Гипы покупателей
В маркетинге различают понятия «потребитель» и «покупатель». Потреби
телами может быть большинство, покупателем - только тот, кто принимает ре-
шение о покупке и способен ее оплатить. Основной задачей специалиста по
маркетингу является выявление потребителей, принимающих решение о при
обретении товаров.
Если продавец знает, по каким критериям покупатель принимает решение о покупке, ему легче выбрать стратегию своего поведения при обслуживании. Можно выделить следующие типы покупателей:
• «Ученый тип» - прежде чем принять решение, люди такого рода сначала собирают всю возможную информацию о товаре, анализируют ее и только после этого принимают решения. Поэтому задача продавца — предоставить все необходимые данные, материалы, документы, чтобы покупатель мог располагать полной информацией. Причем лучше это сделать в письменном виде, так как такие покупатели больше верят конкретным цифрам и показателям, а не чьим-то мнениям и оценкам;
• «Постепенный тип» - представители этой категории при принятии решения ориентируются на имеющуюся у них информацию. Однако не следует выкладывать им все сразу. Сначала вкратце рассказать о товаре, затем подкрепить свои слова соответствующими исследованиями, данными технического паспорта, документами по качеству. Затем закончить выступление рекомендациями знакомых, клиентов;
• «Пассивный тип»- покупатели такого типа в большинстве случаев не проводят исследований рынка, не анализируют имеющуюся информацию, не предпринимают попыток самому узнать что-либо о товаре. Поэтому такого собеседника не стоит загружать результатами исследований, цифрами и схемами. Задача продавца - простым и понятным языком объяснить, чем данная продукция может улучшить существование покупателя;
• «Импульсивный тип» - единственным мотивом покупки определенной продукции является критерий: «нравится, не нравится».
Во время разговора с продавцом у всех потребителей возникают, как правило, одни и те же вопросы. Поэтому их можно предугадать заранее и тщательно подготовиться к предстоящей беседе. При совершении покупок потребители могут руководствоваться различными мотивами: надежно, удобно, качественно, дешево, модно, гарантийный срок, вкусно и др.
Дата добавления: 2015-03-23; просмотров: 723;