Исследование конъюнктуры рынка.

1. Анализ продаж за предшествующий период.

Исследование конъюнктуры рынка начинается с анализа продаж в предшествующем планиру­емому периоде.

Проводится оценка степени вы­полнения и динамики производства и реализации продукции, оп­ределение влияния факторов на изменение величины этих показа­телей, выявление внутрихозяйственных резервов и разработка мероприятий по их освоению.

Степень обеспеченности плана продаж товарной массой анализируется на основе баланса товарной продукции, со­ставляемого в отпускных ценах и по себестоимости изготовления продукции. Баланс товарной продукции отражает взаи­мосвязь показателей реализации, отгрузки, выпуска и остатков нереализованной продукции.

В процессе анализа продаж рассчитываются и анализируются следующие показатели.

1. Абсолютный прирост (уменьшение) объема продаж в нату­ральном и стоимостном выражении по сравнению с планом и
предшествующим периодом.

2. Изменение номенклатуры (ассортимента) продукции.

3. Индивидуальный индекс физического объема реализован­ной продукции. Определяется отношением количества данного вида продукции, реализованной в отчетном периоде, к количеству продукции, реализованной в базисном периоде, и предусмотрен­ному планом в натуральных единицах.

4. Коэффициент соответствия ассортимента продукции струк­туре потребности в ней (Кс) рассчитывается по формуле:

 

 

n n

Кс = 1 + ((S(Ti – Tai) / STi) , при n > m (6.1.)

i=1 i=1

или

m m

Кс = 1 + ((S(Ti – Tai) / STi) , при m > n (6.2.)

i=1 i=1

где Тi — количество (объем) реализованной продукции i-го вида; Таi — емкость рынка i-го вида продукции; п — количество выпус­каемых видов продукции; т — необходимое количество видов продукции.

Коэффициент соответствия рассчитывается для базисного, планового и отчетного периода и определяется его динамика.

5. Общий стоимостной индекс продаж, определяемый по отно­шению к плану (Iп) и базисному периоду (Iб), рассчитывается по формулам:

Iб = (Sq1 * C1) / (Sq0 * C0), Iп = (Sq1 * C1) / (Sqп * Cп), (6.3)

где q0, q1 и qп — объем продаж продукции в натуральном выражении в базисном, отчетном и плановом периоде; Со, С1, Сп — действую­щая цена в соответствующих периодах.

6.Остаток нереализованной продукции на конец анали­зируемого периода (года, квартала, месяца) рассчитывается по формуле

Р2 + Т2 = Р1 + Т1 + Т – Р,(6.4)

где Р1, Р2— остатки нереализованной продукции на предприя­тии на начало и конец анализируемого периода; Т1, Т2— остатки продукции, отгруженной потребителю, но не оплаченной и на­ходящейся на ответственном хранении у потребителя на начало и конец анализируемого периода; Т — объем товарной продук­ции, произведенной в данном периоде; Р — объем реализован­ной продукции за данный период.

7. Отказы покупателей от ранее заключенных договоров пос­тавки. Рассчитывается удельный вес продукции, от которой отка­зались потребители в общем объеме продукции, предусмотренной договорами постав­ки, и анализируется тенденция изменения данного показателя.

Аналогично анализируются причины поставки продукции сверх объемов, предусмотренных договорами, по инициативе покупателей.

8. Возврат продукции потребителями в связи с низким качеством, неукомплектованностью.

9. Рентабельность продаж. Определяется отношением при­
были, планируемой или фактически полученной за определен­ный период времени, к плановой или фактической полной себес­тоимости реализованной продукции.

10. Рентабельность оборота. Она характеризуется удель­ным весом прибыли в доходе предприятия от реализации про­дукции на товарном рынке по отпускным ценам предприятия за определенный период времени. Рассчитываются абсолютные
значения рентабельности в отчетном и базисном периодах и их
динамика.

При анализе объема продаж важно не только установить коли­чественное значение рассмотренных показателей, но и выявить причинно-следственные связи, позволяющие оценить меру влия­ния различных факторов на эффективность продаж. С этой целью все факторы, определяющие эффективность продаж, целесообраз­но свести в следующие группы:

• качество и научно-технический уровень продукции;

• ценовая стратегия;

• каналы сбыта;

• коммуникационная стратегия (эффективность рекламы, пропаганда имиджа, стимулирование спроса);

- потребители продукции (количество и концентрация, сред­няя величина разовой покупки, уровень доходов, мотивы покупок, способы потребления продукции).

Сегментация рынка.

Каждое предприятие работает не на абстрактном рынке, не на рынке вообще, а на его конкретной части (сегменте). Стремление изучить нужды конкретных потребителей приводит к необходи­мости разбить рынок на отдельные сегменты и сосредоточить свое внимание на них.

Сегмент рынка — это особым образом выделенная группа по­требителей. Сегментация позволяет в максимальной степени удов­летворить потребности покупателей (клиентов) в разнообразных товарах, позволяет снизить или уклониться от конкурент­ной борьбы путем перехода на неосвоенный сегмент рынка. Главная цель сегментации — обеспечить адресность заявок портфеля заказов.








Дата добавления: 2017-06-02; просмотров: 311;


Поиск по сайту:

При помощи поиска вы сможете найти нужную вам информацию.

Поделитесь с друзьями:

Если вам перенёс пользу информационный материал, или помог в учебе – поделитесь этим сайтом с друзьями и знакомыми.
helpiks.org - Хелпикс.Орг - 2014-2024 год. Материал сайта представляется для ознакомительного и учебного использования. | Поддержка
Генерация страницы за: 0.005 сек.