Второе правило: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях

Чтобы понять смысл этого правила, надо разобраться, чем от­личаются интересы от позиций.

Позиции — это заявляемые конфликтующими сторонами требования или желания, которые они хотели бы удовлетворить при решении спорных вопросов.

Интересы — это мотивы, по­буждающие конфликтующие стороны занять те или иные по­зиции. Позиция есть то, о чем принято решение. Ин­терес же есть то, что заставило стороны принять решение. Интересы лежат в основе позиций. Позиции более или менее отчетливо и открыто формулируются конфликтующими сторонами, тогда как каждая из них даже свои собственные интересы далеко не всегда ясно осознает, не говоря уже об интересах другой сторо­ны. В ходе конфликта обычно весь сыр-бор разгорается вокруг позиций, а интересы являются подлинными движущими силами, действующими молчаливо и незаметно на фоне шума из-за позиций.

Спорщики отстаивают свои позиции, чтобы удовлетворить свои интересы. Занятые ими позиции — лишь сред­ство для удовлетворения их интересов. Очевидно, что позиции спорщи­ков несовместимы: например, окно не может быть одновременно и открытым, и зак­рытым. Если вести переговоры на уровне позиций, то достичь такого решения, которое полностью удовлетворило бы обоих спорщиков, не­возможно, и ничего не остается, кроме как либо решить вопрос силой в пользу одной из сторон, либо пойти на компромисс, которым обе сто­роны будут не слишком довольны. А можно ли совместить интересы? Можно! Как — это вопрос изобретательности и сообразительности.

Как правило, согласовать интересы конфликтующих сторон удаётся лучше, чем согласовать их позиции. Во-первых, потому, что обычно существует несколько разных позиций, выража­ющих один и тот же интерес. Стремясь к удовлетворению како­го-то своего интереса, человек занимает одну из них. Отстаивая ее, он перестает искать другие возможные позиции, с которых этот интерес тоже может быть удовлетворен. Во-вторых, у человека интересов гораздо больше, чем те, которые выражаются в занятой им позиции. Противоположность позиций вовсе не означает, что все интересы конфликтантов про­тивоположны (хотя в пылу борьбы им вполне может это пока­заться). Некоторые их интересы могут находиться в противоре­чии, но наряду с ними всегда есть и общие, и просто различные интересы.

Например, когда покупатель и продавец вступают в позиционный торг, у них есть противоположные интересы — купить подешевле и про­дать подороже, но кроме того, существуют и общие интересы — оба уча­стника заинтересованы в заключении сделки, и просто разные — поку­пателя интересует товар, а продавца — деньги. И тут именно наличие разных интересов и позволяет им договориться.

Разглядеть за позициями интересы — значит проложить до­рогу к соглашению. Как это сделать? - Задать себе вопрос, поче­му вы заняли данную позицию;

- поставить себя на место оппонента и задать этот же вопрос относительно его позиции. Можно прямо спросить его об этом. Следует помнить, что и у него есть множество интересов;

- объяснить оппоненту свои и сказать, как вы понимаете его интересы, после чего

- вместе с ним ре­шать изобретательскую задачу: что нужно сделать, чтобы наи­лучшим образом удовлетворить и ваши, и его интересы. Тогда переговоры станут диалогом партнеров, которые исходят не из позиции «мы против друг друга», а из интересов «мы вместе против проблемы».

Третье правило: изобретайте взаимовыгодные варианты

Это правило существенно отличает принципиальные перего­воры от позиционного торга. При позиционном торге участники переговоров стремятся искать решение спорной проблемы в ин­тервале между их позициями. Поле поиска с самого начала огра­ничено этим интервалом. Сближая позиции, переговорщики по­степенно сужают его, пока оно не стянется в одну точку — точку согласия. В отличие от этого, правило принципиальных перего­воров ориентирует участников действовать противоположным образом — расширять поля поиска возможных способов разре­шения конфликта. Если в позиционном торге ищется одно-единственное решение, с которым согласятся обе стороны, то в принципиальных переговорах предполагается, что надо изобретать разнообразные варианты решения, чтобы затем из них совместно выбрать какой-то один, который обе стороны сочтут наиболее под­ходящим.

Нередко люди опасаются предлагать оппоненту в процессе переговоров какие-то недостаточно продуманные или кажущиеся не слишком для них выгодными варианты, боясь, что это ослабит их позиции: ведь оппонент может с ходу ухватиться за то, что предложено, и добиться преимущества. Чтобы избежать такой западни, следует отделять изобретение и предложение вариантов от принятия окончательного решения. Надо дать понять оппоненту, что вы просто хотите вместе с ним обсудить разные возможности решения проблемы, прежде чем остановиться на одном из них, и что ему не нужно воспринимать любой изобретаемый вами вариант решения как максимум того, что вы хотите и как ваше обязательство выполнить его. Предлагая оппоненту веер разнообразных вариантов, вы можете выяснить его предпочтения и учесть его интересы. При такой манере выдвижения вари­антов, обсуждение их не налагает ни на одну из сторон никаких обязательств до тех пор, пока речь не пойдет о принятии окончательного ре­шения.

В изобретении разнообразных вариантов и нахождении наи­лучшего из них может быть полезна помощь третьей стороны - посредника (медиатора). Одной из эффективных процедур, с по­мощью которой медиатор содействует достижению обоюдовыгод­ного разрешения конфликта, является метод «одного текста».Он заключается в том, что посредник, исходя из интересов конфликтующих сторон, составляет проект соглашения, а затем обсуж­дает его с каждой из сторон и вносит в него предлагаемые ими по­правки. В результате создается новый вариант проекта, который затем опять уточняется с учетом пожеланий обеих сторон. Это может повторяться несколько раз, пока, наконец, не появится вариант, устраивающий обе стороны.

Замечательный образец переговоров, где был осуществлен переход от позиций к интересам и после выдвижения различных вариантов найдено решение проблемы, с которым согласились обе стороны, — это перегово­ры между Израилем и Египтом, проводившиеся при посредничестве США и завершившиеся Кэмп-Дэвидским мирным договором в 1978 г.

Израиль после шестидневной войны 1967 г. оккупировал принадле­жавшую Египту Синайскую пустыню. Когда в 1978 г. представители этих государств сели за стол переговоров, их позиция были несовместимы: Египет требовал возвращения территорий, захваченных Израилем в хо­де войны. Израиль же отказывался их отдавать. Участники переговоров много раз клали на стол карты с указанием возможной линии раздела Синая между Египтом и Израилем, но компромисса достичь не удава­лось. Американские посредники после консультаций с обеими сторона­ми подготовили проект соглашения, который, однако, был обеими сто­ронами отвергнут.

Дело сдвинулось с места лишь тогда, когда удалось сосредоточить внимание участников переговоров не на позициях, а на интересах. Инте­рес Израиля заключался в обеспечении своей безопасности. Израиль не хотел, чтобы у его границ стояли египетские танки, могущие в любой мо­мент вторгнуться на его территорию. Интерес Египта состоял в сохране­нии суверенитета над Синаем, который принадлежал ему еще во времена фараонов. Египет не желал уступать свою территорию завоевателю.

Исходя из интересов обоих государств, американские посредники прибегли к методу «одного списка» и предложили новый проект согла­шения. Далее он многократно усовершенствовался в соответствии с тре­бованиями обеих сторон. Было рассмотрено 23 варианта проекта. И, в конце концов, был создан доку­мент, который изъявили согласие подписать и президент Египта Садат и премьер-министр Израиля Бегин. Интересы обеих стран были полнос­тью удовлетворены: вся территория Синая возвращалась под суверени­тет Египта,но объявлялась демилитаризованной зоной. Везде будет раз­веваться флаг Египта, однако вблизи границ Израиля не будет египетс­ких танков.

Четвертое правило: настаивайте на использовании объективных критериев

Как выбрать из различных вариантов решения спорного воп­роса наилучший? Ведь даже тогда, когда найден, кажет­ся, вариант, удовлетворяющий интересы оппонента, тот может отказываться от него, утверждая, что он плох, и продолжая уп­рямо настаивать на своей позиции. Чтобы выйти из такого поло­жения, необходимо иметь объективные критерии оценки пред­лагаемых решений. Эти критерии должны признаваться обеими конфликтующими сторонами. Если обе они оценивают решения по одним и тем же критериям, то создается возможность прид­ти к одинаковому мнению о том, какое решение считать наи­лучшим.

Надо договариваться о критериях, на основании ко­торых будет выбираться оптимальное решение. Эти критерии не должны зависеть от желаний одной из кон­фликтующих сторон, они должны быть законными, справедливыми и практичными

В зависимости от существа разногласий в качестве таких критериев могут использоваться, например, средняя рыночная цена, традиция, экспертная оценка, профессиональная норма, научный расчет и т. п. Договориться о критериях целесообразно до рассмотрения различных вариантов решения.

Ведя переговоры, можно по предложениям, которые делает оппонент, установить использу­емые им критерии. И нередко они оказываются пригодными для того, чтобы с их помощью показать преимущество ваших предложений.

Не следует поддаваться давлению оппонента, если он отказы­вается принять какие-либо объективные принципы, на которых должно основываться соглашение, и без всяких аргументов наста­ивает на своей позиции. Метод принципиальных переговоров не работает в такой ситуации. Условием его применимости являет­ся согласие обеих сторон руководствоваться здравым смыслом и прислушиваться к разумным доводам. Если же другая сторона застыла на своей позиции и, не выдвигая убедительных основа­ний, проявляет бессмысленное упрямство в ее отстаивании, то ве­сти с ней переговоры в стиле сотрудничества невозможно.

Схема Томаса-Киллмена предусматривает ещё одну стратегию поведения в конфликте – избегание. Однако нет смысла рассматривать соответствующий этой стратегии стиль ведения переговоров, так как человек, придерживающийся такой стратегии, как правило, просто уклоняется как от втягивания в конфликт, так и от переговоров по его разрешению.