Определить своих потребителей (целе­вые группы потребителей). И оцените потенциал каж­дой целевой группы потребителей.

Для каждой целевой группы потреби­телей надо сформулировать:

• Причины, по которым клиенты покупают ваши про­дукты и услуги;

• Причины, по которым клиенты отказываются от по­купки.

• Опишите способы продвижения продукции целевым группам потребителей, определите наиболее эффективные из них.

• Проанализируйте ценовую политику. Как цены на ваши продукты отличаются от цен конкурентов?

• Проанализируйте систему скидок с учетом системы дистрибьюции продукции.

• Оцените вклад каждого продукта в покрытие общих издержек предприятия.

• Определите типичные размеры сделок (крупные, средние, малые), их объемы в денежном и натуральном выра­жении.

Определите приоритеты, сконцентрируйте свои усилия иресурсы только на тех продуктах, которые вносят наиболее значительный вклад в покрытие общих затрат и только на тех целевых группах потребителей продукции, которые имеютнаивысший потенциал.

• Определите точку безубыточности компании (минималь­ный допустимый общем продаж) в денежном выражении.

• Рассчитайте индивидуальный план продаж для каж­дого сотрудника.

• Определите минимальное количество сделок, которое должна совершать компания за отчетный период.

• Проанализируйте продуктивность работы отдела про­даж: какое количество контактов устанавливается ежемесячно, какое количество клиентов покупает продукцию
и на какую сумму.

• Определите количество контактов, которые должна обеспечить компания для того, чтобы достичь необходи­мого объема продаж.

• Определите количество контактов и клиентов, кото­рые должен обеспечить один сотрудник отдела продаж.

• Создайте такую систему мотивации персонала, кото­рая будет ориентировать сотрудников службы маркетин­га и сбыта на достижение результатов.

• Проанализируйте, чем занимаются сотрудники отдела маркетинга и продаж в течение рабочего дня.

• С учетом данных анализа выполнения задач и функ­ций определите состав иколичество сотрудников отделов маркетинга и сбыта.

• Проанализируйте процесс продаж и определите кри­тические стадии (поиск контактов или доведение инфор­мации до клиентов, инициирование интереса, определе­ние потребностей клиента, подготовка предложения, получение оплаты), которые требуют совершенствования.

Разработайть план маркетинга:

- Какие продукты продавать и кому

- Ценовая политика

- Система распределения

- Методы продвижения продукции, как вы будете ин­формировать клиентов о своих продуктах или услугах

Определите план продаж идругие показатели, по которым вы будете оценивать результаты деятельности под­разделения маркетинга и сбыта.

Служба маркетинга должна регулярно представлять в отдел продаж разработанные программы маркетинговых «атак», ориентированные на целевые группы потребителей.

Несмотря на то, что данный перечень задач выглядит внушительно, это только начало на пути создания эффек­тивной службы маркетинга и сбыта, но без их реализации вряд ли можно добиться успеха на рынке.