Другого

Начни с начала, — глубокомысленно заметил король, — и двигайся до конца; после этого можешь остановиться.

Льюис Кэрролл. «Алиса в стране чудес»

Вам доводилось наблюдать, как опытный слесарь от­крывает замок сейфа? Это выглядит как волшебство. Он играет с замком, как с музыкальным инструментом, слы­шит то, чего вы не слышите, видит то, чего вы не замечаете, чувствует то, чего вы не ощущаете, и, в конце концов, умуд­ряется открыть сейф, подобрав правильную комбинацию.

Овладев мастерством коммуникации, вы будете дей­ствовать аналогично. Вы сможете выявить мыслитель­ный синтаксис любого собеседника — подобрать нуж­ную комбинацию к замку его «мозгового сейфа» (а также своего собственного), действуя как умелый слесарь. Просто нужно научиться видеть то, на что вы не обращали внимания раньше, слышать то, что раньше пропускали мимо ушей, чувствовать то, чего раньше не могли ощутить, и задавать вопросы, которые раньше вам даже в голову не приходили. Если вы проделаете

все это достаточно элегантно и точно, то сможете вы­явить стратегию любого человека в любой ситуации. Вы сможете научиться давать людям именно то, чего они хотят, и сможете научить их самих добиваться этого.

Ключ к пониманию чужих стратегий — это их прин­ципиальная выявляемость. Люди сами поведают вам все о своих стратегиях. Они расскажут вам о них сло­вами, особенностями поведения. Они расскажут вам об этом движениями глаз. Вы можете научиться читать человека столь же умело, как вы научились читать кар­ту или книгу. Помните, что стратегия представляет со­бой всего лишь конкретный порядок следования пред­ставлений — визуальных, слуховых, кинестетических, осязательных и вкусовых, — которые дают конкрет­ный результат. Все, что вам нужно, это сделать так, что­бы люди применили свою стратегию на практике, а вы внимательно наблюдали за тем, что и как они делают.

Для того чтобы научиться выявлять чужие страте­гии, вы должны знать, что собственно искать, по каким признакам понять, какую часть нервной системы чело­век использует в данный момент. Важно также разби­раться в некоторых основных тенденциях, которые вы­рабатываются в людях и используются ими для достижения большего взаимопонимания и результата. Например, люди стараются использовать определенную часть своей нервной системы — визуальную, слуховую или кинестетическую — больше, чем другие. Точно так же как есть правши и левши, многие предпочитают один вид чувственной информации другому.

Однако перед тем как выявить чьи-либо стратегии, нам нужно разобраться с системой представлений этого человека. Люди, имеющие визуальную ориентацию, ви­дят окружающий мир в основном в картинах; они до­стигают активности и власти, используя визуальную часть своего мозга. Поскольку такие люди стараются

придерживаться ритма смены картин в своем сознании, они обычно очень быстро говорят, не очень заботясь о том, чтобы точно передать смысл происходящего; они просто пытаются наложить слова на картины. Эти лю­ди в своей речи часто используют визуальные метафо­ры. Они говорят о том, как эти явления или предметы выглядят, какие картины возникают у них в сознании, яркие или темные эти изображения.

Люди, имеющие слуховую ориентацию, тщательнее следят за подбором используемых слов. У них более звонкие голоса, их речь нетороплива, более ритмична и размеренна. Поскольку слова для них значат больше, они очень внимательно следят за тем, что говорят. Они часто употребляют такие выражения, как: «Это звучит верно», или «Я очень хорошо слышу, что вы мне говори­те», или «Все идет гладко, без скрипа».

Люди, у которых больше развито кинестетическое восприятие, говорят еще медленнее. Они реагируют в основном на чувства. Их голоса ниже, слова часто мед­ленно вытекают из них, подобно патоке. Кинестетиче­ские люди используют метафоры, заимствованные из физического мира. Они всегда готовы «пощупать» что-то «конкретное». Вещи и явления представляются им «тяжелыми» и «плотными», им постоянно нужно за что-то «взяться» или к чему-то «притронуться». Они обыч­но употребляют такие выражения, как: «Я вот-вот ухва­чусь за ответ, но я до него еще не дотянулся».

У каждого из этих типов людей есть все три разно­видности органов чувств, но какая-то одна система, как правило, доминирует. Когда вы изучаете стратегии других людей, чтобы понять, как они принимают решения, вам также необходимо знать об их основной системе пред­ставлений, чтобы рассмотреть все основные сигналы, ко­торыми эти люди манипулируют. Если вы имеете дело с визуально ориентированным человеком, вам лучше не

применять манеру медленной речи, не делать глубокий вдох, перед тем как начать говорить, и не говорить со скоростью улитки. Этим вы приведете собеседника в бе­шенство. Вам надо стараться говорить в привычном для сознания собеседника ритме.

Просто наблюдая за людьми и прислушиваясь к то­му, что они говорят, можно получить четкое представле­ние о том, какая система у них преобладает. Наука НЛП использует еще более конкретные индикаторы для выяв­ления того, что происходит в сознании другого человека.

Давно и справедливо говорят, что глаза — зеркало души. Однако только в последнее время мы узнали, до какой степени это верно. В этом нет никакой парапси-хологической тайны. Просто, если быть наблюдатель­ным, следить за движениями глаз собеседника, можно сразу увидеть, какую систему представлений он исполь­зует в данное время: визуальную, слуховую или кине­стетическую.

Ответьте на такой вопрос: какого цвета были свечки на торте, когда вы праздновали свой двенадцатый день рождения? Сосредоточьтесь и постарайтесь вспомнить... Чтобы ответить на этот вопрос, девяносто процентов лю­дей поднимут глаза вверх к потолку и несколько ско­сят влево. Это именно то место, где все правши и даже некоторые левши пытаются разглядеть образы своих визуальных воспоминаний. А вот другой вопрос: как будет выглядеть Микки-Маус, если отрастит бороду? Сделайте паузу и попробуйте представить себе это. На этот раз ваши глаза, скорее всего уйдут, вверх и вправо. Это именно то место, где люди обычно конструируют новые образы. Поэтому, просто наблюдая за движения­ми глаз человека, можно узнать, к какой чувственной системе он в данный момент получил доступ. Читая по глазам, можно вычитать его стратегию. Помните, что стратегия есть последовательность внутренних представ-

лений, которые позволяют человеку выполнить конкрет­ную задачу. Эта последовательность говорит вам, как кто-то что-то делает. Запомните следующую схему, с помощью которой легче понять и угадать характер и поведение человека по глазам.

Вступите с кем-нибудь в разговор и понаблюдайте за «поведением» глаз собеседника. Задавайте вопросы, содержащие просьбу вспомнить звуки, образы или ощу­щения. Как реагируют глаза собеседника на каждый из вопросов? Сверяйте свои оценки с приведенными ниже таблицами и оценивайте их эффективность.

Вот некоторые типы вопросов, на которые вы можете получить конкретные, необходимые для ваших выводов ответы.