Дэн Ариели

В предыдущих главах мы убедились, что иррациональность играет свою роль в различных аспектах нашей жизни: в привычках, выборе партнеров, мотивации к работе; в объемах благотворительности; в нашей привязанности к вещам и идеям; в нашей способности адаптироваться и желании отомстить. Думаю, мы можем суммировать наше иррациональное поведение в двух общих уроках и одном выводе:

1. Нам свойственно вести себя иррационально во множестве действий.

2. Часто мы не представляем себе, каким образом наша иррациональность влияет на нас. Это значит, что мы не полностью понимаем причины, руководящие нашим поведением.

Ergo, мы (вы, я, руководители компаний, политики) должны сомневаться в своей интуиции. Следуя лишь за нашей интуицией и здравым смыслом, делая что-то по привычке или «потому, что так делалось всегда», мы будем продолжать совершать ошибки. А это значит, что, несмотря на время, усилия, деньги и разочарования, мы будем идти по той же неверной дороге и наступать на одни и те же грабли. Однако если мы научимся ставить под сомнение и тестировать даже те действия, в правильности которых мы уверены, то, возможно, узнаем, когда и как ошибаемся, а затем сможем улучшить привычный для нас образ действий — любви, жизни, работы, управления и обновления.

Так как же нам тестировать собственную интуицию? Для этого есть один старый и испытанный способ, корни которого (как я узнал на занятиях Эла Рота по экономике) кроются в Библии. В главе 6 Книги Судей мы знакомимся с парнем по имени Гедеон, который беседует с Богом. Гедеон, будучи скептиком, не уверен, разговаривает ли он с Богом или просто ведет внутренний разговор с самим собой. Поэтому он просит Бога пролить немного росы на расстеленную шерсть. «Если Ты спасешь Израиля рукою моею... — говорит он Голосу, — то вот я расстелю [здесь] на гумне стриженую шерсть; если роса будет только на шерсти, а на всей земле сухо, то буду знать, что спасешь рукою моею Израиль, как говорил Ты».

В данном случае Гедеон предлагает провести испытание: если он действительно разговаривает с Богом, то Бог сможет легко намочить шерсть, оставив землю вокруг нее сухой. Что же происходит дальше? Гедеон просыпается утром, обнаруживает, что шерсть мокрая, и выжимает из нее целую миску воды. Но Гедеон — умный экспериментатор. Он сомневается, произошло ли это по воле Бога либо это происходит каждый раз, когда он оставляет клочок шерсти на земле на всю ночь. Гедеон нуждается в контрольном эксперименте. Поэтому он просит Бога доставить ему удовольствие еще раз, однако теперь он хочет провести эксперимент иным образом: «И сказал Гедеон Богу: не прогневайся на меня, если еще раз скажу и еще только однажды сделаю испытание над шерстью: пусть будет сухо на одной только шерсти, а на всей земле пусть будет роса». Контрольное условие Гедеона оказывается успешно выполненным. Вся земля покрыта росой, однако клочок шерсти остается сухим. Гедеон получает нужные доказательства, а кроме того, приобретает важный исследовательский навык.

***

В противовес тщательно спланированному эксперименту Гедеона врачебная помощь на протяжении тысячелетий осуществлялась на основе совсем других принципов. Медицина уже давно является уделом мудрецов. Врачи с древних времен работали, опираясь на собственную интуицию и мудрость, приобретавшуюся с годами. Опытные врачи передавали накопленные знания будущим поколениям. Докторов не учили сомневаться в собственной интуиции или делать опыты. Они полагались на опыт своих учителей. По окончании срока обучения они были в высшей степени уверены в своих знаниях (и многие из них продолжают вести себя таким же образом и в наши дни). Поэтому они делают одни и те же шаги, невзирая на свидетельства противного[70].

Один из примеров того, как медицинская мудрость пошла по неверному пути, связан с использованием пиявок в лечебных целях. На протяжении тысяч лет пиявки использовались для кровопускания — процедуры, которая, как считалось, укрепляла баланс четырех жидкостей в организме (крови, слизи, черной и желтой желчи). Использование эти сосущих кровь существ якобы позволяет вылечить массу болезней — от головных болей до ожирения, от геморроя до ларингита, от расстройства зрения до психических заболеваний. К XIX веку торговля пиявками превратилась в процветающий бизнес — во время наполеоновских войн Франция импортировала миллионы этих тварей. Спрос на медицинские пиявки вырос настолько сильно, что привел к их почти полному исчезновению.

Теперь представьте себе, что вы французский врач, живущий в XIX веке и только начинающий свою карьеру. Вы «знаете» об эффективности пиявок потому, что они «успешно» использовались на протяжении многих веков. Ваше знание подкрепляется опытом другого доктора, который «знает», что пиявки работают — на основании как собственного опыта, так и мудрости прошлого. К вам приходит первый пациент — скажем, с болью в колене. Вы кладете скользкую пиявку на его ногу чуть выше колена, чтобы снять давление крови. Пиявка высасывает кровь человека, снижая (как вам кажется) давление на сустав. По окончании процедуры вы отправляете пациента домой и рекомендуете ему отдохнуть в течение недели. Если этот человек больше не жалуется, вы полагаете, что лечение с помощью пиявок сработало.

К сожалению для вас обоих, в вашем распоряжении нет современных диагностических инструментов и вы не можете определить, что реальной причиной боли является разрыв хряща. В то время не проводилось исследований эффективности отдыха, внимательного отношения со стороны человека, одетого в белый халат, и множества других форм эффекта плацебо (о котором я довольно много писал в книге «Предсказуемая иррациональность»). Конечно, врачи — неплохие люди. Напротив, обычно они хорошие и заботливые. Большинство из них выбрали свою профессию потому, что хотят видеть людей здоровыми и счастливыми. По иронии судьбы именно их доброта и желание помочь всем и каждому из своих пациентов не дают им возможности пожертвовать благополучием части своих пациентов во имя эксперимента.

Итак, вы — врач из XIX века, который действительно считает, что применение пиявок является действенным методом лечения. Стали бы вы проводить эксперименты для проверки вашего убеждения? Какой была бы цена подобного эксперимента с точки зрения человеческих страданий? Стали бы вы (для чистоты эксперимента) прекращать лечение пиявками части своих пациентов для того, чтобы проконтролировать их состояние (например, используя что-то похожее на пиявок, кусающее как пиявки, но не высасывающее кровь)? Какой врач в то время мог составить из своих пациентов контрольную группу и тем самым лишить их лечения? Хуже того, какой врач будет придумывать (с целью проверки эффективности лечения) способы проведения экспериментов, при которых пациенты будут испытывать те же страдания, что и при лечении, однако не получат той его части, которая и призвана облегчить их страдания?

Проблема заключается в следующем. У людей, даже специалистов в области медицины, не принято принимать на себя расходы, связанные с экспериментами, особенно когда они «чувствуют нутром», что их действия или предложения и без того приносят пользу. И здесь на сцене появляется FDA[71]. FDA требует доказательств того, что лекарства являются и безопасными, и эффективными. Несмотря на громоздкие, дорогостоящие и сложные процедуры, используемые FDA, оно остается единственным учреждением, требующим от медицинских организаций проведения достаточного количества экспериментов. Благодаря таким экспериментам мы теперь знаем, что некоторые детские лекарства от кашля имеют побочных эффектов больше, чем преимуществ, что операции, призванные снизить боли в пояснице, являются в основном бесполезными, что ангиопластика и шунтирование не позволяют значительно продлить жизнь больным, а статины хоть и снижают уровень холестерина, не могут эффективно предотвратить сердечные заболевания. И мы начинаем понимать, что существует множество других процедур, которые не работают так, как первоначально задумывалось[72]. Разумеется, люди могут и будут жаловаться на деятельность FDA; однако у нас появляется все больше свидетельств тому, что с FDA наша жизнь оказывается лучше, чем без него.

***

Важность эксперимента как одного из лучших способов понять, что работает, а что нет, кажется нам бесспорной. Я не знаю ни одного человека, который хотел бы отменить научные эксперименты в пользу инстинктивного чувства и интуиции. Но я удивлен тем, что важность экспериментов не признается в более широкой перспективе, — особенно когда дело доходит до принятия важных решений в бизнесе или государственной политике. Честно говоря, иногда я бываю поражен смелостью предположений бизнесменов и политиков и тем, насколько безгранично они убеждены в собственной интуиции.

Однако и политики, и бизнесмены — всего лишь люди, имеющие те же предубеждения, что и все мы. Их решения подвержены риску ошибок ничуть не в меньшей степени, чем суждения медиков. Означает ли это, что нам столь же важно проводить систематические эксперименты в области бизнеса и политики?

Если бы я намеревался инвестировать свои деньги, то выбрал бы компанию, которая систематически тестирует свои базовые предположения. Представьте себе, насколько прибыльной могла бы стать деятельность фирмы, руководители которой осознают гнев потребителей и понимают, в какой степени искренние извинения могут смягчить разочарование (мы говорили об этом в главе 5). Насколько выросла бы производительность, если бы сотрудники высшего звена понимали, как важно для человека гордиться своей работой (мы убедились в этом в главе 2). А представьте себе, насколько более эффективными могли бы стать компании (не говоря уже об огромных преимуществах с точки зрения паблик рилейшнз), если бы они перестали платить непомерные бонусы руководству и стали более серьезно относиться к зависимости между выплатой жалования и исполнением бюджета (как мы видели в главе 1)!

Экспериментальный подход мог бы также применяться и в государственной политике. Представляется, что правительство зачастую использует одну и ту же политику в отношении множества различных вопросов (помощь банкам, внедрение программ утепления домов, управление агробизнесом и образованием), не особенно заботясь об экспериментах. Является ли пакет помощи ценой в 700 миллиардов долларов лучшим способом преодоления экономической стагнации? Является ли назначение стипендий за хорошие оценки, посещаемость занятий или хорошее поведение лучшим подходом для мотивации к обучению? Действительно ли указание количества калорий напротив блюд в меню помогает людям делать здоровый выбор (данные на сегодняшний день позволяют сделать вывод, что этот метод не работает)?

Ответы на эти вопросы пока что неясны. Насколько хорошо будет, если мы поймем, что, несмотря на все наше доверие к собственным решениям, наша интуиция — это всего лишь интуиция? Насколько хорошо будет, если мы, намереваясь улучшить государственную политику и работу государственных учреждений, станем собирать больше данных о том, как ведут себя люди на самом деле? Мне кажется, что гораздо разумнее, прежде чем тратить миллиарды на программы с неявной эффективностью, провести несколько небольших экспериментов, а затем, если хватит времени, — и более масштабные эксперименты.

Как говаривал Шерлок Холмс, «теоретизировать, не имея данных, опасно».

***

Я надеюсь, что теперь вам понятно: если бы нам пришлось указывать правильное место человека на шкале от Спока до Гомера Симпсона, оно было бы куда ближе к Гомеру, чем нам бы хотелось. Я полагаю, что нам нужно потратить свои силы на то, чтобы преодолеть собственные когнитивные ограничения. Подобно тому как мы используем ремни безопасности, чтобы защитить себя от несчастных случаев, или носим пальто, чтобы не замерзнуть, мы должны хорошо представлять себе собственные ограничения, связанные со способностью думать и рассуждать, — особенно когда речь идет о принятии важных решений как отдельными людьми, так и предприятиями или политическими учреждениями. Один из лучших способов обнаружить свои ошибки и найти пути их решения состоит в проведении эксперимента, сборе и тщательном анализе данных, сравнении групп, находящихся в экспериментальных и контрольных условиях, и объяснении причин различий между их результатами. Как однажды сказал Франклин Делано Рузвельт: «Наша страна нуждается в упорном и последовательном экспериментировании, и, если я правильно улавливаю сигналы, требует его. Сначала надо выбрать какой-нибудь один способ и испробовать его, если он окажется неверным — честно это признать и выбрать другой. Но прежде всего необходимо хоть что-то сделать».

***

Я надеюсь, что вам понравилась эта книга. Я также искренне надеюсь, что вы начнете меньше доверять своей интуиции и займетесь проведением собственных экспериментов, направленных на принятие более обоснованных решений. Задавайте вопросы. Исследуйте. Переворачивайте камни, лежащие на земле, и смотрите, что находится под ними. Задавайте себе вопрос, почему вы ведете себя тем или иным образом. Наблюдайте за поведением вашей компании, ее сотрудников, других предприятий и учреждений, политиков и правительства. Поступая таким образом, можно обнаружить массу способов для преодоления некоторых из наших ограничений. Во многом социальные науки существуют именно для этого.

КОНЕЦ

Не совсем. Мы делаем лишь первые шаги в изучении нашей иррациональной стороны, и наше будущее путешествие обещает быть долгим и захватывающим.

Иррационально ваш,

Дэн

[1] Если вам кажется, что вы не жертвуете долгосрочными целями во имя краткосрочных, поинтересуйтесь, что думают на этот счет ваши друзья. Вне всякого сомнения, они смогут привести вам пару обратных примеров. Прим. авт.

[2] Иногда эксперименты приводят к удивительным и неожиданным результатам; часто они подтверждают то, о чем мы догадываемся интуитивно. Однако между интуицией и знанием, полученным опытным путем, есть разница: только благодаря тщательно проводимым экспериментам мы можем действительно понять, являются ли наши догадки о тех или иных присущих человеку фобиях истинными или ложными. Прим. авт.

[3] В каждой главе я ссылаюсь на научные труды. Детальная информация о них, а также список дополнительной литературы приведены в конце книги. Прим. авт.

[4] Существует, вне всякого сомнения, множество рациональных объяснений тому, почему необходимо платить СЕО крайне высокие зарплаты. Одно из них представляется мне крайне интересным, но достаточно невероятным. Согласно ему, руководители компаний получают высокую зарплату не потому, что кто-то считает, что они ее заслужили или заработали, а потому, что высокая зарплата руководителя мотивирует людей упорно работать и надеяться, что в один прекрасный день они смогут получать такие же большие деньги, как и СЕО. Самое забавное в этой теории то, что, если следовать ее логике, вы должны не только платить СЕО потрясающе высокие зарплаты, но и стимулировать их проводить больше времени с друзьями и семьей, а также регулярно отправлять их в дорогостоящие туристические поездки. Такие меры позволят создать полную картину совершенной жизни, и именно в этом будет состоять наилучший способ мотивировать людей прилагать все усилия для того, чтобы стать СЕО. Прим. авт.

[5] Порядок игр для каждого участника выбирался случайным образом. С точки зрения результативности он не имел особого значения. Прим. авт.

[6] Боязнь потери (loss aversion) — идея, которая была впервые озвучена Дэниелом Канеманом и Амосом Тверски. В 2002 году за свои исследования в этой области Дэнни получил Нобелевскую премию в области экономики (Амос, к великому сожалению, умер в 1996 году). Прим. авт.

[7] Массачусетский технологический институт. Прим. ред.

[8] Подозреваю, что экономисты, которые искренне верят в рациональность бизнеса, не работали ни одного дня в условиях реальной компании. Прим. авт.

[9] В защиту людей, уделяющих слишком много внимания своей интуиции, стоит сказать, что выявить эмпирическим путем связь между размером оплаты и результатом работы не очень просто. Прим. авт.

[10] Анаграммы составляют слова HOUSE, AUDIT и ANAGRAM. Ради интереса попробуйте решить следующую анаграмму (с дополнительным ограничением, при котором перестановка букв должна приводить к появлению новых осмысленных слов): Old West Action. Прим. авт.

[11] По окончании работы над научной статьей ученые направляют ее в специализированный журнал. После этого редактор отсылает статью нескольким анонимным рецензентам, чтобы те вынесли суждения, позволяющие сказать автору, что его статья является бессмысленной и никогда не будет опубликована. Это одна из пыток, которой подвергают себя ученые. Именно она является одним из главных препятствий на пути поиска смысла в академической карьере. Прим. авт.

[12] Чудо-женщина (Wonder Woman) — героиня комиксов DC Comics, королева амазонок. Входит в «Лигу справедливости». Марта Стюарт — американская бизнес-леди, телеведущая, писательница и издатель. Прим. перев.

[13] В наши дни в качестве охранников приглашаются более зрелые и взрослые люди. Прим. авт.

[14] У меня имелись определенные причины назвать самку попугая мужским французским именем. Прим. авт.

[15] Будучи отцом, я подозреваю, что с этим может быть связан какой-то способ заставить детей есть свою еду. Пока что мне, правда, не удалось понять, в чем он состоит. Прим. авт.

[16] Занимаясь кулинарными упражнениями, я веду себя подобно Жан-Поль. С объективной точки зрения еда, которую я готовлю, значительно хуже, чем еда, которую я мог бы получить в любом ресторане, однако мне нравится готовить ее самостоятельно, и я вижу в этом свой смысл. Прим. авт.

[17] Неокортекс представляет собой отдел мозга, который развивается позднее других отделов. Однако степень именно его развития отличает мозг человека от мозга прочих млекопитающих. Прим. авт.

[18] Я подозреваю, что для описания понятия смысла в работе лучше всего подходит выражение «утиный тест» (если нечто выглядит как утка, плавает как утка и крякает как утка, то, по всей видимости, это и есть утка). Более того, важный аспект нашего эксперимента состоит не в оценке абсолютных показателей, а в определении того, в какой степени осмысленность работы зависит от тех или иных условий. Прим. авт.

[19] Обычно при оценке своего опыта мы склонны уделять слишком много внимания результатам. С этой точки зрения торт, подаваемый в конце обеда, является крайне важным и знаковым блюдом. Прим. авт.

[20] Тот же принцип применим и в отношении мужчин. В данной ситуации я говорю о женщинах только потому, что в те времена женщины гораздо чаще занимались приготовлением пищи. Прим. авт.

[21] Слоган основан на игре слов: bake («выпекать») созвучно make. Выражение make someone happy означает «осчастливить». Прим. перев.

[22] Если вас интересует, насколько опасной может стать кастомизация и какие риски возникают в случае, когда вы влюбляетесь во что-то слишком сильно, я рекомендую вам прочитать о моем опыте строительства собственного дома в книге «Предсказуемая иррациональность». Прим. авт.

[23] Разница между различными типами аукционов является достаточно многогранной — не случайно Уильям Викри получил Нобелевскую премию в области экономики (1996) за описание некоторых нюансов этих процессов. Прим. авт.

[24] Эта процедура сходна с методом проведения аукционов на eBay.com, а также с методом Беккера — де Гроота — Маршака, о котором мы рассказали выше. Прим. авт.

[25] Набор проблем для каждой роли участника подбирался случайным образом. Прим. авт.

[26] У этого правила есть ряд исключений; некоторым компаниям удается отлично адаптировать внешние идеи и делать на их основе значительные шаги вперед. К примеру, Apple позаимствовала множество идей у Xerox PARC, a Microsoft, в свою очередь, у Apple. Прим. авт.

[27] ICRM — инновационное управление связями с клиентами, KPI — ключевые показатели Деятельности, OPR — ресурсы других людей (внешние ресурсы), QSC — качество, сервис, чистота, GAAP — общепринятые принципы бухгалтерского учета, SaaS — программное обеспечение как услуга, ТСО — совокупная стоимость владения. Прим. перев.

[28] В делом месть является хорошей метафорой для поведенческой экономики. Инстинкты могут не быть рациональными, они связаны с чувствами, что иногда даже полезно. Прим. авт.

[29] У этой игры есть множество разновидностей с различными правилами и суммами, однако принцип остается неизменным. Прим. авт.

[30] Генри Полсон — министр финансов США. Прим. перев.

[31] Нэнси Пелоси — спикер палаты представителей Конгресса США. Прим. перев.

[32] Генри Ваксман — конгрессмен-демократ, глава комитета по надзору и правительственной реформе палаты представителей Конгресса США. Прим. перев.

[33] План спасения помог банкам, которые быстро вернулись к прежним показателям прибыльности, что позволило им выплатить значительные бонусы своим руководителям. Однако он практически никак не помог реальной экономике. Прим. авт.

[34] «Лимонный закон» — жаргонное название закона, позволяющего получать компенсацию пользователям новых машин, не соответствующих стандартам качества и производительности («лимонов»). Прим. авт.

[35] Это еще один пример сильной мести, так как братья Нейстат, раскрашивая плакаты нарушили положения ряда законов, связанных с нанесением ущерба чужой собственности Прим. авт.

[36] Популярное музыкальное шоу — соревнование на звание лучшего начинающего певца в США. Прим. перев.

[37] Боль представляет собой опыт, который находится под влиянием как физических, так и гедонических компонентов, и в этом качестве она является полезным мостом между физической адаптацией (то есть адаптацией лягушки в постепенно нагревающейся воде) и гедонической адаптацией (то есть удовольствием от запаха салона новой, только что купленной машины). Прим. авт.

[38] Вопрос о том, у кого (у мужчин или у женщин) выше болевой порог и связано ли это с процессом деторождения, остается открытым и по сей день. Прим. авт.

[39] Размышляя о проблеме прерывания, представьте себе телевизионные программы. Мы тратим огромное количество денег на приборы и услуги, такие как TiVo, позволяющие отказаться от просмотра рекламных роликов. Но изменится ли степень нашего удовольствия от просмотра очередной серии фильма Lost или программы American Idol, если она будет прерываться рекламными блоками? Лейф и Том решили это проверить. Они обнаружили, что, когда люди смотрят телевизионные программы без перерыва, степень их удовольствия постепенно снижается. Однако если шоу постоянно прерывается рекламными вставками, удовольствие от его просмотра увеличивается. Должен признаться, что, несмотря на выводы этого исследования, я продолжаю использовать TiVo. Прим. авт.

[40] Jobst полностью покрывал мое тело, оставляя лишь отверстия для ушей, глаз и рта, и был сделан из коричневого эластичного материала, чем-то напоминавшего материал, из которого делают чулки. Когда я надевал его, то выглядел как нечто среднее между Человеком-пауком, облаченным в костюм телесного цвета, и банковским грабителем. Прим. авт.

[41] Мне всегда казалось, что при взгляде на меня люди в первую очередь замечают мое увечье. Я никак не мог отделаться от мысли, что в их глазах увечье и мой уровень интеллекта в значительной степени связаны между собой. Для меня было крайне важным продемонстрировать окружающим, что мой мозг функционирует ничуть не хуже, чем до несчастного случая. Прим. авт.

[42] Герой детского телевизионного сериала «Улица Сезам». Прим. перев.

[43] Я могу напомнить еще несколько историй о людях, находившихся в тюрьме своего тела: например, «Метаморфозы» Овидия и сказку «Красавица и Чудовище». Прим. авт.

[44] Я использую понятие «эстетически неоднозначный» (aesthetically challenged) просто потому, что не знаю, какой другой термин можно использовать в данном случае. Я имею в виду лишь то, что некоторые люди являются более привлекательными физически. Прим. авт.

[45] Если вам не доводилось посещать www.hotornot.com, рекомендую вам это сделать, хотя бы просто для того, чтобы поразмышлять о человеческой психологии. Прим. авт.

[46] Одно из значений слова hot — пользующийся успехом, модный. Прим. ред.

[47] Оценки на сайте Hotornot ставятся на основе только внешних данных. Тем не менее исследовавшиеся нами принципы могут быть вполне применимы и для других видов адаптации. Прим. авт.

[48] Мы не включали в наше исследование участников, оценивавших партнеров своего пола, однако это могло бы привести к достаточно интересным результатам. Прим. авт.

[49] Я полагаю, что с возникновением Интернета наступил конец так называемым свиданиям вслепую (если предположить, что люди размещают в Интернете свои собственные фотографии). Прим. авт.

[50] Примерный перевод: «найди или дай найтись, поймай или дай попасться». Прим. перев.

[51] Мишель могла сбросить несколько лет и килограммов. Люди часто склонны искажать информацию о себе при онлайн-знакомствах: мужчины преувеличивают свой рост и размер дохода, а виртуальные женщины кажутся тоньше и моложе, чем в реальности. Прим. авт.

[52] Товары и услуги, характеристики которых (такие как справедливость цены или уровень качества) невозможно оценить заранее, до начала использования. Прим. перев.

[53] «Вам письмо» — фильм 1998 года с участием Мэг Райан и Тома Хэнкса, герои которого анонимно переписываются друг с другом, не подозревая, что знакомы в реальной жизни и, более того, являются прямыми конкурентами. Прим. перев.

[54] Если вы хотите сами проверить справедливость этого утверждения, попросите нескольких своих знакомых описать себя с помощью обычных вопросов, задаваемых в анкетах сайтов знакомств (не указывая при этом своего имени). Затем проверьте, сможете ли вы, изучая тот или иной профиль, определить, кто вам нравится на самом деле, а кто нет. Прим. авт.

[55] Буквально «Три урода» — шоу американских комедиантов 20-х годов XX века, состоявшее из фарсовых скетчей. Прим. перев.

[56] Британский (впоследствии и американский сериал), снятый в стиле реалити-шоу, повествующий о деятельности небольшой компании под управлением нелепого и комичного начальника. Прим. перев.

[57] Согласно фильму, Спок являлся уроженцем планеты Вулкан, жители которой были известны во Вселенной своим желанием жить по логическим законам и правилам причинно-следственной связи, не допуская какого-либо влияния эмоций на принятие решений. Прим. перев.

[58] Герой легендарного мультсериала The Simpsons, архетип глупости, лени и немотивированной агрессии. Прим. перев.

[59] Справедливости ради следует отметить, что эта фраза лишь приписывается Сталину. Прим. перев.

[60] Эта глава основана на работах Пола Словича, чья деятельность по улучшению окружающего нас мира является для меня крайне вдохновляющей. Прим. авт.

[61] Американское общество по борьбе с раковыми заболеваниями. Прим. ред. Национальный почечный фонд. Прим. ред.

[62] Национальный почечный фонд. Прим. ред.

[63] Этот мысленный эксперимент основан на одном из примеров, приведенных в книге Питера Сингера (Peter Singer) Famine, Affluence and Morality (1972). Эта же тема получает дальнейшее развитие в его недавно вышедшей книге The Life You Can Save. Прим. авт.

[64] Хотя я описываю все эти три фактора (близость, яркость и эффект «капли в море») по отдельности, в реальной жизни часто случается так, что они взаимодействуют в различных комбинациях, и не всегда представляется возможным выявить, какой из них является основной движущей силой. Прим. авт.

[65] Я не хочу сбрасывать со счетов многих прекрасных людей, делящихся своими деньгами и временем для того, чтобы помочь другим. Я лишь хочу сказать, что наша склонность что-то делать увеличивается по мере того, как жертвы становятся все более узнаваемыми. Прим. авт.

[66] Подобно многим другим политическим организациям, ООН анемична и мягкотела. Вряд ли процессу ее работы помогает тот факт, что пять постоянных членов Совета Безопасности имеют право вето в отношении практически всех важных решений, принимаемых организацией. Но в принципе ООН способна превратиться в силу, которая может решать важные проблемы даже в тех случаях, когда общественные эмоции дремлют. Прим. авт.

[67] * Возможный эквивалент в русском языке — Лиза Кидалова. Прим. перев.

[68] Я не проводил никаких исследований для того, чтобы проверить, настолько верны выводы теста с помощью каноэ, поэтому не могу ничего утверждать наверняка... Однако предполагаю, что подобный тест отличался бы крайне высокой степенью точности предсказании (хотя я помню о предубеждении, связанном с чрезмерной уверенностью). Прим. авт.

[69] В ходе экспериментов, которые я провел много лет спустя со спортсменами, обнаружилось, что устный счет, и особенно счет в обратном порядке, помогает повысить выносливость. Прим. авт.

[70] Я не хочу сказать, что медицинские специалисты не могут найти других способов лечения, — разумеется, они в состоянии это сделать. Проблема заключается лишь в том, что при отсутствии достаточного количества экспериментов врачи слишком долго придерживаются неэффективных и опасных методов лечения. Прим. авт.

[71] US Food and Drug Administration — Управление по контролю за качеством продуктов и медикаментов США. Прим. перев.

[72] Я рекомендую вам две отличные книги Нортина Хэдлера (Nortin Hadler) Stabbed in the Back и Worried Sick, в которых описывается огромное количество примеров медицинских заблуждений. Прим. авт.

Дэн Ариели