Практические рекомендации

Возможно, лучший способ сделать человека невосприимчивым к «промыванию мозгов» заключается вовсе не в том, чтобы как можно глубже внедрить в его сознание те представления, которые он уже имеет. Родители, которые беспокоятся по поводу того, что их дети могут оказаться вовлеченными в какую-нибудь секту, поступят правильно, если расскажут им о разных сектах и подготовят к встрече с теми, кто захочет привлечь их на свою сторону.

<Дискуссионный вопрос: каково суммарное влияние примерно 350 000 реклам, которые дети успевают увидеть за годы взросления, на их приверженность материальным ценностям?>

По той же самой причине религиозным проповедникам следует избегать создания в своих церквах и школах «стерильной обстановки». Более вероятно, что отраженная атака укрепит человека в его мнении, нежели разубедит его, особенно если он сможет обсудить «угрожающую информацию» с единомышленниками. Секты используют этот принцип, предупреждая своих членов о том, как их семьи и друзья будут критиковать идеи, проповедуемые сектой. И когда ожидаемая дискуссия возникает, член секты встречает ее во всеоружии: у него уже есть контраргументы.

Второй практический вывод для коммуникатора заключается в следующем: если нет уверенности в будущем успехе обращения, то лучше промолчать. Вам понятно, почему? Люди, отвергнувшие обращенный к ним призыв, приобретают иммунитет против дальнейших попыток. Вдумайтесь в результаты эксперимента, участникам которого, студентам, было предложено написать эссе в поддержку правил о жесткой регламентации стиля одежды (Darley & Cooper, 1972). Поскольку тема эссе, которые предполагалось опубликовать, противоречила собственным убеждениям студентов, все предпочли отказаться от этого предложения, включая даже тех, кому обещали оплатить работу. Отказавшись от денег, они еще активнее начали защищать свое неприятие каких бы то ни было ограничений, касающихся одежды. Публично заявив о своем отношении к этой проблеме, они еще больше укрепились в нем. То же самое можно сказать и о тех, кто отверг первые призывы бросить курить: они вполне могут приобрести «иммунитет» к дальнейшим призывам. Неэффективное убеждение, стимулирующее защитные реакции людей, которых убеждают, может привести к противоположным результатам. Они могут стать «глухими» к последующим призывам.

Резюме

Как люди противостоят убеждению? Предварительное публичное заявление о своей позиции,вызванное, в частности, мягкой атакой на нее, порождает невосприимчивость к последующим попыткам убеждения. Мягкая атака может сыграть и роль своеобразной «прививки», стимулирующей выработку контраргументов, которые могут оказаться полезными в случае серьезной атаки. Иными словами, как ни парадоксально это звучит, один из способов усиления существующих установок — подвергнуть их критике, которая должна быть недостаточно сильной, чтобы сокрушить их.