реализацию продукции на внутреннем и внешнем рынках без посредников и с учетом конъюнктуры цен, даст возможность не упускать свою выгоду в торговых операциях.

Переход к рыночной экономике агропромышленного комплекса требует совершенствования системы сбыта продукции, предполагающей создание рыночной инфраструктуры и развития, соответствующих ей организационных форм товародвижения, обеспечивающих создание конкурентной среды в сфере сбыта. Наряду с вертикально интегрированной формой реализации сельскохозяйственной продукции: контрактная система, сбытовые кооперативы, ассоциации, агрофирмы, агрокомбинаты по производству, переработке, транспортировке и сбыту сельскохозяйственной продукции, формирующие воспроизводственный процесс на интегрированной и кооперативной основе, — предлагается создание открытой формы продвижения товаров в виде оптовых рынков сырья и продовольствия, аукционов, аграрных бирж.

③ К настоящему времени сформировались следующие формы сбыта:

• продажа заготовительным предприятиям;

• предприятиям потребительской кооперации;

• реализация на колхозном рынке, предприятиям государственной торговли и общественного питания;

• внутрихозяйственная продажа работникам сельскохозяйственных предприятий и социальной сферы АПК;

• продажа через сеть фирменных магазинов;

• реализация торгово-закупочным и другим посредническим организациям;

• продажа по бартеру;

• прямые поставки скота и готовой продукции на экспорт.

Данные каналы сбыта классифицируются как многоуровневые. За последние годы. удельный вес скота, реализуемого на рынке, включая внутрихозяйственную продажу работникам, возрос с 8% до 25-30%. Тем не менее, наиболее характерным остается двухуровневый канал реализации продукции, т.е. продажа крупного рогатого скота хозяйствами на мясоперерабатывающие предприятия, а затем поступление готовой продукции в торговую сеть: 80-85% — в 1994 г., 60-63% — в 1997 г. Одним из наиболее распространенных каналов сбыта являются бартерные операции. Достигнув, пика в 1994 г. на уровне 5% в структуре реализации скота, их позиции постепенно начали сокращаться. Данную ситуацию объясняет уменьшение ценовых преимуществ, присущих реализации по бартеру.

Следует заметить, что в современных условиях сельские товаропроизводители существенную долю своих доходов теряют именно на стадии сбыта продукции. Реализуя скот, главным образом, через заготовительную сеть мясокомбинатов, потребкооперации или коммерческие структуры, они наталкиваются на высочайшую степень монополизма сбытовой, перерабатывающей и торговой сфер, неэквивалентность обмена, а также большое количество посредников (особенно для личных подсобных и фермерских хозяйств).

Наряду с вертикально интегрированными формами сбыта: контрактная система, сбытовые кооперативы, ассоциации, агрофирмы, агрокомбинаты - для успешного развития отрасли необходимо наличие открытой системы сбыта, включающей биржи, ярмарки, аукционы, оптовые базы и рынки, прямые поставки в супермаркеты, торговые дома и магазины.

Одним из главных аспектов организации сбыта мясной продукции, в настоящее время, является комплекс мероприятий направленных на снижение себестоимости единицы реализуемой продукции и повышения её конкурентоспособности на внешних рынках. Важнейшее значение имеет межхозяйственная кооперация и агропромышленная интеграция. Всё большее внимание уделяется вопросам создания различных цехов по переработке мяса внутри хозяйств.

④ К настоящему времени сформировались следующие формы сбыта:

• продажа заготовительным предприятиям;

• предприятиям облпотребсоюза;

• реализация на колхозном рынке, предприятиям государственной торговли и общественного питания;

• внутрихозяйственная продажа работникам сельскохозяйственных предприятий и социальной сферы АПК;

• продажа через сеть фирменных магазинов;

• реализация торгово-закупочным и другим посредническим организациям;

• продажа по бартеру;

• реализация готовой продукции на экспорт.

Основными недостатками продажи молока и молочных продуктов для государственных нужд являются низкие закупочные цены на поставляемую продукцию, нарушена сроков и порядка расчетов за нее, частичный или полный отказ от закупок законтрактованной продукции.

В последние годы договор контрактации не выполнял предназначенной ему функции. Значительно ослаб контроль со стороны государственных органов за его выполнение. Предусмотренные договором имущественные санкции за неисполнение или не надлежащее исполнение обязательств не оказывали существенного влияния на финансовое положение виновного предприятия. Наиболее частыми и существенными были нарушения по качеству и количеству поставляемого молока.

Узким местом условий сбыта молока является постоянное ущемление интересов производителей в отношении качества. На практике качественные параметры установленные специалистами хозяйства, не находят подтверждения при их установлении его специалистами завода. Но даже в случае фиксации подобного нарушения со стороны завода сельскохозяйственному предприятию не выплачивают недополученную разницу.

Чтобы ослабить негативное влияние разрыва между ростом цен и жизненным уровнем населения и увеличить товарные ресурсы молока, в том числе за счет закупок его у населения, необходимо существенно повысить закупочные цены на него. Для решения этой задачи необходимо реформировать рынок молока и молочных продуктов и усовершенствовать формы реализации молока, нацелив каждую из них на определенные социальные группы.

Предлагается вариант реализации продукции по льготным ценам. Предприятия организации, выполняющие социально-значимые функции, обеспечиваются молочными продуктами с перерабатывающих предприятий по льготным ценам, что позволяет им перераспределять средства через другие товары, цены на которые устанавливают местные органы власти и их изменение влияет на определенные социальные статьи затрат.

Рекомендуемые к применению размеры льготных цен зависят от конкретных потребителей продукции и могут колебаться в пределах 60% от отпускных цен предприятий.

Объемы отпускаемой продукции целесообразно устанавливать исходя из действующих в данной местности нормативов.

Отечественная и мировая практика построения взаимоотношений между перерабатывающими сельскохозяйственное сырье предприятиями и предприятиями оптово-розничной торговли молочными продуктами базируется на самых распространенных двух ее вариантах: кооперативные ассоциации и предприятия или их объединения. Оба этих варианта в своей основе не имеют, как правило, каких-то жестких корпоративных, кооперативных или иных тесных взаимосвязей с перерабатывающими предприятиями.

На рынке молока практически исчезло посредническое заготовительное звено. Раньше оно было представлено молоко сборными пунктами, которые осуществляли функции сбора и транспортировки на переработку больших партий сырья; теперь практически все молоко поступает напрямую на переработку. Кроме того, высок удельный вес реализации молока конечному потребителю: с машин, через розничные магазины.

Получает распространение и мини-переработка в хозяйствах, но ее значение невелико.

Часть молочной продукции перерабатывается на давальческих условиях и реализуется самими сельскохозяйственными производителями. Здесь так же получили распространение бартерные операции и натуроплата (расчеты молокозаводов готовой молочной продукцией с поставщиками сырья).

Для обеспечения сбалансированности процессов производства и сбыта продукции все в большей степени необходима система организационно-экономических рычагов, тесно увязывающая экономические интересы поставщиков и потребителей. Средством обеспечения функционирования такой системы является контракт или договор, который наделен соответствующим набором правовых и экономических рычагов, призванных ориентировать партнеров на удовлетворение запросов потребителя, учитывать особенности их взаимоотношений и определяющих меры ответственности за нарушения принятых обязательств.

⑤ Специфика формирующегося отечественного зернового рынка определяется особенностями природных и экономических условий, преобладанием преимущественно крупного землепользования, производством основной части зерна в многоотраслевых хозяйствах с развитым животноводством. Поэтому почти половина урожая зерновых культур за вычетом семян не вовлекается в сферу товарного обращения, а используется на корм скоту. Кроме того, в колхозах и госхозах часть зерна продается работникам или выдается в качестве оплаты труда. В результате значительная часть валового сбора минует рыночные каналы сбыта. Государственные закупки остаются основным каналом реализации зерна — более 60%.

Расширение каналов сбыта зерна и продуктов его переработки является важнейшим условием формирования рыночных отношений. Существует два основных типа оптовых посредников: приобретающие и не приобретающие право собственности на товар. К первому типу относятся торговые дома, оптовые отделения предприятий, крупные оптовые фирмы, оптовые маклеры, кооперативы; ко второму товарные биржи, аукционные и ярмарочные компании, дилеры, комиссионеры, торговые агенты.

Применительно к условиям республики в роли оптового посредника этого типа могут выступать хлебоприемные предприятия, которые после акционирования, закупая зерно у производителей, могут становиться владельцами зерна, сохраняя за собой и другие многочисленные функции.

К таким функциям следует отнести: заключение договора и закупку зерна; приемку, обработку, хранение зерна; формирование и хранение резервных фондов; формирование и продажу товарных партий зерна на внутреннем и внешнем рынках; обменные операции; оказание услуг по подработке и хранению зерна хозяйств; посредническую (брокерскую) деятельность; проведение страховых, залоговых и кредитных операций; маркетинговые исследования; научно-техническое и консультативно-информационное обслуживание.

Товарные биржи относятся к типу оптовых посредников. Во всем мире имеется более 210 бирж, из них 120 аграрных, 40 фондовых, 50 сырьевых. Биржа это оптовый рынок продукции, на котором реализуется значительная часть до 30% продукции сельского хозяйства. Роль бирж во всем мире огромна. Они являются барометром экономического положения страны. Именно на биржах определяется, на основе спроса и предложения истинная цена товара, которая затем служит стимулом или, наоборот, тормозом производстве тех или иных видов продовольствия или промышленной продукции.

В странах бывшего Советского Союза особенно активно биржи создавались в 1990 г. В Республике Беларусь было создано 15 различных бирж. В настоящее время все он прекратили свое существование.

Причинами являются отсутствие экономической самостоятельности колхозов, госхозов и фермеров, невозможность самим распоряжаться результатами своего труда несовершенство налогообложения, сложности лицензирования.

Действующие в Республике Беларусь законы о налогообложении биржевой и брокерской деятельности способствуют развитию теневых рыночных отношений, оттоку товаров из республики и отсюда снижению дохода в республиканский бюджет. Принятый закон «О товарных биржах в Республике Беларусь « не способствует развитию биржевого движения. Он замораживает средства бирж в виде уставного капитала и не дает вкладывать их в производство, банковские, страховые и другие не биржевые структуры, которые могли бы стать дополнением к биржевым услугам. Участие в учреждениях страховых обществ позволило бы создать необходимые условия для обеспечения надежности исполнения сделок за счет страхования коммерческого риска брокерских дилерских контор и их клиентов. Практика показывает, что около 30% сделок не исполняется на биржах стран содружества из-за отсутствия страхования.

Развитие зерновых товарных бирж как канала реализации зерна, с одной стороны, является фактором демонополизации рынка сбыта, а с другой будет способствовать экономической интеграции, восстановлению хозяйственных связей.

Учитывая опыт функционирования зарубежных зерновых бирж, предполагается, что со временем в республике получит развитие сравнительно небольшая их часть, предоставляя своим клиентам возможность торговли зерном не только с помощью форвардных и фьючерсных контрактов, но и опционов.

Развитие зернового рынка предполагает изменение экономической политики в области производства, сбыта и использования зерна. По существу, речь идет о новой модели хозяйствования, а не о совершенствовании её отдельных элементов.

⑥ Основными покупателями сахара-песка выступают предприятия торговли и общественного питания, а также пищевая промышленность. В республике сложилась практика, когда около 80% производимого сахара реализуется предприятиями торговли, включая общественное питание.

Реализация сахарной свеклы на перерабатывающие предприятия производится по свободным договорным ценам с применением надбавок к цене, предусмотренных договором контрактации за ранние сроки поставки, доброкачественность клеточного сока, впервые начинающим выращивать свеклу, а также поставляемую с сортоиспытательных и опытных участков. Оплата свеклы производится в зависимости от сахаристости

Учитывая, что закупочная цена на свеклу недостаточно высока, чтобы стимулировать ее собственное производство в необходимых количествах, Минсельхозпрод принял решение повысить ее с 25.01.1997 г. в 2,1 раза и установить индексацию соответственно росту курса доллара. Закупочная цена на реализуемую в счет государственного заказа сахарную свеклу урожая 1997 г. составила 1365 тыс. руб./т (50 долл. США при курсе доллара 27,3 тыс. руб.). Все это дает основание говорить о том, что величина закупочной цены на отечественную сахарную свеклу в настоящее время приближена к соответствующим показателям в высокоразвитых европейских странах.

Увеличивается доля реализации сахарной свеклы перерабатывающим предприятиям на давальческих условиях.

Основными направлениями реализации сахара являются: оптовая продажа производителями и сахарными заводами торгующим организациям региона; сделки на межрегиональном уровне; закупки государством в и региональный продовольственные фонды. При этом наиболее рациональной формой могут быть торгово-закупочные кооперативы, среди участников которых будет администрация региона, а также сеть розничных продуктовых магазинов и оптовых баз.

⑦ Основными производителями товарного картофеля в условиях административно-плановой экономики выступали хозяйства общественного сектора. Удельный вес колхозов и госхозов в структуре государственных закупок составлял 90-95%, а уровень товарности отрасли в начале 90-х гг. возрос до 46-48%. Доля частного сектора в товарном производстве была невелика и картофелеводство здесь было ориентировано на самообеспечение.

Снижение жизненного уровня населения привел к росту производства картофеля в частном секторе и в результате к снижению спроса на него в торговых структурах.

Наиболее совершенной формой сбыта картофеля выступает оптовый рынок. На начальной стадии развития рыночной организации оптовый рынок выступает регулятором и организатором производства продукции, так как через него проходят все сделочные операции по купле продаже товаров и предоставления услуг.

Формирование сети оптовых рынков национального, регионального и локального значения на территории республики должно быть увязано с вопросами эффективного размещения и концентрации производства картофеля. Такой подход должен ориентировать потребителей, в том числе и зарубежных государств, и способствовать увеличению спроса на более дешевую продукцию, расширению экспортных возможностей товаропроизводителей и притока в республику валютных поступлений.

Важная роль в сбыте картофеля и повышении эффективности функционирования картофельного рынка принадлежит прямым поставкам свежей продукции. Преимущество прямых связей в современных условиях заключаются в том, что они ориентированы на удовлетворение спроса конечных потребителей, упразднение посреднических звеньев и перевалочных баз, снижение потерь продукции и её удешевление.

Преобладание частного сектора в производстве картофеля и неприспособленность мелкого товаропроизводителя к ведению самостоятельной торговли объективно ориентируют на создание производственно-сбытовых и сбытовых кооперативов. Этот альтернативный канал сбыта обеспечивает защиту интересов и конкурентоспособность продукции мелких товаропроизводителей и ограничивает монополизм крупных торговцев.

Учитывая то, что потенциал картофельного хозяйства Беларуси не может быть полностью реализован на внутреннем рынке, необходимо искать пути выхода на международный рынок. Основными составляющими конкурентоспособности товара на внешнем рынке выступают его качество и цена. Одним из путей решения первого направления является переход на международную систему стандартов, а реализация второго предусматривает, кроме того, повышение продуктивности и снижение удельных издержек. Обеспечить высокую конкурентоспособность картофеля на мировом рынке возможно при повышении урожайности картофеля в 2-2,5 раза (нижний предел 200 ц/га) и снижении себестоимости не менее чем в 1,5 раза (50-60 долл. США/т).

Основными направлениями в обеспечении вопроса экспорта продукции картофелеводства в существующих условиях является ориентация на рынки стран-членов СНГ, где уровень самообеспеченности картофелем остается низким. В дальнейшем по мере углубления специализации и концентрации в картофельном хозяйстве республики, формировании крупных торговых центров и расширении маркетинговых исследований предстоит возможность расширить торговые связи с странами дальнего зарубежья. Для совершенствовании механизма межгосударственных связей нам представляется возможным увеличение экспорта картофеля в Россию в объеме около 500 тыс. т. Это вызвано экономической целесообразностью поставок картофеля в российские густонаселенны регионы, такие как Ленинградская область, а также северные районы.

Механизмом активизации сбытовых отношений должно стать государственное регулирование, функции которого заключаются в создании условий для ведения эффективной торговли и невмешательстве в хозяйственные вопросы.

⑧ Одним из наиболее эффективных каналов реализации овощной продукции и важным фактором сокращения длительности ее продвижения к потребителю является реализация её колхозных рынках и поставка в магазины.

Для организации многоуровневой системы сбыта необходимо развивать рыночную инфраструктуру путем создания условий для эффективного функционирования торгово-сбытовых кооперативов, оптовых рынков, центров, ярмарок, аукционов и прочих формирований.

Система поставки овощей должна предусматривать:

• прямые связи сельских товаропроизводителей с торговлей, организацию сети фирменных и кооперативных магазинов в качестве торгового звена объединений производителей этой продукции;

•районные или межрайонные оптово-розничные рынки, функционирующие постоянно или в сезоны массового поступления и овощной продукции;

•крупные оптово-розничные рынки в городах и промышленных центрах, создаваемые как на основе имеющихся плодоовощных оптовых баз, так и путем строительства новых с необходимой инфраструктурой.

Производители и торгующие организации должны иметь долговременные соглашения и договоры на поставку продукции с предоставлением определенных льгот финансовой поддержки. Эта система может действовать при поставке овощной продукции на промышленную переработку.

⑨ Объемы производства плодов и ягод в последние годы на 75-80% сосредоточены в личных хозяйствах населения. Занимаясь выращиванием в большей степени для личного потребления, население все же имеет значительные объемы плодов, особенно в урожайные годы, которые не используются по их прямому назначению. Перерабатывающие предприятия, в связи с недостатком мощностей по хранению и денежных среда не в состоянии обеспечить закупку излишков у населения.

Необходимо совершенствовать систему экономических отношений, складывающихся в процессе производства, обращения и распределения плодов и ягод, для которого характерна свобода субъектов в выборе покупателей и продавцов, определении формирования и использовании ресурсных источников.

В целях наиболее полного обеспечения населения и перерабатывающей промышленности плодовой продукцией необходимо идти по пути свободной заготовки по договорным ценам излишков фруктов и ягод у населения, размещенных в глубинных районах. Система поставки плодов должна предусматривать:

• прямые связи сельских товаропроизводителей с торговлей, организацию сети фирменных и кооперативных магазинов в качестве торгового звена объединений производителей этой продукции;

• районные или межрайонные оптово-розничные рынки, функционирующие постоянно или в сезоны массового поступления плодоовощной продукции;

• крупные оптово-розничные рынки в городах и промышленных центрах, создаваемые как на основе имеющихся плодоовощных оптовых баз, так и путем строительства новых с необходимой инфраструктурой.

⑩ Расчетная потребность легкой промышленности в продукции льноводства составляет 55-65 тыс. т в год, в том числе для котонизации и использования в хлопчатобумажной и шерстяной промышленности 15-18 тыс. т, что снизит потребность в хлопке на 8-9тыс. т, шерсти — на 2 тыс. т в год. В этом случае общая потребность в льняном волокне по республике составит 80-90 тыс. т, в том числе: Оршанскому льнокомбинату — 40-45 тыс. т и экспорт — 25-35 тыс. т.

В условиях, когда ситуация в отрасли определяется валютными поступлениями от экспорта, именно организация работы по сбыту будет решать все, остальное — следствие или промежуточные этапы работы, второстепенные причины.

От имени Беларуси внешнеэкономической деятельностью с льняной продукцией занимается около 80 независимых субъектов хозяйствования. При этом большая часть продукции уходит через иностранных посредников, которым достается до 25 процентов прибыли от продажи льноволокна и более. Белорусские производители конкурируют не с субъектами мирового рынка, а друг с другом, что позволяет иностранному покупателю сбивать цену.

АО "Лен Беларуси" пытается играть роль централизованной сбытовой организации, но судя по падающим объемам льноволокна, проходящим через его структуру, не совсем успешно. Для АО "Лен Беларуси" не располагая специалистами по маркетингу, внешнеэкономической деятельности, владеющими иностранными языками; не имея представительств за рубежом; не сотрудничая с МИДом; работая, в значительной степени, с посредниками, весьма проблематично рассчитывать на какой-то прорыв в экспорте.

Есть еще одно важное условие для успешной работы сбытовой кооперации — ее сочетание с кооперацией кредитной (наличие собственного финансового центра), учитывающей в своей работе особенности производственного цикла и финансового оборота в сельском хозяйстве или поддержка на первых порах государственной банковской системой. Подобную роль играет, например, в Голландии "Рабабанк".

Важно учитывать единство Западной Европы в рамках ЕС, что диктует необходимость более тесного сотрудничества с европейскими партнерами и обеспечения гарантированного и постоянного доступа на рынок (интеграция и кооперация).

Кроме того, как правило, интересы текстильного производства вступают в противоречие с интересами сельхозпроизводителей и первичных переработчиков. Иллюстрацией может служить не только упорное нежелание "Оршанского льнокомбината" работать на общий результат, но и описанные выше административные меры, принятые в ЕС для обеспечения большего взаимопонимания между аграриями и предприятиями легкой промышленности.

Для "Оршанского льнокомбината" более актуальным является сотрудничество со швейными предприятиями республики и фабриками художественных изделий, а также фирмами "делающими моду" у нас в стране и в государствах — потенциальных импортерах.

Дальнейшее улучшение положения в отрасли лежит в плоскости организационно-управленческих решений и невозможно без радикальной перестройки внешнеэкономической деятельности на основах централизованной сбытовой организации.

⑾.Личные подсобные хозяйства практически не имеют прямых связей с перерабатывающими предприятиями. Для организации работы по закупкам продукции у населения при сельской администрации могут функционировать кооперативы, созданные по одному из следующих вариантов.

Первый вариант — на базе сельскохозяйственного предприятия создается подразделение по закупкам продукции у населения без наделения его статусом юридического лицо с открытием специального счета в бухгалтерии хозяйства. Заготовительная продукция реализуется перерабатывающим (заготовительным) предприятиям на условиях Договора,

Второй вариант—на территории района создаются несколько кооперативов с наделением их статусом юридического лица. Заготовительная продукция продается перерабатывающим предприятиям или сдается в переработку, а затем — в торговые предприятия. Отношения с перерабатывающими предприятиями и торговыми предприятиями регулируются договорами. Организация кооперативов даст возможность четко осуществлять закупки, позволит сельскому жителю не сдавать произведенную продукцию перекупщикам.

⑿.Важно знать как вести себя с конкурентами, установить надежные экономические отношения с поставщиками ресурсов и обслуживающими ор

ганизациями, заключить договоры с посредническими фирмами по сбыту готовой продукции, добиться проникновения на рынок и занятия на нем соответствующего места (положения). Это указывает на необходимость умелой коммерческой деятельности, предполагающей составление и оценку ряда альтернативных вариантов хозяйственной ориентации предприятий в условиях рынка.

Заметим, что матрица альтернатив комплекса хозяйственной деятельности предприятия приведена нами в качестве примера формирования и выбора приемлемых вариантов перспективного хозяйствования и не представляет собой абсолютного числа, набора и сочетания элементов. В практике суть решений по вариантам может иметь сугубо свои специфические критерии, зависящие от условий, возможностей и целей предприятия, рыночного механизма, методов и средств экономического регулирования производства. Вместе с тем матрица даёт необходимое представление о формировании стратегии производства и многообразии коммерческой деятельности по реализации целей и задач этой стратегии.

⒀.

Порядок операция для процесса планирования управления реализацией (сбытом) сельскохозяйственной продукции.

Как видим, планирование сбытовых операций предполагает необходимость выработки своеобразного порядка их осуществлении, предусматривающего последовательные этапы, которые в совокупности составляют процесс. Для принятия эффективных решений по управлению реализацией важно иметь отчетливое представление об условиях экономической обстановки и адекватно реагировать на её изменение. В системе коммерческой деятельности, необходимо учитывать то, что возможности сбыта продукции являются прямым результатом реализации приведенных в схеме этапов, перечисленных в ней внешних и внутренних факторов, которые неизбежно меняются с разной степенью интенсивности, приобретая тем самым различное значение с точки зрения уровня конечного результата. Вместе с тем приведенная в схеме процедура планирования должна рассматриваться как общий ориентир, а не как обязательная схема.

⒁. Еще одним из основных элементов коммерческой деятельности, прямо воздействующим на сбытовую деятельность, является установление цен на продукцию. Известно, что уровень и соотношение цен на сельскохозяйственную продукцию, особенно на конкурирующие виды, оказывают определяющее влияние на объемы совершаемых потребителями закупок.

В предприятиях, ориентирующихся на конкретный рынок, цены должны устанавливаться на уровне, открывающем доступ на этот рынок, причем в подобных случаях издержки в расчет практически не принимаются. Критерием является максимальная цена, которую готовы заплатить потребители на тех сегментах рынка, где действуем предприятие. Предполагается, что сумма выручки от реализации должна покрывать все издержки компании и образовать некоторый объем прибыли.

Определяющее значение для принятия приемлемого коммерческого решения имеют: фактические постоянные и переменные совокупные затраты; предельные уровни цен (минимальная и максимальная), контролируемые правительством и возможные скидки (надбавки); цены поддерживаемые конкурентами на данном рынке, ожидаемые объемы производства и реализации, прогнозируемый спрос; точки перелома (объем производства, с которого формируете» прибыль); целесообразный объем прибыли.

Следовательно, ценообразование является одной из важнейших функций коммерческой деятельности, увязывающей как общую политику предприятия в области, так и его специфику применительно к конкретным направлениям бизнеса. В плане коммерческой деятельности должна проводиться удовлетворяющая предприятие политика, и в первую очередь исходный уровень на традиционные виды продукции и продукцию повышенного качества, а также уровень цен, требуемый в перспективе. Так, может быть принята политика «снятия сливок», цен прорыва, ценовых льгот и т.д.. Система торговых скидок, льгот при оптовой реализации, поощрения за стабильность закупок и т.п. - все это составляющие отношений коммерческой деятельности. Общая концепция принятия коммерческого решения по ценообразованию предоставлена на схеме. Эта концепция основывается на необходимости определения целей и задач ценообразования, выбора ценовой политики из имеющихся вариантов (слагаемых) в структуре «наступательной» или «оборонительной» стратегии, установления уровня и пределов цен, организации и управления отношениями ценообразования, включая ценовые соглашения, льготы и скидки и т.д.